Wer verhandelt, verdient mehr. Personalberater wissen, dass Mitarbeiter, die regelmäßig über ihr Gehalt verhandeln, zehn bis fünfzig Prozent mehr verdienen als vergleichbare Kollegen. Mit Leistung hat das erst einmal nichts zu tun. Reden Sie also über Ihre Leistungen und Erfolge und sagen Sie, was Sie unentbehrlich macht. Doch wie stelle ich das geschickt an?

Schritt 1: Eigenen Wert einschätzen

Zunächst einmal sollten Sie Ihren eigenen Wert realistisch einschätzen. Gehälter werden von verschiedenen Faktoren beeinflusst.

1. Nachfrage und Angebot: Wenn viele andere IT-Angestellte oder Freiberufler das gleiche können wie Sie, verschlechtert das Ihre Verhandlungsbasis. Wenn nur wenige etwas Adäquates bieten, stärkt es sie. Das führt dazu, dass in Nischensegmente selbst normale Angestellte ohne Führung 150.000 Euro und mehr bekommen können.

2. Trends: Es gibt sehr gefragte Skills und weniger stark gefragte. Ihr Job ist es, sich hier auf dem Laufenden zu halten und sich gefragte Skills anzueignen. Dies gilt umso mehr, wenn Sie länger im gleichen Unternehmen arbeiten. Nichts ist gefährlicher für einen IT-Spezialisten, wenn er lange eine gleichbleibende Arbeit in einem alternden oder sehr firmenindividuellen Umfeld macht.

3. Konjunkturelle Lage: Je besser, desto besser für Sie.

4. Funktion und Aufgabe: Je mehr Verantwortung Sie haben, desto mehr Geld werden Sie bekommen. Meist wird vor allem Managementkompetenz und Führung gut bezahlt. Mit disziplinarischer Verantwortung erhalten Sie mehr Geld als nur mit fachlicher Leitung. Auch Budgetverantwortung oder Prokura sollte sich monetär auszahlen. Gleichzeitig sind aber gerade auch im IT-Bereich ähnlich wie im Investmentbanking auch jenseits der Führung Top-Gehälter erzielbar – mit Spezialwissen, das nur Sie haben-

5. Größe, Standort und Branche des Unternehmens: Kleinere Unternehmen zahlen oft weniger als große. Auch bestimmte Branchen sind notorische Schlechtzahler, etwa der Handel. Amerikanische Firmen geben für das höhere Wechselrisiko mehr als deutsche – und auch bestimmte Industrien, etwa die Zigarettenindustrie – zahlen besser.

6. Persönlichkeit: Wenn Sie sich und Ihre Leistungen und Erfolge besser verkaufen, wird man Ihnen mehr bezahlen als Ihren Kollegen.

Recherchieren Sie die Punkte 1-5, sprechen Sie mit Kollegen und Personalberatern. Seminare sind ein prima Ort, um Einblicke in die Gehaltsgestaltung von Kollegen zu bekommen. Im Internet, auch bei der Computerwoche, gibt es zudem Gehaltschecks.

Schritt 2: Schreiben Sie ein Erfolgsjournal

Der letzte Punkt, die Persönlichkeit, ist der für Sie interessanteste, weil Sie ihn am meisten beeinflussen können: die Persönlichkeit. Je näher Sie an der Technik sind, desto weniger kommen reine "Maulhelden" voran. Vernachlässigen Sie also nie Ihr Profil. Gerade im IT-Bereich müssen Sie es durch ständig neue Erfahrungen und ergänzendes Know-how pflegen. Sie können sich so weiterbilden, dass Ihre Skills immer gefragt sind. Aufgaben können Sie verantwortungsvoll gestalten oder sich selbst darum bemühen, den eigenen Verantwortungsbereich auszubauen, indem Sie sich Spezialprojekte an Land ziehen. Da die Arbeit weit hinten im Back Office oft kaum registriert wird, empfiehlt sich der Schritt nach vorne: Präsentieren Sie, sprechen Sie über Erfolge, zeigen Sie sich.

Apropos Erfolge: In meinen Seminaren stelle ich fest, dass sich kaum jemand wirklich Gedanken darum macht, was er oder sie erfolgreich initiiert oder beendet hat, was der eigene Teil am Projekterfolg gewesen ist. Beginnen Sie deshalb mit einer Bestandsaufnahme:

• Was haben Sie in den letzten relevanten Projekten erreicht? Was war die Leistung, die direkt Ihnen zuzuschreiben war?

• Welche Kenntnisse und Erfahrungen haben Ihnen geholfen, Projekte erfolgreich zu meistern?

