Gehaltsverhandlungen verlangen Geschick und gute Argumente. Gehaltsexperte Tim Böger gibt zehn Tipps für das Gehaltsgespräch.
Tim Böger ist Geschäftsführer des Beratungsunternehmens Personalmarkt. Das Unternehmen bietet Vergütungsvergleiche an und verfügt über eine der größten Gehaltsdatenbanken Deutschlands. Foto: Personalmarkt
1. Niemals unvorbereitet ins Gehaltsgespräch gehen: Eine gute Vorbereitung ist schon deshalb wichtig, weil Ihr Chef in der Regel wesentlich erfahrener im Verhandeln ist als Sie.
2. Wissen, was man wert ist: Wer zu wenig fordert, kommt nie zu mehr Geld. Wer zu viel verlangt, verspielt möglicherweise seine Karrierechancen. Gehaltsforderungen sollten angemessen sein. Nur wer weiß, was in vergleichbaren Positionen gezahlt wird, kann einschätzen, was er für seine Arbeit verlangen kann.
3. Ziele setzen: "Wer nicht weiß, wohin er will, wird auch nie ankommen", lautet sinngemäß ein Sprichwort. Wer vor der Gehaltsverhandlung nicht weiß, was er erreichen will, kann sich mit dem Chef nicht gut in der Mitte treffen. Am besten ist es daher, ein Minimal- und ein Maximalziel festzulegen und ausreichend Verhandlungsspielraum einzuplanen.
4. Mehrmals verhandeln: Mitarbeiter sollten lieber häufiger über kleinere Gehaltserhöhungen sprechen als nach längerer Durststrecke auf gewaltige Sprünge zu hoffen. Sie sollten auch dann nach einer Gehaltserhöhung fragen, wenn nicht unbedingt damit zu rechnen ist. Wer nicht gelegentlich den Arm hebt, geht nicht nur jahrelang leer aus, sondern büßt möglicherweise auch die Wertschätzung des Chefs ein.
5. Den richtigen Zeitpunkt abpassen: Ein guter Zeitpunkt ist das jährliche Leistungsgespräch, das meist im Herbst stattfindet. Allerdings bitten dann auch viele andere Mitarbeiter den Vorgesetzten um eine Gehaltserhöhung. Sinnvoll ist es daher, seinen Gehaltswunsch schon früher zu äußern, damit man der erste in der Reihe ist, der das Thema anspricht. Wichtig ist auch, die Gesamtlage des Unternehmens im Auge zu behalten, damit man nicht dann um mehr Geld bittet, wenn sich der Arbeitgeber in einer existenziellen Krise befindet.
Gehaltsreport für IT-Profis 2013 -
Großer Gehaltsreport für IT-Fachkräfte 2013 Über 16.000 Gehaltsdaten hat die Hamburger Vergütungsberatung Personalmarkt für die Gehaltsstudie analysiert. Hier sehen Sie, wer unter den IT-Experten was verdient.
Softwareentwickler... verdienen im Schnitt 51.860 Euro im Jahr. Arbeiten sie als Webentwickler, müssen sie sich mit 41.180 Euro begnügen. Am besten werden SAP-Entwickler mit 59.300 Euro vergütet.
..im Jahr rechnen.
verdienen Softwareentwickler im Jahr, ...die in Bildungseinrichtungen arbeiten.
bekommen Softwareentwickler.. ..in Banken und Versicherungen, die IT-Mitarbeiter traditionell gut bezahlen.
Auch die Autoindustrie.. ...vergütet Programmierer überdurchschnittlich gut.
erhalten Anwendungsprogrammierer.. ..im Jahr in der Automobilindustrie.
Noch bessere Verdienstchancen... eröffnet die Pharmabranche: Hier kommt ein Softwareentwickler auf durchschnittlich 57.870 Euro im Jahr.
IT-Berater... ...gehören nach den IT-Projektleitern zu den Spitzenverdienern unter den IT-Fachkräften. Im Mittel finden sie sich bei 63.610 Euro im Jahr wieder, als SAP-Berater kommen nochmal 3000 Euro dazu.
Der Beraterverdienst hängt von der Branche ab. Mehr als 30.000 Euro im Jahr liegen zwischen den Beratergehältern in Flop- und Top-Branchen. Im Gesundheitswesen können IT-Berater nur kleine Gehälter erwarten.
...verdient ein IT-Berater im Gesundheitswesen.
In der Touristikbranche... sind die Gehaltschancen ähnlich gering.
..erhält ein IT-Berater in der Touristikbranche.
..verdient ein Berater im Maschinenbau.. ...und damit fast 20.000 Euro mehr als in einem Ingenieurbüro.
Auch die chemische Industrie zahlt gut.
..verdienen IT-Berater im Jahr... ...in Chemieunternehmen. Ähnlich hoch ist der Jahresverdienst von IT-Beratern in der Metallindustrie (74.370 Euro).
Die Elektrotechnikbranche.... eröffnet IT-Beratern die besten Verdienstaussichten.
können IT-Berater im Jahr ... ...in der Elektrotechnikbranche erwarten.
