CW: Verfolgen Sie über das Portal, was Ihre Kunden machen?
Brauns: Wir können über unseren Online-Vertriebsassistenten aus unbekannten Kunden, die über anonyme IP-Adressen surfen, Kunden machen, die wir einem bestimmten Key Account zuordnen können. Daraus gewinnen wir vor allem wertvolle Erkenntnisse über die Attraktivität unserer Produkte und unseres Marketings. Aus Besuchern, die uns regelmäßig oder häufig besuchen, generiert unser CRM-System außerdem automatisch Leads.
CW: Können Sie auch einen Nutzen für Ihre Kunden daraus ableiten?
Brauns: Unser CRM ermöglicht über unser Web-Portal den Endverbrauchern, sich sehr viel genauer informieren zu lassen, weil wir über eine differenzierte Auswertung der Leads viel genauer wissen, was unsere Kunden brauchen. Ein Beispiel: Früher hatten wir einen Newsletter für alle, heute bieten wir zielgerichtete Informationen an. Außerdem können wir unsere Kunden gezielt supporten, weil wir wissen, welche Endgeräte sie nutzen und welche Treiber sie beispielsweise benötigen.
"Mobile Advertising ist für uns kein Thema"
CW: Wie stehen Sie zu "Mobile Advertising" für mobile Endgeräte?
Brauns: Mobile Advertising ist für uns kein Thema, weil es einfach zu schwierig ist, die Vorteile und Features unserer komplex anwendbaren Geräte in ein paar Worten über Flyer oder SMS zu vermitteln. Bei Leuten, die unsere Geräte mal in der Hand gehabt und damit gearbeitet haben, ist der Kaufabschluss dagegen vergleichsweise einfach.
CW: Wie geht es nun weiter, nachdem Ihr CRM-System erfolgreich läuft?
Brauns: Ideen haben wir reichlich. Wir wollen zum Beispiel die Anbindung der Partner noch intensivieren. So überlegen wir, ob wir unseren Partnern komplette E-Commerce-Plattformen anbieten, die sie in ihre Webseite einbauen, wo wir dann aber die komplette Abwicklung übernehmen. Das könnte zum Beispiel für Software-Händler interessant sein, die von sich aus überhaupt nicht in der Lage sind, Hardware zu verkaufen und zu supporten. Solchen Händlern würden wir die Möglichkeit geben, ihre Angebotspalette zu erweitern.
CW: Vielen Dank für das Gespräch. (ib)