Die IBM hält eine gezielte Nachfragevermehrung für unverzichtbar - Wachstumsimpulse sollen von mittelständischen Unternehmen kommen. Mit der AS/400 will Big Blue den Abwärtstrend beim Hardwareverkauf in der Midrange stoppen. In Europa, und hier vor allem bei der deutschen IBM-Tochter, sei jedenfalls der Auftragseingang für das neue Anwendungssystem mehr als zufriedenstellend, wird in IBM-nahen Beratekreisen kolportiert. Nach den Berechnungen "neutraler" Marktforscher ergeben sich für die IBM nur positive Salden:/36- und /38-Anwender bleiben als Umsteiger brav auf "schrägem" Wachstumskurs, von den MDT-Konkurrenten, allen voran Nixdorf, wechseln die ersten Kunden zur AS/400-Gemeinde. Unterm Strich bringe das für IBM ein sattes Plus an Marktanteilen.

Doch der zur Schau gestellte Zweckoptimismus trügt: Erstens steht der AS/400-Anfangserfolg auf schwachen Füßen - und zweitens ist die MDT-Masche nicht neu. Daß die Schrägstrich-Anwender positiv reagieren würden, war zu erwarten gewesen. Aber wie geht es weiter, wenn der Migrationsbedarf der /38-Kunden gedeckt ist? Was nun das Werben um den Mittelstand betrifft, so ist daran zu erinnern, daß ehemalige IBM-Wettbewerber wie Burroughs (Serie 1700), Singer (System 10) oder Honeywell (Modell 58) bereits vor 15 Jahren (in Worten: fünfzehn) auf branchenorientiertes Erstanwender-Marketing gesetzt haben. Der AS/400-Ansatz beweist indirekt also nur, daß es um die DV bei kleinen und mittleren Unternehmen hierzulande nach wie vor schlecht bestellt ist. Wäre es anders, müßten "offene" Systeme, zu denen die AS/400 nicht zählt, Konjunktur haben.