Über Geld spricht man, das ist so sicher wie das Amen in der Kirche: Zumindest wenn es um eine Jobbewerbung geht. Oft wollen die Unternehmen, die Mitarbeiter suchen, bereits im Bewerbungsschreiben eine Gehaltsvorstellung des Bewerbers lesen. Spätestens im Vorstellungsgespräch kommen sie dann, die Fragen: "Was verdienen Sie denn derzeit?" oder: "Welches Gehalt haben Sie sich vorgestellt?"

Viele Bewerber bekommen bei diesen Fragen jedoch kalte Füße, Schweißausbrüche oder andere panikartige Zustände: Die Gehaltsdiskussion ist nicht nur eine ungewohnte Übung, sondern führt nicht selten dazu, dass man sich und den potenziellen neuen Arbeitgeber mit zu konkreten Angaben im Verhandlungsspielraum einengt. Und dann nicht mehr weiter weiß oder irreparable Fehler begeht.

Sie reden zu leise
Wie unangenehm vielen Arbeitnehmern die Gehaltsverhandlung ist, merkt man besonders an der leisen Stimme. Die Autorin Friedrichsen rät: "Treten Sie nicht als Mäuschen auf. Formulieren Sie Ihre Argumente klar und deutlich, kurz und prägnant."

Sie hören nur halb zu
Wer nach dem ersten Satz des Gegenübers bereits über seine Antwort nachdenkt, verschenkt wichtige Informationen und produziert nicht selten Missverständnisse.

Sie schauen Ihrem Gegenüber nicht in die Augen
Sie sehen während des Gesprächs zum Fenster oder gucken zu Boden? Das suggeriert mangelndes Selbstbewusstsein - oder gar Desinteresse.

Sie haben keine Agenda
Sie sind schlecht vorbereitet und haben sich kaum Gedanken über das Gespräch gemacht? Dann ist der Ausgang vorprogrammiert: Unstrukturierte Gespräche führen zu vagen Ergebnissen.

Sie haben Ihren Verhandlungspartner vorher nicht genügend informiert
Wenn Ihr Verhandlungspartner nicht weiß, worum es geht, fühlt er sich möglicherweise überrumpelt und macht im Zweifelsfall die Schotten dicht.

Sie lassen dem Gegenüber zuviel Raum
Geben Sie das Ruder nicht aus der Hand. Ergreifen Sie die Initiative, lenken Sie durch gezielte Fragen immer wieder geschickt auf Ihr Verhandlungsziel über. Achtung: Das heißt nicht, dass Sie die ganze Zeit reden sollen. Sie sollen nur die Verhandlung steuern. Das geht sogar oft besser, wenn Sie weniger reden.

Sie geben Ihre besten Argumente schon zu Beginn preis
Verschießen Sie Ihr Pulver nicht auf einmal. Spielen Sie Ihre Trümpfe nach und nach gezielt aus, halten Sie den Joker möglichst lange in der Hand.

Sie ignorieren Einwände
Versuchen Sie nicht, Zweifel zu vertuschen. Nehmen Sie Kritik des anderen besser selbst vorweg ("Sie scheinen an den Ergebnissen zu zweifeln . . . ") oder fragen Sie nach Problemen ("Was spricht gegen mein Argument?").

Sie haben keinerlei Verhandlungsspielraum eingeplant
Sich ein Ziel zu setzen, ist oberstes Gebot jeder Verhandlung. Wer dieses Ziel jedoch stur verfolgt, muss damit rechnen, dass auch der Partner auf stur schaltet. Überlegen Sie sich vorher, auf welche Kompromisse Sie sich einlassen können und wo Ihre Schmerzgrenze liegt.

Sie sprechen "Absolutbotschaften" und "Killerphrasen" aus
Begriffe wie "jeder", "alle", "immer", "ständig", "pausenlos", "nie" und so weiter sind Gesprächskiller. Vermeiden Sie diese!

