Vertriebsteams müssen oft ähnliche Produkte und Lösungen in einem wettbewerbsintensiven Markt verkaufen. Die Kunden sind aufgrund ihrer jahrelangen Erfahrungen skeptischer und anspruchsvoller, gleichzeitig aber auch preissensibler als früher. Die Entscheidungswege sind daher sehr lang. "Wenn die Schlagkraft eines Vertriebsteams nicht ausreicht, um Ziele zu erreichen, wird zuerst der Druck auf dessen Mitarbeiter erhöht. Der nächste Schritt sind kurzfristig angesetzte Vertriebstrainings", beobachtet Oliver Wegner, Branchen- und Vertriebsexperte von Salesevolution, Aufkirchen. Wegner weiß aus Erfahrung, warum solche Trainings allzu oft scheitern.
1. Ganzheitlicher Ansatz fehlt
Beratungs- und Trainingskonzepte sind oft nicht ganzheitlich angelegt, behandeln also nur Teilaspekte. Vertriebsabläufe und ihr Zusammenhang mit den Firmenprozessen werden zu wenig berücksichtigt. Einen Hauptgrund sehen Vertriebsverantwortliche, die in IT-Unternehmen beschäftigt sind, in der mangelnden Ausrichtung der Trainings an den Unternehmenszielen: Statt aus der Vision und Mission eines Unternehmens klare Vertriebs- und damit auch Trainingsziele abzuleiten und auf dieser Basis die Ziele nach Wichtigkeit zu ordnen, werden Verkaufstrainings nach dem Gießkannenprinzip angesetzt.
2. Unzureichende Einbindung der Chefs
Oft genug betrachten Geschäftsleitung und Führungskräfte Beratungsprojekte und Vertriebstrainings nur von außen, fordern also Ergebnisse ein, ohne sich aktiv zu beteiligen und Verantwortung zu übernehmen. Ein Beispiel: Ein Workshop soll die verkaufsaktive Zeit und die Abschlussorientierung der Vertriebler verbessern. Begleitend dazu, so der Plan, erwerben die Führungskräfte im Vertrieb die Kompetenz, nach dem Kurs als Coaches ihrer Vertriebler die Arbeit des Trainers fortzuführen. So weit die Theorie. Doch diese Veränderung wollen die Vertriebsleiter häufig nicht mitmachen: "Ich bin doch kein Trainer, ich bin Vertriebsleiter", ist eine Begründung. Bei dieser Einstellung wird allerdings übersehen, dass es die Hauptaufgabe von Führungskräften ist, ihre Mitarbeiter weiterzuentwickeln. In der Praxis wird zu häufig über Druck und Zahlenwerk geführt.
3. Kein Bezug zum Tagesgeschäft
In vielen IT-Unternehmen wird ein Vertriebstraining oft aus blindem Aktionismus angesetzt. Da bucht das Unternehmen ein bis zwei Tagesseminare zum Thema Empfehlungs-Marketing sowie Verhandlungs- und Abschlusstechnik. Das Ziel ist, dass die Vertriebsmitarbeiter danach mehr "Leads" generieren und Angebote sicherer abschließen sollen. In der Regel kommen die Verkäufer motiviert mit vielen neuen Ideen aus dem Training zurück an den Arbeitsplatz. Weil das Tagesgeschäft jedoch andere Aktivitäten fordert, passiert schließlich nichts.
4. Trainings ohne Firmenbezug
Veränderungs- und Trainingsinitiativen sind nicht in die Vertriebsrealität integriert und führen zu einer Parallelwelt ohne Anbindung an den Unternehmensalltag. Die Trainingsmethoden und -beispiele sind nicht spezifisch genug auf die IT-Branche und noch weniger auf die Produkte, Lösungen und Dienstleistungen des Unternehmens konzipiert. Gescheiterte Initiativen führen zu enttäuschten Erwartungen. Die Folge: Viele Vertriebsmitarbeiter sehen mittlerweile keinerlei Fortschritt durch die Teilnahme an Trainings. Stattdessen arbeiten sie lieber in dieser Zeit ihr "Tagesgeschäft" ab. Diese Mitarbeiter resignieren schließlich nach dem Motto "Ach, wieder so ein Training, bringen wir es hinter uns."
