Kleine und mittlere Unternehmen (KMUs) mit bis zu 250 Mitarbeitern machen dem Institut für Mittelstandsforschung in Mannheim zufolge mehr als 99 Prozent aller Firmen aus und erzielen etwa 41 Prozent der gesamten Unternehmensumsätze in Deutschland. Die Erschließung des KMU-Marktes steht daher ganz oben auf der Agenda deutscher IT-Dienstleister. Bislang sei dieses Marktsegment noch weitgehend unerschlossen und habe einen großen Nachholbedarf, so das Argument.
Laut einer Umfrage von Berlecon Research erwarten daher mehr als 40 Prozent der deutschen IT-Servicesanbieter in diesem Jahr Umsatzzuwächse im Mittelstand. Nur weniger als zehn Prozent der IT-Dienstleister gehen von rückläufigen Einnahmen in diesem Segment aus. Allerdings ist dieser Optimismus nicht ganz gerechtfertigt. Laut einer EU-Studie, die in Zusammenarbeit mit den Marktforschern von E-Business W@tch und Berlecon erstellt wurde, geben KMUs zwar im Schnitt fünf bis sechs Prozent ihres Gesamtbudgets für IT aus. Damit unterscheiden sich ihre relativen IT-Budgets kaum von denen der großen Unternehmen. Zudem lagerte allein im letzten Jahr jedes fünfte kleine und mittlere Unternehmen IT-Funktionen an externe Dienstleister aus.
Absolut gesehen ist der Umfang der IT-Projekte im KMU-Umfeld jedoch wesentlich kleiner als im Großkundengeschäft. Auch gibt es keine fundierten Hinweise darauf, dass der Mittelstand künftig wesentlich mehr investieren wird: Über zwei Drittel der befragten Firmen gehen auch im nächsten Jahr von unveränderten IT-Budgets aus. Der Aufbau eines profitablen Mittelstandsgeschäfts funktioniert unter diesen Umständen nur mit hochskalierbaren Services, die auf effizientem Wege vertrieben werden, meinen die Experten. Erschwert wird dies allerdings durch die Uneinheitlichkeit des KMU-Markts. So unterscheiden sich die Anforderungen eines Getränkehändlers an dessen IT-Ausstattung deutlich von denen eines Automobilzulieferers, der 200 Leute beschäftigt.
Laut Berlecon eignen sich für eine individuelle Betreuung und Problemlösung trotz geringer Projektgrößen eher die lokalen IT-Dienstleister. Für größere, überregionale Anbieter sei die Erschließung dieses Segments ungleich schwerer. Grundsätzlich gehe es darum, Servicepakete für konkrete Problemstellungen zu schnüren, die zu attraktiven Preisen erhältlich sowie "On-Demand" handel- und lieferbar sind. Solche Angebote seien aber im deutschen IT-Services-Markt derzeit eher die Ausnahme als die Regel.
Darüber hinaus benötige das Mittelstandsgeschäft eine komplett neue Vertriebsstruktur. Account Management - wie im Großkundengeschäft üblich - funktioniere im KMU-Markt nicht. Allein die Anfahrt zur Bestandsaufnahme vor Ort würde gewaltig an der knappen Marge fressen. Kooperationen mit lokalen Partnern, die den Servicepakete verschiedener IT-Dienstleister liefern und sie vor Ort beraten, versprechen mehr Erfolg, meinen die Experten. Grundsätzlich komme es darauf an, das KMU-Geschäft nicht nur als Umsatztreiber für abgespeckte Lösungen im Großkundenbereich zu begreifen, sondern langfristig zu planen und die Besonderheiten dieses Marktsegments zu berücksichtigen (sp)