Seit 1989 bin ich in der IT. Meine Karriere begann in der Großrechner-basierenden Zeit als Systemberaterin. Für Kundeneinsätze fakturierte mein damaliger Arbeitgeber, ein Softwarehaus, 1200 Mark pro Tag zuzüglich der Reisekosten - Bahn und Flug erster Klasse. Dieses Honorar wurde für mich - eine blutjunge Anfängerin bezahlt.
27 Jahre später zahlen die Kunden für IT-Selbständige im Durchschnitt 80,50 Euro pro Stunde. Natürlich bekomme ich ein Honorar oberhalb dieses Stundensatzes, teilweise liegt mein Honorar sogar mehr als 30 Prozent darüber und damit gehöre ich zu den 18,7 Prozent der besser verdienenden IT-Freiberuflern.
Im Vergleich zu dem Honorar, das Kunden 1989 für mich bereit waren zu zahlen, ist mein Wert seitdem gesunken und das, obwohl ich heute eine Expertin bin und auf einen tiefen Erfahrungs- und Methodenschatz schöpfe. Mein Arbeitsalltag ist anstrengend und intensiv, verursacht viel Reiserei, und ich nehme Einbußen der Lebensqualität in Kauf, um meine Kunden zufriedenzustellen. Der Kundenmitarbeiter, der meine Stundenzettel sieht, meinen Stundensatz kennt und rechnen kann, bekommt große Augen. Rechnungsbeträge um die 17.000 oder 18.000 Euro pro Monat rufen Neid und Missgunst hervor. Auch der Einkauf sieht diese Summen und entwickelt automatisch den Impuls, verhandeln zu müssen.
Der durchschnittliche Stundensatz, der von Gulp ermittelt wird, wirkt wie eine magische Grenze. Um darüber zu kommen, muss man schon ein besonderes Know-how besitzen oder gut verhandeln können. Die Agenturen, die mehr als 70 Prozent der IT-Selbständigen an die Projektkunden vermitteln, haben kaum ein Interesse daran, den Stundensatz der Freelancer in die Höhe zu treiben, ganz im Gegenteil.
Die zwei Agenturmodelle
Im Markt gibt es zwei unterschiedliche Modelle. Beim ersten Modell bekommt die Agentur einen mit dem Kunden vereinbarten Stundensatz. Je weniger sie davon dem Selbständigen zahlt, je größer ist der bei der Agentur verbleibende Anteil. In einem sehr arbeitsintensiven Monat, bleiben da schon einmal 4472 Euro Honorarzahlungen des Kunden bei meiner Agentur. Skurril ist die Praxis, bei der Agenturen an Ausschreibungen der Projektkunden teilnehmen, um als Preferred Supplier gelistet zu werden. Hier unterbieten sich die Agenturen gegenseitig, obwohl sie die Leistung gar nicht selbst erbringen und alle auf die gleichen Ressourcen zugreifen: die 92.000 existierenden IT-Selbständigen. Arbeitet man mit einer solchen Agentur, dann kann man als Antwort auf die eigene Honorarforderung hören: "Wir haben einen Rahmenvertrag mit dem Kunden. Für die hier angefragte Leistung können wir Ihnen höchstens 67,48 Euro pro Stunde anbieten."
Beim zweiten Modell wird der Anteil für die Agentur pro fakturierte Stunde des Selbständigen vorab mit dem Kunden festgesetzt. Entweder handelt es sich um einen prozentualen Anteil oder um einen festen Betrag je Stunde. Nur in dem Fall, dass ein prozentualer Anteil festgelegt wird, hat auch die Agentur ein Interesse daran, den besten Stundensatz für den Selbständigen zu erreichen.
Die Zusammenarbeit mit IT-Selbständigen ausschließlich indirekt, also über Agenturen zu realisieren, hat in den letzten Jahre enorm zugenommen und den Agenturen Zuwächse in zweistelligen Bereichen beschert, während sich die Selbständigen mit Honorarzuwächsen von durchschnittlich 0,50 Euro zufrieden geben. Die vertraglichen Rahmenbedingungen wurden bereits zwischen Projektkunde und Agentur festgelegt. Der IT-Selbstständige muss diese akzeptieren. Anpassungen lassen sich nur selten umsetzen. Das ist in meinen Augen keine Geschäftsbeziehung auf Augenhöhe, die wir IT-Selbständige eingehen. Und im Übrigen: Auch der Rentenversicherung ist das ein Dorn im Auge und liefert ein Argument für Scheinselbständigkeit.
