Wer seine Leistung zu billig verkauft, muss zu viel arbeiten. Ihm fehlt die Zeit, um neue Kunden und Aufträge zu akquirieren oder um einfach nachzudenken, wie er sein Geschäft verbessern könnte. Darum empfiehlt der Gründer- und Unternehmensberater Gerhard Gieschen Freiberuflern, ihre Honorare so zu gestalten, dass sie den notwendigen Wochenumsatz in dreieinhalb bis vier Tagen erzielen.
In der neuen Auflage seines Handbuchs "Erfolgreich ohne Chef" zeigt Gieschen anhand von Beispielrechnungen Schritt für Schritt den Weg zum angemessenen Honorar auf. Zunächst gilt es, den "betriebsnotwendigen Umsatz" zu ermitteln. Dazu gehören
geschäftliche Kosten wie Büromiete, Fahrzeug/ Reisen, Telefon/Internet/PC, Marketing, Weiterbildung, Versicherungen oder Abschreibung
Entgelt für die freiberufliche Tätigkeit
Entgelt für das unternehmerische Risiko.
Für einen IT-Trainer, der als Sub-Unternemer für zwei große Trainingsanbieter arbeitet und seine Leistungen nicht aktiv vertreiben muss, kommt Gieschen in einer Beispielrechnung auf einen angemessen Jahresumsatz von 128.760 Euro. Hierbei entfallen auf
Geschäftskosten: 23.300 Euro
Entgelt für die freiberufliche Tätigkeit 84.000 Euro (Gieschen nimmt den Bruttolohn eines angestellten Trainers mit 48.000 Euro mal 1,75, da der Freiberufler die Sozialversicherungskosten selbst tragen muss)
einen Aufschlag von 20 Prozent für das unternehmerische Risiko ( Puffer für schlechte Zeiten)
Dieser Jahresumsatz ist die Basis, um seinen Stundensatz zu errechnen. Der Autor kommt dabei für den IT-Trainer auf ein angemessenes Honorar von 63 Euro in der Stunde, vorausgesetzt, der Freiberufler kann 255 Tage im Jahr zu je acht Stunden abrechnen.
Niedriges Honorar verunsichert Kunden
Wer auf diese Weise seinen Stundensatz ermittelt hat, dem steht der entscheidende Schritt noch bevor. Er muss wissen, was der Kunde für einen angemessenen Preis hält und beides in Deckung bringen. Dazu Gieschen: "Der maximal zu erreichende Preis ergibt sich aus dem Nutzen, den eine Leistung dem Käufer bietet." Darum sollten sich Freiberufler auf die Ziele der Kunden konzentrieren und den Kunden auch getrennte Leistungspakete anbieten - im Zweifelsfall kann der Kunde auf Komponenten verzichten, die ihm wenig bringen und so den Preis reduzieren.
Der Freiberufler sollte sich zudem als Experte positionieren, sich mit anderen Anbietern vergleichen und sein Honorar im oberen Drittel der anderen Anbieter ansiedeln. Vielfach verbinde der Kunde einen hohen Preis mit hoher Qualität. Umgekehrt kann ein niedriges Honorar den Kunden auch verunsichern, so dass dieser mehr Informationen über ihre Qualifikationen einfordert. Zudem empfiehlt Gieschen ähnlich wie der Handel mit gebrochenen Preisen zu operieren. Wer 2480 Euro statt 2500 Euro verlangt, suggeriert dem Gegenüber, dass er genau kalkuliert habe.
Mehr verdienen dank Festpreis
Prinzipiell plädiert aber Gieschen dafür, den Kunden Pauschalangebote zu unterbreiten anstatt nach tatsächlichem Aufwand abzurechnen. Dadurch könnten Freiberufler mehr verdienen. Voraussetzung ist jedoch, dass sie das Problem des Kunden verstehen, den Nutzen für den Kunden beziffern können und diesen als Grundlage des Festpreises machen.
Wenn die Aufträge mal ausbleiben
Allerdings sollten Freiberufler nicht jeden Auftrag, das heißt vor allem zu jedem Preis annehmen. Dazu Gieschen: "Mit fallenden Honorarsätzen verlieren Sie an Reputation und müssen für immer weniger Umsatz immer mehr arbeiten". Die Zeit ohne Auftrag sollten Selbständige allerdings nutzen, um den Auftragseingang wieder zu erhöhen. Dazu gibt der Autor folgende Tipps:
Kontaktieren Sie jeden Tag drei neue Interessenten
Rufen Sie jeden Tag einen früheren Kunden an
Suchen Sie täglich so lange in Zeitschriften, Zeitungen und im Internet nach potentiellen Interessenten, bis Sie zehn neue Adressen haben
Versenden Sie mindestens zwei Briefe mit Informationsmaterial
Bieten Sie zwei Verbänden einen Vortrag an
Besuchen Sie mindestens zwei Veranstaltungen, um neue Kontakte zu knüpfen
Erstellen Sie ein Programm für einen Kundenworkshop
Legen Sie einen Termin für ein Schnupper-Seminar fest
Bereiten Sie Ihren neuen Newsletter vor
Kontaktieren Sie zwei Firmen, bei denen Sie als Sub-Unternehmer arbeiten könnten
Nehmen Sie Kontakt mit Kollegen auf, die Aufträge an Sie weitergeben könnten - bieten Sie für konkrete Projekte einen Finderlohn in Höhe von fünf bis zehn Prozent des Auftragswertes der ersten zwölf Monate
Überprüfen Sie Ihre Positionierungsstrategie
Überarbeiten Sie Ihr Leistungsangebot - machen Sie aus Ihrer Leistung ein Produkt
Erstellen Sie einen Nutzenkatalog mit mindestens sechs x sechs Gründen
Analysieren Sie drei frühere Projekte auf potentielle Kontakte und erstellen nachträglich eine Nutzen-Rechnung
Gerhard Gieschen: Erfolgreich ohne Chef. Handbuch für Freiberufler, Selbstständige und freie Mitarbeiter, Cornelsen Verlag Scriptor, Berlin 2008, ISBN978-3589236695, 29,95 Euro.
Pluspunkt Kommunikation: Wie sich IT-Profis erfolgreich beim Kunden vorstellen
Fünf Tipps für den Erfolg: Vom Freiberufler des Jahres
Werde Guru: Wie Freiberufler ihr Honorar steigern