CW: Mit "Hyperion System 9" gehören Sie zu den Anbietern von Analysesoftware, die möglichst viele Aufgaben und Anwendungen im Bereich Business Intelligence (BI) mit einer Produktplattform abdecken wollen. Auch raten Sie Kunden, ihre bisherigen BI-Systeme für Analyse und Reporting auf einer gemeinsamen Basis zu konsolidieren. Doch tut das jemand?
Sullivan: Ich glaube nicht, dass Unternehmen künftig nur ein einziges Produkt verwenden. Es gibt viele spezialisierte BI-Tools, die gut funktionieren. Doch System 9 wird eines der verbleibenden Systeme sein, auf die Unternehmen standardisieren, weil es Anwendungen für ein Business-Performance-Management (BPM) mit einer technischen BI-Plattform integriert.
CW: Verlieren BI-Hersteller an Einfluss, weil Kunden immer mehr auf eine ERP-Plattform samt BI standardisieren?
Sullivan: Es gibt Firmen, die das machen. BI-Angebote von ERP-Anbietern beschränken sich aber vor allem auf das Reporting. Unsere Produkte liefern durch Analyseverfahren, Finanz-Reporting und Dashboard-Anwendungen einen Mehrwert: Die Anwender betreiben ihr Unternehmen mit SAP und steuern es mit Hyperion.
CW: Wie viele gemeinsame Kunden haben Sie denn mit SAP?
Sullivan: Gut 90 Prozent unserer Kunden in Deutschland sind auch SAP-Kunden.
CW: Ist es Ihnen gelungen, die Reichweite von Hyperion über die Domäne der Finanzabteilungen hinweg auszudehnen?
Sullivan: Dies bleibt eine Herausforderung. 60 bis 70 Prozent unserer Kunden sind aus den Finanzabteilungen.
CW: Es gibt einen hohen Preisdruck im Markt. Wie reagieren Sie darauf?
Sullivan: Der größte Druck herrscht im Reporting-Markt. Bei Analysesoftware und -anwendungen spüren wir dagegen kaum etwas.
CW: Konkurrenten werben mittlerweile mit BI-Angeboten für kleine und mittelständische Firmen. Ist der Markt für Sie interessant?
Sullivan: Etwa ein Drittel unserer Kunden kommt aus dem Mittelstand, worunter wir Firmen mit einem Umsatz zwischen 200 Millionen und einer Milliarde Dollar verstehen. Eine spezielle Geschäftseinheit dafür planen wir nicht.
CW: Spüren Sie die Konkurrenz durch Open Source?
Sullivan: Das trifft klassische BI-Hersteller stärker als uns. Business-Anwendern wollen nicht nur eine billige Reporting Engine, sondern integrierte Lösungen mit einem weiteren Einsatzgebiet. Der Mehrwert entsteht erst hier.
CW: Ihr Lizenzmodell geht in Richtung "Named user". Analysten befürchten, dass sich dadurch die Wartungskosten für Kunden dramatisch erhöhen könnten.
Sullivan: Namend User ist in den letzten Jahren unser favorisiertes Modell. Kunden fangen meistens mit kleinen Installationen an und wollen gar keine andere Lizenzierung, da diese teurer wäre. Wir bieten aber für große Installationen auch CPU-basierende Lizenzen. Alles ist verhandelbar.
CW: Hyperion hat als einer der ersten BI-Anbieter seine Tools und Anwendungen für BPM umpositioniert. Können Kunden mit dem Begriff etwas anfangen?
Sullivan: Wir verwenden nicht zu viel Zeit darauf, den Kunden BPM zu erklären, sondern zeigen, wie sie mit unserer Software das Unternehmen managen können. Viele Anwender wissen nicht einmal, was BI bedeutet.
CW: Kritiker behaupten, dass Hyperion mit System 9 in erster Linie eine gemeinsame Oberfläche, einheitliche Verwaltung und klarere Lizenzierung erzielen wollte und keine tiefe Integration zwischen seinen Produkten.
Sullivan: Für die erste Version von System 9 muss man das fairerweise sagen. Doch wir setzen die Arbeiten fort und bringen zum Jahresende ein weiter entwickeltes Release auf den Markt.
CW: Was hat die Gartner-Analysten Howard Dresner und Frank Buytendijk dazu bewogen, zu Hyperion zu wechseln?
Sullivan: Sie mögen mich, und ich kaufe ihnen guten Wein (lacht).