Wir Selbstständige müssen akzeptieren, was Dritte ausgehandelt haben
Die Agentur kümmert sich weder um die weitere Vermarktung des Selbständigen, wenn ein Auftrag endet, noch um dessen Marktfähigkeit, etwa durch Weiter- und Ausbildungen. Um all das kümmert sich der Selbständige eigenverantwortlich. Dazu gehören auch der Marktauftritt und die rechtzeitige Akquise eines Anschlussauftrages. Dagegen ist grundsätzlich nichts einzuwenden. Selbständigkeit erfordert schließlich eigenverantwortliches Planen und Handeln. Es erfordert auch, das eigene Angebot zu definieren, zu entwickeln und am Markt anzubieten. Und zwar zu einem Preis, den man mittels Kalkulation ermittelt hat. Und all das macht den Unterschied zwischen einem Experten und einer Ressource aus.
Diesen Unterschied zu erkennen, ist zu einem Zeitpunkt, zu dem die IT-Selbständigen durch Neuregelungen zur Scheinselbständigkeit in ihrer Existenz bedroht sind, wichtig. Die meisten Freiberufler sind fachlich fokussiert und haben wichtiges und wertvolles Know-how aufgebaut. Sie kennen sich aus und können den Kunden bei der Lösung von Problemen oder der Realisierung von neuen Lösungen unterstützen. Dazu tauchen sie für den Zeitraum der Beauftragung in dessen Organisation ein. Sie arbeiten nach dem vom Kunden aufgestellten Projektplan an dessen Zielsetzung. Sie berücksichtigen dabei die Besonderheiten und auch die Wünsche des Kunden hinsichtlich Ort sowie der Art und Weise der Leistungserbringung. Ist das Kundenorientierung oder das Umsetzen von Weisungen des Kunden? Letzteres legt die Deutsche Rentenversicherung als Indiz für Scheinselbständigkeit aus.
Dieser Unterschied beginnt schon bei der Projektausschreibung: Da wird eine Ressource benötigt, die vom Zeitpunkt X bis zum geplanten und vom Kunden vorgegebenen Ende die ausgeschriebene Rolle wahrnimmt. Dafür ist ein Auftragsvolumen von N Tagen vorgesehen. Nicht definiert werden konkrete Liefergegenstände. Der eingekaufte IT-Berater wird bei der Umsetzung den Anforderungen des Kunden folgen. Er wird dessen Vorlagen nutzen und dessen Prozessen folgen. Er wird an den vom Kunden eingeforderten Meetings und Veranstaltungen teilnehmen, da er Teil eines Teams ist. In der Zusammenarbeit ist ein Unterschied zwischen Internen und Externen oft nur an der E-Mail-Adresse erkennbar.
Selbständige verzichten auf Lebensqualität
Für die Deutsche Rentenversicherung ist das Scheinselbständigkeit. Für mich ist das der Einkauf einer Ressource, die für einen definierten Zeitraum bestimmte Aufgaben wahrnimmt. Eine Ressource ohne Arbeitsrecht, Arbeitsschutz, Sozialversicherung, Kündigungsschutz, Urlaub oder Lohnfortzahlung im Krankheitsfall; kein Weihnachtsgeld, keine Betriebskantine, keinen Anspruch auf die betriebliche KITA, keine Einkaufsvergünstigungen, kein Betriebsrat, keine Arbeitszeitenreglungen. Darauf verzichten wir Selbständigen und zwar ganz bewusst und gewollt. Und damit sind wir den Gewerkschaften und auch einem großen Teil der Festangestellten ein Dorn im Auge, da wir deren Errungenschaften untergraben.