Projektleiter... ...sind die Spitzenverdiener unter den IT-Fachkräften ohne Personalverantwortung. Sie kommen im Schnitt auf 74.170 Euro im Jahr. Allerdings variiert auch ihr Gehalt in den einzelnen Branchen sehr stark.
Ingenieurbüros.... sind in der Regel kleine oder mottelständische Unternehmen und können auch IT-Projektleitern nur einen begrenzten Gehaltsspielraum bieten.
... können IT-Projektleiter... ...in Ingenieurbüros erwarten. Auch im Gesundheitswesen ( 58.420 Euro) müssen IT-Projektleiter kleine Brötchen backen.
...können IT-Projektleiter... ...im Einzelhandel erwarten und damit 18.000 Euro weniger als ihre Kollegen im Maschinenbau.
Auch der Internet- und Versandhandel... ...bietet IT-Projektleitern mit 67.140 Euro nur ein unterdurchschnittliches Gehalt. Auf ähnlichem Niveau bewegt sich das Einkommen von IT-Projektleitern im öffentlichen Dienst ( 63.650 Euro)
...erhalten IT-Projektleiter... .. in Banken und Versicherungen.
Ähnlich hoch vergütet die Maschinenbaubranche.. ....IT-Projektleiter.
..erhält ein IT-Projektleiter... ...im Maschinenbau.
In Medienhäusern.. ...haben Administratoren die geringsten Verdienstchancen.
..kann ein Administrator in der Medienbranche erwarten.
In Werbe- und PR-Agenturen... ...sieht es für Administratoren nicht besser aus.
...verdient ein Administrator in der Werbung. Ähnlich begrenzt ist sein Einkommensspielraum in sozialen Einrichtungen ( 38.290 Euro).
Telekommunikationsunternehmen... ...bezahlen ihre Administratoren durchschnittlich...
...verdient ein Administrator... ...in einem TK-Unternehmen, was genau dem Branchendurchschnitt entspricht.
...erhält ein Administrator.. ...in der Chemieindustrie, die auch andere IT-Fachkräfte überdurchschnittlich entlohnt.
Versicherungen und Banken,... ...hier im Bild die Finanzmetropole Frankfurt am Main, bezahlen ihre Systemadminitratoren mit Abstand am besten.
...verdient ein Systemadministrator in einer Bank.
System- und Netzwerkadministratoren... ...finden sich mit einem Durchschnittsgehalt von 43.150 Euro zusammen mit den Support-Mitarbeitern ( 39.840 Euro) am unteren Ende der Gehaltsskala wieder.
6. Nur nicht nervös werden: Der persönliche Eindruck kann sehr entscheidend dafür sein, ob Sie Ihr Ziel erreichen oder nicht. Versuchen Sie deshalb, Ihre Körpersprache bewusst einzusetzen, mögliche Störfaktoren auszuschalten und möglichst souverän zu agieren. Vom Prinzip her ist es ganz einfach: Je positiver Ihre Einstellung, desto offener wird Ihre Körpersprache sein, und umso besser wird die Verhandlung laufen.
7. Argumente zurechtlegen: Unstrukturierte Gespräche führen zwangsläufig zu vagen Ergebnissen. Stecken Sie deshalb gedankliche Meilensteine ab. Setzen Sie Ihre Argumente wohl dosiert sein. Legen Sie nicht sofort all Ihre Trümpfe auf den Tisch. Halten Sie ein paar gute Argumente in der Hinterhand. Bringen Sie Ihr stärkstes Argument erst gegen Ende Ihrer Argumentation.
8. Was zählt, ist Leistung: Es gibt Argumente, die Sie im Gehaltsgespräch nie benutzen sollten, auch wenn sie auf den ersten Blick der Auslöser für Ihren Wunsch nach mehr Gehalt sind. Vermeiden Sie Mitleids- oder Bedürftigkeitsargumente. Auch Vergleiche mit Kollegen sind tabu. Erpressungsversuche ("Wenn ich nicht mehr Geld bekomme, gehe ich") sowieso. Nur Ihre Leistung zählt.
9. Bleiben Sie flexibel: Wer an seinen Forderungen klebt, verbaut sich den Weg zu Kompromissen - und hinterlässt schnell einen negativen Nachgeschmack. Versteifen Sie sich also nicht auf eine Lösung, sondern halten Sie eine oder mehrere Alternativen in der Hinterhand. Muss es wirklich mehr Geld sein? Oder könnten Sie mit einer Prämienregelung oder einer Weiterbildung leben?
10. Lassen Sie sich nicht aus dem Konzept bringen: Es gibt gegen alles Einwände, auch gegen Gehaltserhöhungen. Viele dieser Phrasen werden gern eingesetzt, um schlecht Vorbereiteten einen Dämpfer zu verpassen oder sie schlicht aus dem Konzept zu bringen. Die entstehende Verwirrung soll es Ihnen schwer machen, ihre eigenen Vorstellungen durchzusetzen. Und natürlich will die Unternehmensseite sehen, wie wichtig Ihnen Ihr Anliegen wirklich ist.
