Stellen Sie sich vor, Sie sind auf einer Abendveranstaltung oder Messe, lernen jemanden kennen und werden gefragt, was Sie denn so machen. Oder: Sie sitzen in einem Seminar oder Arbeitskreis mit potenziellen Kunden zusammen und jeder wird gebeten, sich kurz vorzustellen. Jetzt gilt es, das Richtige zu sagen, alle Vorteile der eigenen Person, des eigenen Unternehmens zu präsentieren, denn die Gelegenheit kommt vielleicht nie wieder. Aber was dann oft aus unseren Mündern strömt, ist mehr oder weniger eine unstrukturierte Aussage, die den Gesprächspartner meist nicht vom Hocker reißt. Aber es geht auch anders.
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Der "Elevator Pitch" - übersetzt "die Aufzugspräsentation" - ist ein ideales Instrument für diese Gelegenheiten. Er entstand in den 80er Jahren in den Vereinigten Staaten. Viele junge Mitarbeiter in Unternehmen hatten das Problem, dass sie zwar gute Ideen hatten, aber diese nicht an den richtigen Stellen anbringen konnten. So entwickelte sich die Technik, am Aufzug einen Entscheidungsträger abzupassen, ihn bei der Fahrt zu begleiten und dabei die neue Idee vorzustellen. Man konnte sich der Aufmerksamkeit gewiss sein, denn ausnahmsweise war der Vorgesetzte nicht mit anderen Dingen beschäftigt. Später wurde diese Technik auch eingesetzt, um die Bollwerke im Vorzimmer des Managers zu überwinden, da Sekretärinnen und Assistentinnen Termine und Direktmarketing-Schreiben unbarmherzig filtern, wenn sie ihnen nicht interessant für den Chef erschienen.
Voraussetzung ist, weiterzumachen
Es ist wie bei den meisten erfolgreichen Dingen eigentlich ganz einfach. Sie müssen wissen, was das eigene Produkt oder die Dienstleistung kann und wo die Vorteile für den Kunden liegen. Sie müssen auch bereit sein, in ein Verkaufsgespräch einzusteigen, wenn der Pitch beim Gegenüber eine positive Reaktion bewirkt. Der schlimmste Fall ist der, wo es anschließend nicht weitergeht. Wenn Sie zum Beispiel eine Rendite von 30 Prozent versprechen und nach einer positiven Reaktion des Kunden auf einen Spezialisten verweisen, der dann vorbeikommen will, haben Sie in 99 von 100 Fällen verloren. Wenn Sie eine Organisations-Optimierung in Aussicht stellen und auf eine positive Reaktion sich in allgemeinem Gemurmel wie "da muss man mal sehen, was man machen kann" verlieren, führt das auch nicht zum Erfolg.
Der Pitch ist nur der Einstieg, er hilft über die erste, hohe Hürde, dann beginnt das eigentliche Verkaufsgespräch. Er selektiert Gesprächspartner, die interessiert sind von den anderen. So vermeiden Sie Verkaufsgespräche mit Menschen, die das Produkt überhaupt nicht brauchen können.
Aufbau einer Kurzpräsentation
Der Aufbau des Pitches erfolgt wie manch andere Präsentationsformen nach der AIDA-Formel. Es geht los mit dem
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A für "Attention", also Aufmerksamkeit erregen.
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Dann folgt das I wie "Interest": Sie wollen beim Gegenüber Interesse erwecken mit dem, was Sie sagen.
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Das D wie "Desire" bedeutet Verlangen und beschreibt den Teil der Präsentation, in dem das Verlangen nach mehr Informationen oder dem Produkt geweckt wird.
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Schließlich kommt das A wie "Action", was den nächsten Schritt beschreibt, den Sie gemeinsam mit Ihrem Kunden gehen wollen.
Beginnen Sie zunächst damit, all das, was Sie über Ihr Produkt wissen, aufzuschreiben und zu versuchen, diesen Text nach der AIDA-Formel zu ordnen.
Kurze, klare Sätze
Jetzt ergeben sich je nach Wissen und Möglichkeiten drei oder vier Seiten Text, den Sie auf vier oder fünf Sätze konzentrieren müssen. Dazu können Sie Methoden aus dem Direkt-Marketing nutzen. Die Grundaussage sollte einfach zu verstehen sein, komplizierte Wörter werden umgeformt, ein umständlicher Sprachstil muss verständlich werden.
Sätze oder Nebensätze, die den Sinn eines Absatzes nicht verändern, können wegfallen. Überflüssige Silben wie Rück-Antwort statt Antwort können gestrichen werden, mehrsilbige Wörter wie "Prozessoptimierung" werden besser zu "optimiert Prozesse" umgeformt. Aufgeblähte Wörter wie "dergestalt" lassen sich zum Beispiel durch "so" ersetzen, "lediglich" durch "nur". Verben sollten Sie immer aktiv einsetzen und Hilfsverben wie "wollen", "können" oder "möchten" generell vermeiden.
Mit jedem Tag besser
Irgendwann sind Sie dann bei vier bis fünf, manchmal auch erst bei neun bis zehn Sätzen angekommen. Jetzt heißt es üben, üben, üben, um den Elevator Pitch flüssig vortragen zu können. Wenn Sie merken, dass eine Aussage, ein Wort nicht gut über die Zunge kommt, sollten sie es umformen, so dass es Ihrem Sprachstil entspricht.
Nun folgt der praktische Einsatz. Nur Mut: Die Präsentation ist jetzt schon besser als alles, was Sie vorher erzählt haben. Und die Reaktion der Kunden hilft Ihnen, weiter am Text zu arbeiten und ihn zu optimieren. Dabei werden Sie feststellen, dass die Präsentation immer besser und damit auch immer erfolgreicher wird. Der Erfolg stellt sich ein und man wird Gespräche minimieren, die für das Geschäft nicht interessant sind, und mehr positive Gespräche in Verkaufsgespräche überführen. Und das ist immer gut für das Geschäft.