Was hat das mit dem Ausgangsthema Honorar zu tun? Das möchte ich an der Berufsgruppe der selbständigen Trainer deutlich machen. Ein Trainer hat ein bestimmtes Themengebiet, das er besetzt und für das er seine Leistungen in Form von Weiterbildungsprodukten anbietet. Er hat ein eigenes Vorgehen entwickelt, um seine Inhalte zu vermitteln. Er hat Unterlagen entwickelt und bietet seine Dienstleistung vielleicht auch in Kombination mit anderen Produkten wie Analyse-Tools an. Für das Training sind Inhalte und Ziele definiert. Der Kunde kauft das Training zu dem vereinbarten Preis. Ausgelastet ist ein Trainer, wenn er pro Jahr 100 Tage Training verkauft. Entsprechend kalkuliert er seine Tagessätze. Ein Trainer muss seine Produkte entwickeln und verfeinern. Er benötigt Zeit für die eigene Weiterentwicklung, Marketing und Vertrieb.
Wir IT-Selbständigen rechnen in der Regel mit 40 Stunden fakturierbare Leistung pro Woche. Mehr oder weniger regelmäßig besuchen wir Weiterbildungen oder machen Urlaub. Unsere Kunden bekommen unser Wissen und unsere Erfahrung, als Zeit - unserer Lebenszeit. Eine Veredelung des individuellen Mixes findet nicht statt. Wir kommen - abgesehen von den Attributen Know-how und Erfahrung - quasi nackt und unveredelt zum Kunden. Wir haben keine Methodik oder Tools, die eingesetzt werden. Wir bringen keinen selbst entwickelten Werkzeugkasten mit, sondern gehen in den Projektorganisationen des Kunden auf.
"Das wollen unsere Kunden so", wird häufig entgegnet. Allerdings werden sie das nicht mehr lange von uns Selbständigen kaufen können. Und was machen wir dann? Mich schreiben IT-Selbständige an, die unter der Last dieses Projektalltages zusammenbrechen zu drohen und denen die Kraft ausgeht. Es kostet viel Energie, wenn man seinen Kunden das Wertvollste verkauft, was man besitzt: die eigene Lebenszeit. Und genau das machen wir. Wie sieht der Ausweg aus dem Dilemma aus? Wie können wir diesem Problem entkommen?
Hierzu ein Beispiel: Meine Kunden haben ein bestimmtes Problem, das ich für sie lösen soll. Ich habe bereits ein fertiges Produkt, das ich präsentieren kann und das sie mögen. Eine vorgedachte Lösung, die mit seinen Inhalten, in seinem Layout am Ende abgeliefert wird und individuell für ihn erstellt wurde. Ich habe einen Prozess entwickelt, um zielgerichtet zu den Ergebnissen zu kommen. Es gibt Arbeitsschritte, die ich nicht selbst vornehme, sondern von Dritten erledigen lasse. Zehn Jahre Veredelung meiner Lebens- und Arbeitszeit sind für den Kunden sichtbar und die bekommt er, wenn ich beauftragt werde. Der Kunde hat etwas speziellere Wünsche oder Vorstellungen? Dann lässt sich mein Produkt abwandeln und anpassen. Meine Kunden bekommen sehr viel mehr als meine Erfahrung, mein Wissen und meine Lebenszeit: Sie bekommen eine vorgedachte und entwickelte Lösung, die ihnen viel Zeit und Aufwand spart.
Was eine gute Agentur auszeichnet
Sollten wir wegen Scheinselbständigkeit auswandern? "Das geht bei mir nicht", antworten viele IT-Selbständige. Eine Antwort, die meist spontan, ohne wochenlanges Überlegen, Grübeln und der ernst gemeinten Suche nach einer Lösung kommt. Diese Antwort zeigt: Man möchte am Status Quo festhalten. Veränderung ist unerwünscht, insbesondere wenn sie von Außen diktiert wird. Das entspricht nicht dem Selbständigen-Style und engt ein.