• Für welche Leistungen wurden Sie in den vergangenen Projekten besonders gelobt?

• Können Sie den Nutzen, den Sie durch Ihre Arbeit gestiftet haben, auch in Zahlen belegen?

Sie schreiben, wenn Sie die Antworten auf diese Fragen zusammenstellen, ein Erfolgsjournal, das Sie am besten nicht nur zur Vorbereitung der Gehaltsverhandlung, sondern dauerhaft weiterführen. Gliedern Sie Ihre Erfolge in "Projekte", "Zahlen und Fakten", Besondere Erfolge" und "Expertenwissen".

Nun gilt es, dieses Erfolgsjournal Ihrer Leistungen in Einklang mit Ihren Aufgaben und Qualifikationen zu bringen. Hier wird deutlich, wo Sie eventuell mehr Verantwortung übernehmen könnten, aber auch wo sie Defizite in der Qualifikation haben, die sie z.B. durch Fortbildung ausgleichen können. Recherchieren Sie nun die Bandbreite der für Ihren Bereich gezahlten Honorare, z.B. über Gulp und Resoom, noch besser aber zusätzlich auch durch Umhören im Bekannten- und Kollegenkreis.

Schritt 3: Wenn Einwände kommen

Wenn Sie sich nun auf das Gespräch mit Entscheider oder Vermittler vorbereiten, bedenken Sie, dass Sie auf drei Ebenen argumentieren müssen:

• Auf der Ebene des Marktes und der anderen Qualifikationen. Was bieten Sie mehr?

• Auf der Ebene Ihrer Leistungen. Was leisten Sie über das übliche Maß hinaus?

• Auf der Ebene Ihres Vorgesetzten, der Ihr Gehalt seinem eigenen Vorgesetzten vermitteln muss.

Welche Einwände könnte es geben, um Ihre Forderung abzulehnen? Legen Sie sich dazu passend eine Einwandbehandlung zurecht. Reagieren Sie gelassen auf Einwände und geben Sie nicht sofort klein bei. Stellen Sie immer den Nutzen dar, den Ihr Geschäftspartner hat, wenn er Ihnen mehr zahlt. Das nennt sich Win-Win und ist die Grundlage erfolgreicher Verhandlungen. Der Nutzen Ihres Vorgesetzten könnte etwa darin liegen, dass Sie demnächst mehr Verantwortung übernehmen und er damit weniger Arbeit hat. Oder Sie tragen mit einer bestimmten Aufgabe dazu bei, dass auch seine Beförderung wahrscheinlicher wird. Drohen Sie dagegen nur, dass Sie das Unternehmen verlassen, wenn Sie es im Zweifel auch wirklich tun würden.

Schritt 4: Kernziel, Idealziel, Rückzugsziel

Legen Sie für sich selbst nun drei Honorarziele fest, das nennt sich die Berkeley Methode. Eines ist Ihr Kernziel, das Sie auf jeden Fall erreichen wollen. Ein anderes ist Ihr Idealziel – wenn die Verhandlungen sogar besser laufen als erwartet. Ein drittes ist Ihr Rückzugsziel: Wenn diese Forderung nicht erfüllt wird, dann werden Sie erst einmal abwarten und dann einen neuen Anlauf nehmen. Solche dreistufigen Ziele müssen sich nicht nur auf Geld beziehen, sie sind auch beim Thema Auto (Mercedes, Audi A3 oder Opel) oder Weiterbildung (MBA, Betriebswirt IHK oder ein dreimonatiger Kurs in Betriebswirtschaft) anwendbar.

Verhandeln Sie erst einmal mit dem Idealziel. Dieses ist die erste Forderung, die Sie stellen. Wunderbar, wenn Ihr Gesprächspartner sofort "ja" sagt. Falls nicht, nehmen Sie die Argumente auf, die dagegen sprechen. Präsentieren Sie aus Ihrem Erfolgsjournal Argumente, die für sich stehen – und Belege dafür sind, dass Sie auch in diesem, neuen Projekt zum Erfolg beitragen werden. Erst wenn Sie merken, dass keine "Luft" da ist, fragen Sie nach dem Angebot des anderen, sollte Ihnen das nicht bereits bekannt sein. Präsentieren Sie nun Ihr Kernziel, sofern dies leicht über dem Angebot liegt. Rücken Sie auf keinen Fall von Ihrem Rückzugsziel ab – auch wenn Sie es nicht durchsetzen können. Im Zweifel beenden Sie das Gespräch, geben sich mit dem Ergebnis aber nicht zufrieden und bringen das Thema demnächst wieder auf den Tisch. (ka)