Zwar liegen die offiziellen Zahlen des soeben abgeschlossenen Geschäftsjahres noch nicht vor, doch machte Steve Ballmer in seiner Eröffnungsrede auf der diesjährigen Partnerkonferenz in Boston bereits recht euphorisch klingende Andeutungen. Ort und Zeitpunkt dafür hatte der Microsoft-Chef sicher nicht zufällig gewählt. Schließlich beruht das Erfolgsgeheimnis seines Unternehmens zu einem wesentlichen Teil auf einer fruchtbaren Symbiose mit den über 350 000 Händlern, Beratungsunternehmen und Softwareentwicklern, die quasi als verlängerter Arm der Softwareschmiede die geldbringenden Lizenzen verkaufen. "Wir bitten Sie um Ihre Unterstützung", rief Ballmer seinem 7000 Teilnehmer zählenden Auditorium zu, um gleichzeitig zu betonen, wie sehr die Partner von der Microsoft-Maschinerie profitierten: Jeder in Redmond gebuchte Umsatzdollar ziehe sieben Dollar Einnahmen im Partnerumfeld nach sich.

Herausforderungen für Partner

Doch Microsoft beschränkt sich nicht mehr auf das klassische Geschäft mit dem Verkauf von Lizenzen. Mit Spannung wurden die Ankündigungen rund um die neuen Online-Dienste erwartet, die auch die Partner betreffen: Mit dem "Live"-Portfolio tritt Microsoft direkt mit Endkunden in eine Geschäftsbeziehung - und steht damit in Konkurrenz zu seinen Vertriebspartnern. Ballmer versuchte seine Zuhörer mit deutlichen Worten von der Notwendigkeit dieses Schritts zu überzeugen: "Unsere Industrie ist von beständigem Wandel gekennzeichnet, deshalb müssen wir uns der Online-Herausforderung genauso stellen wie unsere Partner. Wir werden daher gehostete Services anbieten, und unsere Partner müssen das ebenfalls tun." Für die Partnerunternehmen sei das keinesfalls von Nachteil, versicherte der Firmenchef. Im Gegenteil: Microsoft gebe ihnen die Chance, neben dem bisherigen Kerngeschäft auch neue, auf Kundenbedürfnisse zugeschnittene Services zu verkaufen. Wie groß das geschäftliche Potenzial für Internet-basierende Dienste ist, lässt sich aus Microsoft-Sicht mit einer einfachen Rechnung ermitteln: 600 Millionen Windows-Nutzer gelten als potenzielle Kunden für solche Angebote.

Software und Services

Wie zukünftig Software und Services im Hause Microsoft koexistieren sollen, erläuterte Chris Caposella, Corporate Vice President Infomation Worker. Man plane Partnervertriebsmodelle, die die geschäftlichen Möglichkeiten von Werbung, Referer-basierenden Web-Angeboten, Hosting, dem Weiterverkauf von Diensten oder aber dem individuellen Anpassen bestehender Services nutzen sollen. Microsoft liefert dazu eine Reihe konfektionierter Dienste unter dem Live-Label, die derzeit in vier Gruppen zusammengefasst sind. Zum einen ist "Windows Live" zu nennen, das unter anderem aus der Suchmaschine "Live Search", "Live Messenger" und "Live Mail" besteht. ISVs (Independent Software Vendors) sollen insofern von diesen Diensten profitieren, als sie ihre Anwendungen mit Online-Funktionen wie ortsbezogenen Services oder RSS-Feeds erweitern können. "Office Live" soll im Unterschied dazu vor allem kleine Unternehmen ansprechen - mit Werbe- und Abo-finanzierten Angeboten. In diese Kategorie fallen einfach einzurichtende Web-Präsenzen, kleine geschäftliche Anwendungen, Collaboration für den Kontakt zu Kunden sowie Marketing-Dienste für die Online-Kundenakquise. ISV-Anwendungen lassen sich im Rahmen von Office Live um Sharepoint-Funktionen erweitern.