Doch wollen wir unser Land verlassen, weil es neue Regelungen zur Scheinselbständigkeit gibt? Ich plädiere dafür, die Auswirkungen genauestens zu analysieren und neue Geschäftsmodelle zu entwickeln. Ein Modell, das dazu führen wird, dass wir pro Einheit Lebenszeit einen höheren Nutzen für unsere Kunden erreichen, gute Argumente für ein höheres Honorar haben, höhere Erlöse für unsere Leistung erzielen und gleichzeitig weniger von unserer Lebenszeit einsetzen müssen.
"Das werden die Kunden nicht bezahlen", höre ich viele Selbständige widersprechen. Die Selbständigen, die froh darüber sind, dass es Agenturen gibt, die sie an die Kunden verkaufen, da Akquisition der Prostitution gleichkommt. Ja, ich arbeite auch für meine Kunden via Agenturen, weil es keine andere Chance mehr gibt, an Aufträge zu kommen.
Doch wünsche ich mir eine Agentur, die sich um mich kümmert und nicht als verlängerter Arm des Einkaufs unserer Kunden agiert (siehe hierzu: Ein Traum von einer Agentur). Wir werden nicht mehr nur mit unserem Fachwissen glänzen können, sondern mit Nutzen argumentieren müssen. Wir kennen die Probleme, Schmerzen und Nöte unserer Kunden. Dafür müssen wir Zeit und Geld in die Hand nehmen, um den Veredelungsprozess mit Leben und Inhalt zu füllen. Auch bei mir hat sich die Lösung nicht über Nacht aufgedrängt, sondern es hat mehrere Kundenprojekte und verschiedenste Anforderungen bedurft, bis ich heute sagen kann: "Von mir bekommen Sie die perfekte Bedienungsanleitung für Software."
Mehr bieten als Know-how
Entwickeln Sie Methoden, Tools, Serviceprogramme, Serviceangebote, Werkzeuge, Pakete, Abonnements, die Sie Ihren Kunden anbieten. Schaffen Sie eine Verpackung für Ihre Dienstleistung. Reichern Sie Ihre Zeit mit vorgefertigten und vorgedachten Bausteinen und Modulen an. Kurzum: Bieten Sie mehr als nur Ihr Know-how und Ihre Erfahrung in Lebenszeit-Einheiten an.
"Der Kunde will aber Berater, die vor Ort im Team arbeiten" lautet das Gegenargument. "Das ist um 20 Prozent effizienter, als wenn in virtuellen Teams gearbeitet wird." Dann wird sich der Kunde wohl festangestellte Mitarbeiter und Berater oder Mitarbeiter aus der Zeitarbeit einkaufen müssen! Wir werden als Selbständige diese Rolle nicht mehr übernehmen können. Wir werden weniger vor Ort und weniger mit Dritten zusammen arbeiten können und sehr viel mehr selbständig an unseren Liefergegenständen und Lösungen arbeiten.
Ich selbst mache übrigens nicht die Erfahrung, dass ich effizienter arbeite, wenn ich vor Ort tätig bin. Ganz im Gegenteil, viel zu viel Energie wird von der Organisation selbst abgesaugt. Hier ein Meeting, dort ein Projektleiter mit einer Sonderaufgabe oder einer neuen Anforderung und dort ein netter Kollege, der gerne einen Plausch abhält. Räumlichkeiten und Arbeitsplatzbedingungen, die Abstellkammern gleichen und jeden kreativen und konzentrierten Gedanken verhindern. Wenn unsere Kunden die Reisekosten und Reisezeiten wieder bezahlen würden, dann gäbe es dieses Argument ganz sicher nicht mehr. Aber so ist es angenehmer und einfacher, wenn sie die Berater und Selbständigen um sich scharren. Und wir machen alle mit. Ist das echte Selbständigkeit?