Fehler in der Gehaltsverhandlung -
Keine Agenda haben Unstrukturierte Gespräche führen zwangsläufig zu vagen Ergebnissen. Gedankliche Meilensteine helfen dabei. Setzen Sie Ihre Argumente wohl dosiert ein. Legen Sie nicht sofort all Ihre Trümpfe auf den Tisch. Halten Sie noch ein paar gute Argumente in der Hinterhand. Bringen Sie Ihr stärkstes Argument erst gegen Ende Ihrer Argumentationsreihe.
Nervös werden Der persönliche Eindruck kann sehr entscheidend dafür sein, ob Sie Ihr Ziel erreichen oder nicht. Versuchen Sie deshalb, Ihre Körpersprache bewusst einzusetzen, mögliche Störfaktoren auszuschalten und souverän zu agieren. Eigentlich ist es ganz einfach: Je positiver Ihre Einstellung, desto offener und positiver wird Ihre Körpersprache sein und umso besser wird die Verhandlung laufen.
Überzogene Forderungen Wer zu wenig fordert, kommt nie zu mehr Geld. Wer zu viel verlangt, verspielt möglicherweise sämtliche Karriere-Chancen. Gehaltsforderungen sollten angemessen sein. Nur wer weiß, was in vergleichbaren Positionen gezahlt wird, hat eine Vorstellung davon, was er für seine Arbeit verlangen kann beziehungsweise was seine Arbeit überhaupt wert ist.
Schlechte Vorbereitung Wer vorbereitet ins Gehaltsgespräch geht, holt mehr raus. Eine gute Vorbereitung ist allein schon deshalb wichtig, weil Ihr Verhandlungspartner in punkto Gehalt und Verhandlungskompetenz in der Regel wesentlich erfahrener ist als Sie es sind.
Schlechte Argumente Es gibt Argumente, die Sie nie benutzen sollten, auch wenn das eine oder andere auf den ersten Blick der Auslöser für Ihren Wunsch nach mehr Gehalt gewesen sein sollte. Vermeiden Sie Mitleids- oder Bedürftigkeitsargumente. Auch Vergleiche mit Kollegen sind tabu. Erpressungsversuche á la "Wenn ich nicht mehr Geld bekomme, gehe ich" sowieso. Was zählt, ist einzig und allein Ihre Leistung.
Keine Ziele haben "Wer nicht weiß, wohin er will, wird auch nie ankommen", lautet sinngemäß ein Sprichwort. Wer schon vor der Gehaltsverhandlung nicht weiß, was er genau will, kann sich mit dem Chef nicht gut in der Mitte treffen. Legen Sie also ein Minimal- und ein Maximalziel fest und planen Sie ausreichenden Verhandlungsspielraum ein.
Falscher Zeitpunkt Gutes Timing bei der Gehaltsverhandlung kann Gold wert sein. Niemals zwischen Tür und Angel. Machen Sie immer einen Termin. Überlegen Sie, wann Ihr Chef am besten aufgelegt ist. Ein Gehaltsgespräch in hektischen Zeiten setzt den Vorgesetzten unnötig unter Druck. In einer entspannten Situation werden Sie viel eher auf sein Wohlwollen stoßen. Aber Vorsicht: Wenn der Insolvenzverwalter schon durch die Flure wandert oder die Firma in einer existenziellen Krise steckt, dann macht eine Forderung nach mehr Gehalt wenig Sinn.
Unflexibel sein Wer halsstarrig an seinen Forderungen klebt, nimmt sich die Möglichkeit zu vielleicht gar nicht mal so schlechten Kompromissen - und hinterlässt schnell einen negativen Nachgeschmack. Versteifen Sie sich also nicht auf eine Lösung, sondern haben Sie eine Alternative oder mehr in der Hinterhand. Muss es denn wirklich mehr Geld sein? Oder könnten Sie auch mit einer Prämienregelung oder einer Weiterbildung leben.
Hoffen auf den großen Sprung Verhandeln Sie lieber häufiger über kleinere Gehaltserhöhungen als in langen Abständen auf gewaltige Sprünge zu hoffen. Fragen Sie auch dann nach einer Gehaltserhöhung, wenn nicht unbedingt damit zu rechnen ist. Wer nicht gelegentlich den Arm hebt, geht nicht nur jahrelang leer aus, sondern büßt möglicherweise auch seine Wertschätzung beim Chef ein.
Sich aus dem Konzept bringen lassen Es gibt gegen alles Einwände, auch gegen Gehaltserhöhungen. Lassen Sie sich davon möglichst nicht aus der Ruhe bringen und verfolgen Sie konsequent Ihre Gesprächsziele. Viele dieser Phrasen werden gern eingesetzt, um schlecht Vorbereiteten einen Dämpfer zu verpassen oder sie schlicht aus dem Konzept zu bringen. Die entstehende Verwirrung soll es Ihnen schwer machen, ihre eigenen Vorstellungen durchzusetzen. Und natürlich will die Unternehmensseite sehen, wie wichtig Ihnen Ihr Anliegen wirklich ist.