Die dritte Online-Kampagne bildet das "Microsoft Ad Center", die Werbeplattform für Live. Caposella deutete eine zunehmende Integration von installierter Software und Internet-Services an: "Wir werden ein neues, werbefinanziertes Ökosystem errichten. Microsoft-Produkte werden die Kunden zu Ad Center führen."

Es stellt sich allerdings die Frage, ob die Partner so auf den Zug aufspringen werden, wie sich das der Hersteller vorstellt. Im Partnerumfeld stießen die Ankündigungen auf ein geteiltes Echo. Kritisch äußerte sich Hannes Preishuber, Vorstand des Beratungsunternehmens ppedv AG: "Für mich ist derzeit nicht klar, welche Ziele Microsoft mit den Online-Services verfolgt. Ich vermisse vor allem konkrete Aussagen dazu, wie wir Partner damit ein Geschäft machen sollen." Von werbefinanzierter Software jedenfalls hält Preishuber wenig: "Software lässt sich nur in sehr begrenztem Rahmen mit Werbung finanzieren. Im großen Stil kann das nicht funktionieren."

Die Online-Aktivitäten beschränken sich nicht auf Konsumenten: Mit "Dynamics CRM Live" kündigte der Softwarekonzern eine Web-basierende Kunden-Management-Software an.

Nach Einschätzung des IDC-Analysten Frank Naujoks wird Microsoft im nächsten Jahr massiv im On-Demand-Markt attackieren: "Pluspunkte sind die bekannte Microsoft-Benutzeroberfläche, die Integration in Outlook und Office sowie die Präsenz der Partner. Außerdem hat Microsoft viel in die Ausbildung der CRM-Partner investiert. Die Chancen stehen gut, dass sich auch in diesem Jahr die Zahl der Installationen in Deutschland verdoppelt." Naujoks sieht in der kostenlosen Beigabe des CRM-Servers bei ERP-Käufen einen geschickten Schachzug, um weitere CRM-Lizenzen loszuschlagen.

Das Microsoft-Management bekräftigte im Übrigen seinen Willen, von der traditionellen Fokussierung auf Infrastruktur abzurücken und sich stärker als Anbieter von Geschäftslösungen zu positionieren. Das "Office System 2007" soll neue Optionen eröffnen - als Kernthemen wurden SOA (Service-orientierte Architekturen), Geschäftsprozess-Management, Business Intelligence, Enterprise-Content-Management und "Unified Communications" genannt. Ein wichtiger Baustein dieser Strategie sind die Office-Anwendungen am Desktop. Diese sollen zukünftig nicht mehr nur bei der Arbeit mit unstrukturierten Bürodaten helfen, sondern auch als Frontends für alle großen Geschäftsanwendungen dienen. Ballmer sprach in diesem Zusammenhang von "Office Business Applications" (OBA). Um eine dynamische, direkte Anbindung solcher Clients an vorhandene Backend-Systeme herzustellen, kommt die neue Sharepoint-Erweiterung "Business Data Catalog" (BDC) zum Einsatz, die über vorkonfigurierte Konnektoren für SAP, Oracle und Siebel verfügt. Für größere Projekte bringt Microsoft darüber hinaus das Entwickler-Framework "Line of Business Interoperability" (Lobi) für Sharepoint heraus. Dessen Entwicklungsmöglichkeiten reichen von Backend-Schnittstellen zu Oberflächenkomponenten.

Verkaufsförderung

Ein weiteres Wachstumsfeld für Ballmer sind Sicherheitsprodukte. Nach einem eher zögerlichen Einstieg in diesen Markt sind die Redmonder nun offenbar gewillt, umfassende Sicherheitslösungen anzubieten. Etablierte Antiviren- und Firewall-Anbieter beobachten mit Sorge das Anwachsen der "Forefront"-Sicherheitssuite. Die Vertriebs- und Lösungspartner sollen im Rahmen des "Security Software Advisor Program" großzügige Kommissionen erhalten, wenn sie Kunden Microsofts Sicherheitsprodukte verkaufen. (fn)