HANNOVER (COMPUTERWOCHE) - Recht selbstbewusst äußerte sich Winfried Hoffmann, President von Fujitsu Siemens Computers, am Vorabend der CeBIT in Hannover über sein Geschäftsmodell. Für die Konkurrenz hatte er weniger freundliche Worte übrig. Noch einmal betonte Hoffmann, dass die Fusion von Fujitsu und der Computersparte von Siemens ein durchschlagender Erfolg geworden sei. Ganz im Gegensatz etwa zu dem Zusammenschluss von Compaq mit Digital Equipment habe das fusionierte Unternehmen Fujitsu Siemens gleich im ersten gemeinsamen Geschäftsquartal sehr erfolgreich agiert. Der addierte Umsatz beider zusammengeschlossenen Firmen sei um 18,1 Prozent und damit schneller als der von Wettbewerbern und auch des IT-Marktes insgesamt gestiegen.

Hoffmann verteidigte gegenüber der COMPUTERWOCHE noch einmal die Strategie, stark auf den indirekten Vertrieb und damit auf Partner zu setzen. Dies gelte insbesondere für den Consumer-Bereich. Ein Partner wie Saturn Hansa könne doch viel besser beispielsweise die Kreditwürdigkeit eines Käufers überprüfen, als dies einem Apparat wie Fujitsu-Siemens möglich sei. Auch sei die Werbung solch eines Massenvertreibers unschätzbar: "Ich gebe da keinen Pfennig für aus, wenn Saturn in allen großen Zeitungen Werbung macht." Hoffmann sagte, dass sein Unternehmen palettenweise Rechner an Massenvertreiber wie Media Markt, Saturn Hansa und Co. liefere. Gerade erst habe der Media Markt wieder 60 000 PCs geordert.

Angesprochen auf Compaq, das sich vor kurzem den direkten Vertrieb auf die Fahnen geschrieben hat und in Deutschland direkt über das Internet an Privatkunden verkaufen will (es fehlt allerdings noch der passende Logistikpartner), meinte Hoffmann ironisch: "Wegen mir kann Compaq doch ruhig Fehler machen. Uns stört das nicht."

Mit Blick auf das zumindest in den USA erfolgreiche Direktvertriebsmodell von Dell sagte Hoffmann: "Die sind doch, als sie in den USA anfingen, gar nicht in den Kanal reingekommen. Nur deshalb sind sie direkt gegangen." Bei Großunternehmen habe Dell aber zunehmend das Nachsehen, weil die Company nicht über die nötigen VAR-Strukturen verfüge.

Hoffmann sagte ferner, dass Fujitsu Siemens 70 Prozent seines Umsatzes mit dem indirekten Vertrieb erziele. Nur 30 Prozent entstammten Direktkontakten: "Aber auch das ist im eigentlichen Sinne ja nicht direkt, sondern läuft über die Service-Dienstleister etwa der Siemens Business Services."