Führungstipp

Wenn Neueinsteiger mehr verdienen als die Kollegen

30.04.2012
"Ein neuer Mitarbeiter konnte nur mit einem höheren Gehalt davon überzeugt werden, unserem Unternehmen beizutreten. Das führte zu Unmut bei Kollegen, die schon länger dabei sind. Was kann ich tun, um solche Verwerfungen zukünftig zu vermeiden?"
Klaus Eberhardt, Iteratec: "Ich nehme mir sehr viel Zeit und erläutere Bewerbern, was sie neben dem Gehalt noch erwarten können."
Foto: Iteratec

Klaus Eberhardt, Geschäftsführer der Iteratec GmbH, empfiehlt folgende Vorgehensweise: "Für Unternehmen sind Gehaltsfragen immer auch Kulturthemen, geht es doch um angemessene und transparente Bewertung aller Mitarbeiter. Die höchste Gerechtigkeit finden Sie meines Erachtens dort, wo regelmäßig, das heißt jährlich, die Löhne aller Mitarbeiter überprüft werden. Bei uns erfolgt dies auf Basis eines internen Rankings, bei dem Leistungen und Wertbeiträge der Mitarbeiter zur Festlegung der neuen Gehälter führen. Damit stellen wir sicher, dass das Gehalt unserer Mitarbeiter gegenüber dem von Neueinsteigern nicht abfällt. Wir bieten Bewerbern das an, was sie bei gleicher Leistung verdienen würden, wenn das Arbeitsverhältnis schon länger bestünde. Damit können wir nicht immer mit Wettbewerbsangeboten mithalten, aber dafür ist unsere Gehaltsstruktur fair.

Gehalt
Sie reden zu leise
Wie unangenehm vielen Arbeitnehmern die Gehaltsverhandlung ist, merkt man besonders an der leisen Stimme. Die Autorin Friedrichsen rät: "Treten Sie nicht als Mäuschen auf. Formulieren Sie Ihre Argumente klar und deutlich, kurz und prägnant."
Sie hören nur halb zu
Wer nach dem ersten Satz des Gegenübers bereits über seine Antwort nachdenkt, verschenkt wichtige Informationen und produziert nicht selten Missverständnisse.
Sie schauen Ihrem Gegenüber nicht in die Augen
Sie sehen während des Gesprächs zum Fenster oder gucken zu Boden? Das suggeriert mangelndes Selbstbewusstsein - oder gar Desinteresse.
Sie haben keine Agenda
Sie sind schlecht vorbereitet und haben sich kaum Gedanken über das Gespräch gemacht? Dann ist der Ausgang vorprogrammiert: Unstrukturierte Gespräche führen zu vagen Ergebnissen.
Sie haben Ihren Verhandlungspartner vorher nicht genügend informiert
Wenn Ihr Verhandlungspartner nicht weiß, worum es geht, fühlt er sich möglicherweise überrumpelt und macht im Zweifelsfall die Schotten dicht.
Sie lassen dem Gegenüber zuviel Raum
Geben Sie das Ruder nicht aus der Hand. Ergreifen Sie die Initiative, lenken Sie durch gezielte Fragen immer wieder geschickt auf Ihr Verhandlungsziel über. Achtung: Das heißt nicht, dass Sie die ganze Zeit reden sollen. Sie sollen nur die Verhandlung steuern. Das geht sogar oft besser, wenn Sie weniger reden.
Sie geben Ihre besten Argumente schon zu Beginn preis
Verschießen Sie Ihr Pulver nicht auf einmal. Spielen Sie Ihre Trümpfe nach und nach gezielt aus, halten Sie den Joker möglichst lange in der Hand.
Sie ignorieren Einwände
Versuchen Sie nicht, Zweifel zu vertuschen. Nehmen Sie Kritik des anderen besser selbst vorweg ("Sie scheinen an den Ergebnissen zu zweifeln . . . ") oder fragen Sie nach Problemen ("Was spricht gegen mein Argument?").
Sie haben keinerlei Verhandlungsspielraum eingeplant
Sich ein Ziel zu setzen, ist oberstes Gebot jeder Verhandlung. Wer dieses Ziel jedoch stur verfolgt, muss damit rechnen, dass auch der Partner auf stur schaltet. Überlegen Sie sich vorher, auf welche Kompromisse Sie sich einlassen können und wo Ihre Schmerzgrenze liegt.
Sie sprechen "Absolutbotschaften" und "Killerphrasen" aus
Begriffe wie "jeder", "alle", "immer", "ständig", "pausenlos", "nie" und so weiter sind Gesprächskiller. Vermeiden Sie diese!
Sie verlieren die Fassung
Lassen Sie sich nicht zu barschen Äußerungen hinreißen, wenn Sie Ihr Gegenüber auf die Palme bringt. "Bist du wütend, zähl bis vier, hilft das nicht, dann explodier": Wer den Tipp von Wilhelm Busch befolgt, kommt um einen destruktiven Wutausbruch meist herum.
Der Lektüretipp
Wer sich umfassender mit dem Thema Gehaltsverhandlung befassen will, dem empfehlen wir die Lektüre des Buches "Die erfolgreiche Gehaltsverhandlung" von Heike Friedrichsen. Die Autorin gibt umfassende Tipps rund um Gehaltsgespräche für Einsteiger, Aufsteiger und Umsteiger. Das Buch ist in der Reihe "Pocket Business" bei Cornelsen erschienen und kostet 6,95 Euro (ISBN 978-3-589-23471-4).

Mein Anspruch ist es, neuen Mitarbeitern möglichst viel davon zu vermitteln, was Iteratec ausmacht - dazu gehört auch die Erklärung, warum wir nicht jedes Gehalt zahlen. Schließlich ist es für jeden eine besondere Entscheidung, ein Angebot einer Firma anzunehmen. So wie wir durch unser Bewerbungsverfahren und unsere Potenzialanalyse ein möglichst genaues Bild von dem Kandidaten gewinnen möchten, so soll umgekehrt auch der Bewerber die notwendige Entscheidungsgrundlage erhalten, um unser Angebot zu prüfen. Das ist der Grund, warum ich mir sehr viel Zeit für die Gespräche mit den Bewerbern nehme - und ihnen erläutere, was sie neben ihrem Gehalt erwartet. (hk)

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Unternehmer sucht Nachfolger
Unternehmercoach Kurt-Georg Scheible empfiehlt folgendes:
Weiterbildung statt Freizeitausgleich?
Der Mitarbeiter soll auf Schulung und dafür Freizeitausgleich nehmen. Tipps dazu hat Rainer Flake, WSFB Beratergruppe Wiesbaden: <br /><br /><a href="http://www.computerwoche.de/karriere/karriere-gehalt/2362950/">Zum Beitrag</a>
Worauf es in Kundenbriefen ankommt
...verrät Ingo Vogel, Inhaber des gleichnamigen Seminarveranstalters in Esslingen: <br /><br /><a href="http://www.computerwoche.de/index.cfm?pid=541&pk=2350781">Zum Beitrag</a>
Schwierige Suche nach dem passenden Mitarbeiter
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Wenn gute Mitarbeiter gehen
Hubert Hölzl, Inhaber der Managementberatung Hölzl & Partner weiß Rat. <br /><br /><a href="http://www.computerwoche.de/karriere/karriere-gehalt/2501935/">Zum Beitrag</a>
Stressfaktor Mitarbeitergespräch
Tipps von Susanne Rausch, Vorstand Deutsche Gesellschaft für Karriereberatung: <br /><br /><a href="http://www.computerwoche.de/karriere/karriere-gehalt/1900886/" target="_blank">Zum Beitrag</a>