5. Transfer und Umsetzung fehlen
Foto: Salesevolution
Es reicht nicht aus, die Vertriebskompetenzen der Mitarbeiter weiterzuentwickeln. Durch Umsetzungs- und Transfermaßnahmen muss auch gewährleistet sein, dass neues Wissen am Arbeitsplatz rasch zu Erfolgen führt. Viele Unternehmen buchen Standardseminare, statt mit Intervalltrainings und Coaching zu arbeiten. Mit den letztgenannten Methoden ist die Anwendung des neuen Know-hows am Arbeitsplatz und in der konkreten Kundensituation bereits während der Trainings möglich. Viele Anbieter ziehen ihr Programm allerdings ohne eine solche Nachbetreuung "on the job" durch. So ist es kaum möglich, Vertriebler und Führungskräfte für ein geändertes Verhalten zu begeis- tern. Bringt das Training jedoch schnelle Erfolge, löst das unter den Teilnehmern eine positive Eigendynamik aus.
6. Change-Management wird vernachlässigt
Veränderungsprozesse brauchen Zeit - Menschen wollen und können sich nicht von heute auf morgen verändern. Gutes Change-Management hilft Vertrieblern und Vertriebsleitern, Altbewährtes loszulassen. "Nur wer seine Komfortzone verlässt, erfährt eine Weiterentwicklung und wird zu Spitzenleistungen motiviert", argumentiert Wegner.
7. Kein Return on Investment
IT-Unternehmen brauchen umsetzbare und messbare Lösungen, die schnell zu mehr Umsatz, mehr Neukunden und mehr Ertrag führen. Berater und Verkaufstrainer müssen daher nachweisen können, dass sich ihre Trainingserfolge messen lassen. Das darf sich nicht auf Werte beschränken, die sich erst nach dem Kurs ermitteln lassen. Vielmehr müssen zu jedem Zeitpunkt und zu jedem Abschnitt der Schulung geeignete Messkriterien bereitstehen. Derzeit fordern jedoch die wenigsten IT-Unternehmen, dass die Beratungs- und Trainingsanbieter nachweisen, dass ihre Programme sich für den Auftraggeber lohnen.
Was muss geschehen, damit es Vertriebsmitarbeiter im wettbewerbsintensiven Umfeld schaffen, sich im Verkauf durchzusetzen? Hierzu bedarf es eines wirkungsvollen Programms, das die persönliche Entwicklung jedes einzelnen Mitarbeiters fördert und sofort zu Ergebnissen führt. Ziel ist es, Wunschkunden zu gewinnen und Umsatz und Ertrag messbar zu steigern.
Das Entwicklungsprogramm muss exakt auf die persönlichen Stärken, Potenziale und Ziele des Teilnehmers abgestimmt sein. Hierbei ist es wichtig, dass sowohl qualitative als auch quantitative Ziele für die Laufzeit des Programms abgesteckt werden.
Innerhalb der Laufzeit arbeitet somit jeder Teilnehmer in "seiner Welt" mit seinen Praxisbeispielen aus aktuellen Projekten und Kundenwerbungen und auf Basis eines praxiserprobten Vorgehens für den IT-Lösungsvertrieb. Dieser qualitative Ansatz führt dazu, dass der Teilnehmer weiß, wo genau er in der Anwerbung von Kunden steht und wie die nächsten Schritte in Richtung Abschluss aussehen sollten. Die Vermittlung der Inhalte muss Schritt für Schritt in Intervallen erfolgen, so dass nach jeder Umsetzungsphase eine Erfolgskontrolle möglich ist.
Durch den regelmäßigen Austausch über die Ergebnisse in Verbindung mit einem persönlichen Coaching erreicht der Trainingsteilnehmer sicher und messbar die vorher definierten Ziele.