Ein potenzieller Kunde nähert sich interessiert einem Messestand. Er erblickt einen Verkäufer, der mit den Händen in den Hosentaschen lässig am Infotresen lehnt. Seinen Schuhen sieht man den weiten Weg über den Parkplatz an, die Absätze sind abgetreten, die Falten in den Kniekehlen sprechen für eine längere Anreise. Unser Kunde betritt den Stand und wird sofort mit der Standardfrage „Kann ich Ihnen helfen?“ begrüßt.
Selten treffen potenzielle Kunden und Anbieter so konzentriert aufeinander wie auf einer Messe. Hier gilt es, das Unternehmen für ein weiteres Jahr im Markt zu positionieren. Da werden Messestände für Millionen von Euro aufgestellt, Mitarbeiter werden für teures Geld eingeflogen und untergebracht, und dann sitzen die Damen und Herren SMS-tippend auf Barhockern, lehnen rauchend am Infotresen oder ziehen die Blicke der Herren statt mit einem freundlichen Lächeln mit einem (zu) kurzen Rock an.
Oft beschäftigen sich die Verkäufer mehr mit den aktuellen Modetrends der Damenwelt als mit der Identifizierung von potenziellen Kunden. Wer im Business die Regeln beherrscht, ist klar im Vorteil. Innerhalb weniger Sekunden entscheiden Sympathie- oder Antipathiefaktoren über das Gelingen oder Misslingen eines Geschäftsvorhabens. Wer Defizite in Erscheinungsbild, Auftreten und Benehmen hat, ist bei der Kundschaft schnell abgeschrieben - und das gilt gerade auf Messen.
Haben Sie sich schon einmal folgende Fragen gestellt: Wie mache ich einen guten ersten Eindruck? Mit welcher Frage eröffne ich den Dialog? Wann ist der günstigste Zeitpunkt für die Besucheransprache? Wann übergebe ich meine Visitenkarte? Wie wird in der richtigen Reihenfolge vorgestellt, wer reicht wem zuerst die Hand? Mit welcher Kleidung wirke ich besonders vertrauenswürdig? Beherrschen Sie die Regeln des geschäftlichen Miteinanders, wirken Sie einfach kompetenter.
Man differenziert sich heute kaum mehr durch das angebotene Produkt vom Mitbewerber, es ist vielmehr der richtige Umgang mit dem Kunden. Ob Job-Einsteiger oder erfahrener Manager, eine Grundausbildung in Business-Etikette gibt Sicherheit - denn das Geschäftsleben ist schließlich voller Fettnäpfchen. Gute Umgangsformen sind schnell erlernbar und geben die nötige Sicherheit für den nächsten Messeauftritt.
Denken Sie also daran: Nach wie vor ist es der erste Eindruck, der zählt und der sich im Nachhinein kaum korrigieren lässt.
15 Tipps für einen korrekten Messeauftritt
1.) Hände aus der Hosentasche.
2.) Den Interessenten nicht an der Standkante abfangen - in etwa zwei Meter innerhalb des Standes auf ihn warten.
3.) Gute Ansprache, wie: Kennen Sie unsere Firma bereits? Welches Produkt interessiert Sie? Darf ich Ihnen eine kurze Demo vorführen?
4.) Den Kunden ansprechen, nicht abschrecken; ihm Zeit geben, sich umzusehen.
5.) Auf frischen Atem achten - ein Messetag ist lang.
6.) Aber kein Kaugummi in der Öffentlichkeit kauen.
7.) Öfters mal eine Pause machen - wirkt auch erfrischend auf Kunden.
8.) Keine Gruppierung unter Kollegen bilden.
9.) Nicht auf dem Stand rauchen.
10.) Einheitliches Auftreten (Kleidung in Corporate Identity), damit der Kunde erkennt, wer zum Stand gehört.
11.) Handy nur außerhalb des Standes benutzen.
12.) Messetheke ist keine Bar zum Abstützen.
13.) Visitenkarten austauschen und Infomaterial/Angebot nachschicken.
14.) Namensschilder am rechten Revers tragen - nicht an der linken Tasche Ihres Anzugs.
15.) Termine mit Frontdesk absprechen und immer abmelden.
Mehr Informationen zum Thema „Business-Etikette“ finden Sie unter www.korrekt.de.
* Anke Quittschau und Christina Tabernig sind Inhaberinnen der Unternehmensberatung "Korrekt" in Feldafing.