Sie verlieren die Fassung
Lassen Sie sich nicht zu barschen Äußerungen hinreißen, wenn Sie Ihr Gegenüber auf die Palme bringt. "Bist du wütend, zähl bis vier, hilft das nicht, dann explodier": Wer den Tipp von Wilhelm Busch befolgt, kommt um einen destruktiven Wutausbruch meist herum.

Der Lektüretipp
Wer sich umfassender mit dem Thema Gehaltsverhandlung befassen will, dem empfehlen wir die Lektüre des Buches "Die erfolgreiche Gehaltsverhandlung" von Heike Friedrichsen. Die Autorin gibt umfassende Tipps rund um Gehaltsgespräche für Einsteiger, Aufsteiger und Umsteiger. Das Buch ist in der Reihe "Pocket Business" bei Cornelsen erschienen und kostet 6,95 Euro (ISBN 978-3-589-23471-4).

Zehn Prozent mehr Gehalt

Von diesen Nöten berichtet ein Besucher unseres Online-Karriereforums, der gerade von einem IT-Consulting-Unternehmen in eine Inhouse-Position wechseln möchte, was auch einen Ortswechsel bedeutet: "Ich habe in verschiedenen Bewerbungen jeweils zehn Prozent mehr Gehalt angegeben, als ich aktuell verdiene mit Verweis darauf, dass es auch darauf ankommt, was das Unternehmen sonst noch bietet (zum Beispiel Altervorsorge). Hätte ich mich in einem IT-Consulting-Unternehmen beworben, hätte ich mindestens 20 Prozent mehr Gehalt angegeben (dass dies realistisch ist, weiß ich von Kollegen, die in andere IT-Consulting-Unternehmen gewechselt sind). Im Moment denke ich, dass ich eher maximal fünf Prozent mehr hätte angeben sollen. Mir fiel es insgesamt schwer, Inhouse-Positionen einzuschätzen und dann kam eben noch der Städtewechsel dazu."

Unser Forums-Besucher hat seine Bewerbungen drei Wochen vorher abgeschickt, bis dato aber noch keine Antwort erhalten. Lediglich auf eine Bewerbung hin meldete sich ein Personaler. Dieser meinte, die Qualifikationen würden zur ausgeschriebenen Position passen, aber die Gehaltsvorstellung des Bewerbers sei zu hoch. Daraufhin fragte er unseren Forums-Besucher nach der untersten Gehaltsgrenze um abzustecken, ob eine gemeinsame Gehaltsbasis zu finden ist. In diesem Fall hatte der Bewerber Glück: Die jeweiligen Gehaltsvorstellungen lagen gar nicht so weit auseinander und unser Forums-Besucher wurde zum Vorstellungsgespräch eingeladen.

Dennoch ist unser Kandidat unsicher, was seine anderen Bewerbungen angeht. Er befürchtet, dass es dort auch ausschließlich an der Gehaltsvorstellung scheitern könnte und die Unternehmen nicht - wie in dem vorher geschilderten Fall - noch einmal gezielt nachfragen. Er fragt: "Ich frage mich, ob ich nachfassen soll und gegebenenfalls fragen soll, ob es an der Gehaltsvorstellung liegt? Dann könnte ich dort ebenfalls am Telefon abklären, ob wir insgesamt zusammenkommen würden oder eher nicht."

Zwischen "zu billig" und Chancen verbauen

Unsere Karriereexpertin Birgit Zimmer-Wagner von Bewerber Consult rät unserem Leser:

Ihre Frage beschäftigt viele wechselwillige Bewerber. Einerseits will man sich nicht "zu billig" verkaufen, andererseits sollte man die Forderungen nicht übertreiben.

