Eine Umfrage unter 153 Marketing- und Vertriebsentscheidern ergibt ein klares Bild: 86 Prozent der Befragten nennen "Return on IT" als wichtigsten kundenbezogenen Trend - den Nachweis also, dass sich der Einsatz ihrer Produkte für den Nutzer auszahlt.

Urheber dieser Marktanalyse ist Professor Christian Homburg, Direktor des Instituts für Marktorientierte Unternehmensführung (IMU) an der Universität Mannheim und Chef der Management-Beratung Prof. Homburg & Partner. Er wurde unterstützt vom ITK-Branchenverband Bitkom, der CeBIT und der computerwoche.

Drei Viertel der befragten Unternehmen, die ausschließlich aus dem B-to-B-Sektor stammen, versuchen derzeit, tiefer in das Mittelstandssegment vorzudringen. Als weitere Herausforderungen sehen sie den gestiegenen Preisdruck durch den schärfer werdenden Wettbewerb (66 Prozent) und die Austauschbarkeit der Angebote im Markt - neudeutsch: "Commoditisierung" (51 Prozent).

Dabei sehen sich die Marketiers auch selbst intern einem enormen Effizienzdruck ausgesetzt. Ihre Arbeit muss sich rechnen, sagen 80 Prozent - "Return on Marketing" gilt für alle Subbranchen und Größenklassen. Die Hälfte der Befragten registriert außerdem, dass sich der Vertrieb eine zunehmende Dominanz über das Marketing verschafft habe.

Details zur Studie unter www.computerwoche.de/1890811.