Ob Abteilungsleiter, Ingenieur oder Verkäufer - viele Berufstätige müssen heute Produkte und Ideen ihren Kunden, Geschäftspartnern oder Kollegen vorstellen. Untersuchungen zeigen: Mehr als 90 Prozent aller Präsentationen werden von den Zuhörern als ermüdend erlebt. Der Hauptgrund ist der, dass das Publikum zwar mit Informationen überhäuft, aber kaum emotional angesprochen wird.
Hier sind ein paar Tipps, wie Sie sich und Ihre Produkte oder Ideen besser "verkaufen" können.
Nicht die Charts, sondern sich selbst präsentieren
Das Problem: Oft wird mit Laptop und Beamer präsentiert. Dann sind die Augen der Zuhörer in der Regel auf die Wand hinter dem Referenten gerichtet. Und der Vortragende selbst liest mit monotoner Stimme den Text von den präsentierten Charts ab.
Die Folge: Der Präsentator wird immer unbedeutender und verschwindet irgendwann hinter den Daten und Fakten. Entsprechend gering ist seine Wirkung auf die Zuhörer.
Der Tipp: Beachten Sie beim Vorbereiten Ihrer Präsentation: Nicht Ihre Charts sollen die Zuhörer überzeugen, Sie selbst müssen es tun!
Zuhörer begeistern statt in Trance versetzen
Das Problem: Kaum leuchtet der Beamer auf, lehnen sich die meisten Zuhörer zurück. Sie verschränken die Arme und schalten in den Relaxmodus.
Die Folge: Die Gedanken der Zuhörer schweifen ab. Und wenn zudem der Raum leicht abgedunkelt ist, macht manch einer ein Nickerchen mit (halb-)offenen Augen.
Der Tipp: Damit Sie beim Präsentieren Ihr Ziel erreichen, muss ihr Auditorium hellwach sein. Vermeiden Sie deshalb alles, was die Zuhörer in Halbschlaf versetzt, also beispielsweise zu dunkle Räume.
Nicht nur verbal, auch mit den Augen kommunizieren
Das Problem: Bei vielen Beamer-Präsentationen schielt der Präsentator selbst die meiste Zeit mit einem Auge auf seine Charts. Mit den Zuhörern hat er auf diese Weise kaum Blickkontakt.
Die Folge: Zwischen Referent und Zuhörern entwickelt sich keine wirkliche Beziehung. Denn nur Blicke erzeugen Kontakt, nur Kontakt erzeugt Gefühle, und nur über Gefühle entsteht eine Beziehung. Ein weiterer Nachteil des "sprechenden Rückens": Der Präsentierende nimmt die Reaktionen der Zuhörer kaum wahr, kann also auch nicht darauf reagieren.
Der Tipp: Kommunizieren Sie beim Präsentieren mit dem Publikum nicht über Ihre Worte. Suchen Sie auch den Augenkontakt.
Bitte nicht jede Information visualisieren
Das Problem: Die meisten Zuhörer sind überfordert, wenn sie zugleich den Worten des Redners lauschen und die Texte auf Charts lesen sollen. Entsprechend viele Informationen gehen verloren. Hinzu kommt: Wenn die Zuhörer lesen, können sie dem Präsentator nur einen Teil ihrer Aufmerksamkeit schenken.
Die Folge: Entsprechend gering ist die Wirkung, die der Vortragende erzielt. Eigentlich sollten die Charts seine Worte unterstreichen und ihm helfen, die gewünschten Emotionen zu wecken. Aber der Effekt ist das genaue Gegenteil.
Der Tipp: Achten Sie beim Erstellen von Charts drauf, dass diese Sachverhalte veranschaulichen und mündliche Aussagen emotional unterstützen. Es sollten nur Dinge auf dem Chart stehen, die Ihre Botschaft verstärken - zum Beispiel eine beeindruckende Zahl, eine aussagekräftige Grafik oder ein emotional ansprechendes Bild.
Auf eine lebendige Ausdrucksweise achten
Das Problem: Die Texte auf den Charts sollten möglichst kurz sein; das lernt man in jedem Präsentationsseminar. Und das stimmt im Prinzip auch. Folglich ist die von den Präsentatoren genutzte Sprache oft technokratisch komprimiert. Das ist beispielsweise die Rede von einer "Optimierung der Kosten-Nutzen-Relation" oder einer "Reduzierung der Schnittstellen". Das sind emotionslose Aussagen, die nach kalter Bürokratie klingen.
Die Folge: Auf diese Weise kann der Vortragende seine Zuhörer auf der Gefühlsebene nicht erreichen.
Der Tipp: Achten Sie darauf, dass Sie Ihr Auditorium mit Ihren Worten auch emotional packen. Vermeiden Sie einen bürokratischen Nominalstil. Schmücken Sie Ihre Aussagen stattdessen mit vielen Adjektiven und starken Verben.
Auf die Kernbotschaften konzentrieren, nicht verzetteln
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Das Problem: Mit PowerPoint lassen sich Präsentationen schnell erstellen. Das verführt viele Referenten dazu, massenhaft Charts zu produzieren, auf denen alle möglichen Informationen zu sehen sind. Das ermüdet die Zuhörer. Zudem machen allzu viele Argumente Sie unnötig angreifbar. Und darüber hinaus wirkt die Informationsauswahl beliebig.
Die Folge: Wenn das Publikum nicht ohnehin schon abgeschaltet hat, ist es nach einer solchen Gießkannen-Präsentation zumindest ratlos. Entsprechend reagiert es: "Wir lassen uns das noch mal durch den Kopf gehen. Danach melden wir uns." Wann? Vermutlich nie!
Der Tipp: Fokussieren Sie Ihre Präsentation auf wenige Kernbotschaften; setzen Sie diese mit Bildern, Zahlen und Zitaten adäquat in Szene.
Spannung erzeugen und Emotionen wecken
Das Problem: Wie lautet das Ziel einer Präsentation? Die Zuhörer sollen danach möglichst umfassend informiert sein? Wohl kaum! Vielmehr sollen die Zuhörer von Ihnen und Ihren Ideen oder Produkten überzeugt sein. Deshalb ist es gut, wenn Ihre Präsentation einer spannenden Dramaturgie folgt, wie gute Filme es tun. Ihr Vortrag darf und soll geschickt auf der Klaviatur der Emotionen spielen. Leider ähneln aber die meisten Präsentationen eher einer müden Seifenoper.
Die Folge: Ohne eine gute Dramaturgie geht Ihr Hauptanliegen möglicherweise in der Informationsflut unter und verhallt ungehört im Auditorium. Nicht weiter verwunderlich ist, dass die Zuhörer anschließend auch nicht das gewünschte Verhalten zeigen.
Der Tipp: Ein guter Vortrag strebt auf einen Abschluss hin, der im Kopf hängen bleibt. Wie Sie im Detail vorgehen, ist egal. Hauptsache, Sie verpacken Ihre Kernbotschaften unterhaltsam und emotional ansprechend. Gefühle lassen sich auf vielfältige Weise erzeugen. Zum Beispiel durch rhetorische Fragen und gezielt platzierte Sprechpausen. Sie können dem Publikum aber auch (Erfolgs-) Geschichten und Anekdoten erzählen.
Kontakt:
Ingo Vogel ist Autor des Buchs „Top Emotional Selling: Die 7 Geheimnisse der Spitzenverkäufer“. Sie erreichen ihn via info@ingovogel.de.