Sie haben sich mit Ihrer starren Vorgabe "habe mein derzeitiges Gehalt plus zehn Prozent angegeben" selbst in die Falle gelockt. Jeder Personaler möchte das Gefühl haben, dass er/sie auch zu entscheiden hat, daher bietet es sich grundsätzlich an, eine Spannweite an zu geben: etwa "mein zukünftiges Gehalt sollte sich zwischen XY und ZZ bewegen". Damit setzen Sie auch eine Untergrenze, nach der Sie ja auch gefragt wurden. Sie zeigen damit Verhandlungsbereitschaft und Offenheit.

Wenn bei Ihnen das Gehalt eine hohe Bedeutung hat, und so verstehe ich Ihre Frage, dann will jeder Entscheider wissen, "ob der auch sein Geld wert ist". Von daher sollten Sie erklären können, warum eine neue Firma für Sie ein hohes Gehalt zahlen soll. Finden Sie also konkrete Gründe für Ihre Forderung und zeigen Sie sich grundsätzlich kompromissbereit.

Gutes Geld für gute Arbeit?

Dazu mal ein aktuelles Beispiel aus unserer Praxis: Wir haben einen hoch spezialisierten Naturwissenschaftler mit Doppelqualifikation beraten, der an der Schnittstelle IT und Technik arbeitete und als nächsten Schritt in das Senior-Projekt-Management wechseln wollte. Nach initiativer Ansprache geeigneter Firmen hatte er ein Vorstellungsgespräch bei einem "hidden champion", einem Mittelständler, der in seinem Bereich Weltmarktführer ist. Die Personalverantwortliche war total begeistert von dem Profil und konnte es kaum erwarten, ihn einzuladen. Doch nach dem Gespräch war die Enttäuschung groß.

Der Grund: der Bewerber hatte starr an seiner Gehaltsvorstellung fest gehalten und das Unternehmen hatte eine Obergrenze. Beides passte nicht zusammen, und beide (!) haben keinen Kompromiss gefunden. Im Nachgang haben sich dann beide Parteien jedoch nicht an dem sachlichen Problem orientiert, sondern sich gegenseitig "Uneinsichtigkeit" vorgeworfen. "Wenn der in der Zusammenarbeit mit seinen Mitarbeitern auch so starr und unnachgiebig reagiert, dann passt der hier nicht ins Team". Der Bewerber wiederum fühlte sich "unverstanden" und bemängelte, dass "die Personalerin meine Situation nicht richtig einschätzte. Ich will schließlich gutes Geld für meine Arbeit."

Fassen Sie nach! Nach drei Wochen!

Zur zweiten Frage, ob es sinnvoll ist, bei Bewerbungen nachzufassen, ein eindeutiges JA. Wir geben unseren Kandidaten immer eine Frist von drei Wochen vor, das heißt nach drei Wochen kann man nachfragen. Wenn Sie nachfassen, würde ich nicht direkt über Ihre Gehaltsvorstellung sprechen, vielleicht gibt es ja auch noch andere Gründe, weshalb eine Einladung auf sich warten lässt. Fragen Sie konkret nach den nächsten Schritten, etwa: "Erhalte ich von Ihnen im nächsten Schritt eine Einladung zum Gespräch oder brauchen Sie noch weitere Informationen". Es kann sehr gut sein, dass man Ihnen einenGrund nennt. Nur wenn Sie konkret auf Ihre Gehaltsvorstellungen angesprochen werden, würde ich darauf antworten: "Warum habe ich ein höheres Gehalt verdient?" Vielleicht auch einen Kompromissvorschlag, etwa: "Ich sehe das Gehalt als Gesamtpaket über das ich mich gerne persönlich unterhalten möchte."

Ratgeber Gehalt

Weitere Informationen und Tipps zum Thema Gehaltsverhandlung finden Sie hier:

• Gehaltsverhandlung: In sechs Schritten zu mehr Geld

• Wer nie fragt, bekommt nie mehr Geld

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• Sieben Tipps für Führungskräfte: So wird Ihre Gehaltsverhandlung ein Erfolg

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