Natürlich ist es von Vorteil, wenn ich die Projektkollegen kenne, wenn ich weiß, wer für welches Thema zuständig ist, wer mir auf dem kurzen Dienstweg helfen kann. Doch ist die Vorort-Tätigkeit tatsächlich der einzig mögliche Weg, um das zu erreichen? Die Un-Selbständigen machen es uns doch vor: Die arbeiten immer mehr von zuhause. Führungskräfte, die globale Teams leiten und zum Zusammenarbeiten bewegen. Warum also sollte das gerade bei uns ein unverzichtbares Element in der erfolgreichen Zusammenarbeit sein? Ich kann sehr viel effizienter arbeiten, wenn ich Ort und Zeit selbst auswähle. Ergebnisse lassen sich schneller erreichen. Setze ich außerdem meine vorgefertigten Bausteine und Tools ein, wäre es so, als hätte ich den Turbo eingeschaltet. Auch, wenn wir dann mehr Honorar pro Stunde bekommen, zahlt der Kunde in der Summe weniger - eine Win-Win-Situation für alle. Vorausgesetzt: Wir wollen etwas ändern.
Vom Bodyleasing und Stundensätzen
Bin ich jetzt eine Verräterin der Selbständigkeit? So werden das sicherlich einige Kollegen sehen wollen. Dazu muss man jedoch wissen, dass ich mich bereits seit 2009 intensiv mit dem Thema auseinandersetze. Ich habe die Entwicklung von echter Selbständigkeit hin zum heutigen Bodyleasing erlebt. Früher habe ich Angebote geschrieben, in denen ich den Aufwand für bestimmte Liefergegenstände definiert habe. Ich habe mit Nutzen und Kompetenz argumentiert.
Dann kam die Phase des Bodyleasings: Unsere Leistung wurde auf Stundensätze reduziert, deren Höhe von Dritten ausgehandelt wurden. Ich habe wahrgenommen, dass immer weniger die Leistung und immer stärker die Ressource gefragt ist. Ein Business, dem ich mich schon damals verweigert habe: Ich habe den Rahmenvertrag mit meinem Kunden nicht unterschrieben. Gleichzeitig poppte das Thema Scheinselbständigkeit mit neuen Argumente der Rentenversicherung auf. Kein Zufall, wie ich meine, sondern das Ergebnis, da Selbständigkeit und Angestelltsein immer weniger voneinander zu unterscheiden sind.
"Wir verdienen deutlich mehr und zahlen auch mehr Steuern als Festangestellte", argumentieren viele IT'ler, die sich als hochbezahlte Experten bezeichnen. Doch ist das tatsächlich so? Für mich haben Kunden früher mehr bezahlt als heute. Und schaue ich mir Aufwand, Lebensqualität und Risiko an, dann bin ich, trotz vergleichbar guter Honorarsituation, nicht so sehr viel besser gestellt, als was der Einzelne glauben mag. Rechne ich Kosten, Zeit, Risiko und meinen Verzicht mit ein, dann verdiene ich angemessen, aber nicht üppig. Sie glauben das nicht? Dann nutzen Sie doch einfach meinen Stundensatz-Kalkulator, den ich gemeinsam mit meinem Steuerberater entwickelt habe.
Kundenorientierung bedeutet nach Lösungen zu suchen
Kundenorientierung in diesen Zeiten bedeutet für mich auch, Lösungen zu entwickeln, um mit geänderten Regelungen zur Scheinselbständigkeit für die Kunden arbeiten zu können. Wir sind schließlich der Partner, der sich am leichtesten an neue Situationen anpassen kann. Flexibilität zeichnet Selbständige aus. Ich bin davon überzeugt, dass ich meinen Kunden am besten dienen kann, wenn ich weiterhin als Selbständige für sie tätig sein kann. Allerdings: zu fairen Konditionen, die zwischen ihm und mir ausgehandelt werden.
Ermitteln Sie Ihr Honorar!
Mit meinem Stundensatzkalkulator können Sie Ihr Honorar ermitteln. Mit der Vorwärtskalkulation können Sie ermitteln, was Ihnen nach Abzug der Kosten und Steuern verbleibt. Die Rückwärtskalkulation liefert Ihnen das Honorar, das Sie bei Ihrem Kunden verlangen sollten, um das Nettoeinkommen zu erhalten, das Sie sich vorstellen. Der Schutz Ihrer Daten ist uns wichtig. Ihre Angaben werden anonym und ohne Namen oder Informationen zum Eingabegerät gespeichert.
Hier geht es zur Kalkulation.