Ist es Selbstbewußtsein oder Pfeifen im Wald? Die kürzlich in München angetretene Manager-Elite von Allied Telesyn präsentierte zumindest ein Unternehmen mit unvermuteter Konkurrenz. Von den Overhead-Folien mit Wettbewerber-Grafiken leuchteten etwa die Namen Cabletron, 3Com und Bay Networks. Das sind Konkurrenten, die seit Jahren das Networking-Geschäft in Unternehmen prägen und von denen man vermutet hätte, sie spielten in einer höheren Liga als ATI.
Die Einschätzung des ATI-Managements wurde von Hoffnung und Daten genährt. Fakten lieferten ihnen Marktforscher wie IDC, die, gemessen an den Verkaufszahlen, Allied Telesyn bei Media-Produkten (Transceiver, Konverter, Mikro-Repeater) sowie bei nichtverwaltbaren Hubs als Marktführer ausgemacht haben und das Unternehmen beim Absatz von verwaltbaren Hubs unter den drei größten Lieferanten führen.
Selbstverordneter Aufstieg in die Router-Liga
Die Hoffnung, im Konzert der Großen mitzuspielen, nährt sich aus dem selbstverordneten Aufstieg in neue Leistungsklassen. Noch vor der diesjährigen CeBIT überraschte ATI mit der Mitteilung, erstmals in das Router-Geschäft expandieren zu wollen. Das Vorhaben, sich in Märkten zu engagieren, die durch strategische Kaufentscheidungen der Anwender und enormen Wettbewerbsdruck auf Herstellerseite geprägt sind, unterstreicht das Unternehmen darüber hinaus mit einer Kooperation. ATI verkauft künftig auch Layer-3-Switches, die mit Technik von Extrem Networks ausgestattet sind, unter eigenem Logo.
Zeitgleich tastet sich ATI in Gefilde des Massenmarkts, also in das Geschäft mit Lösungen für den Heimanwender und für kleine Unternehmen, vor. Dazu präsentierte der Anbieter eine Flut an Produkten, die etwa Hubs, Switches und Adpater für Ethernet-sowie Fast-Ethernet-Umgebungen, aber auch ISDN-Router beinhalten.
Wachstum aus eigener Kraft
Wie Tentakeln erstreckt ATI also seine Aktivitäten in alle verfügbaren Märkte des Networking. ATI eifert in diesem Bestreben Konkurrenten wie 3Com, Cable- tron und Cisco nach. Während die großen Player des Netzgeschäfts auf ihre massive Akquisitionspolitik vertrauen, versucht ATI sich mit eigenen Kapazitäten, abgefedert durch Kooperationen, zu vergrößern. Der Erfolg soll wie bislang über günstige Preise für das Equipment gesichert werden.
Allerdings sah es damit in jüngster Vergangenheit nicht sehr rosig aus. Nach Jahren mit Wachstumsraten im zweistelligen Prozentbereich legte 1997 der Umsatzt nur noch marginal zu. 400 Entwickler mußten gehen, als das Unternehmen feststellte, daß der selbstverordnete Richtungswechsel ins Leere lief. Unter der Kundschaft kam die Strategie, auf ATM-Produkte zu setzen und sich selbst als Lösunganbieter zu positionieren, offensichtlich nicht so gut an. Der Rückbesinnung auf alte Stärken im Workgroup- und Ethernet-Bereich folgt nun die Ausweitung des Tätigkeitfeldes.