CW: Der DSAG-Kongress steht unter dem Motto "Treffpunkt Realität - Abgleich von Kundenbedürfnissen und Anbieterleistungen". Das lässt darauf schließen, dass es an der einen oder anderen Stelle unterschiedliche Einschätzungen gibt. Wie groß ist aus Ihrer Sicht die Lücke zwischen den Erwartungen der Kunden und dem was SAP aktuell anbietet?

SNABE: Wenn es eine solche Lücke gab, bin ich sicher, dass sie gerade in letzter Zeit wieder deutlich kleiner geworden ist. Unsere Entwickler binden durch die LEAN-Methode unsere Kunden von der Idee bis zur Marktreife einer Lösung ein. Unsere Innovationsgeschwindigkeit und unser seit sechs Quartalen zweistelliges Wachstum zeigen, dass unsere Lösungen den Bedürfnissen unserer Kunden und des Marktes gerecht werden.

Die SAP blickt übrigens auf eine 40-jährige Historie zurück, die die Kunden eng einbezieht. Dies zeigt sich vor allem in der engen Zusammenarbeit mit unseren Kundenorganisationen wie der DSAG. Sie können hier auf dem DSAG-Kongress viele gute Beispiele dieser engen Zusammenarbeit sehen.

CW: SAP und die DSAG arbeiten gemeinsam an Prozessen, um die Produktentwicklung besser an den Erwartungen der Anwender auszurichten. Wie weit sind Sie mit diesen Arbeiten und inwieweit kann und will sich SAP den Forderungen der Anwender beugen - gerade wenn es um sehr spezifische Änderungswünsche geht, die nur einen kleinen Teil der SAP-Klientel betrifft?

SNABE: Wir arbeiten in allen Bereichen eng mit unseren Kunden zusammen, da wir den Anspruch haben, genau die Lösungen zu liefern, die unsere Kunden erfolgreich machen. Das bezieht sich aber nicht nur auf Funktionalität sondern zum Beispiel auch auf die User Experience, Vereinfachungen oder TCO-Reduzierungen.

Aber nochmals konkret zu Ihrer Frage: Wir haben hier große Fortschritte gemacht. Das "Customer Connection Programm", das wir gemeinsam mit der DSAG aufgelegt haben, holt Kunden-Feedback direkt aus dem Markt. Wir fragen nach, welche Funktionalität unseren Kunden wichtig ist und wie sie diese umsetzen wollen. Daraus ist ein dedizierter Prozess entstanden, der Kunden kleinere Funktionen mit großem Mehrwert zur Verfügung stellt. Die Auslieferung dieser Funktionalitäten findet mit den Wartungs-Packages statt. Features sind hier zum Beispiel ein zentraler "edit"-Button, oder "Territory Management" für CRM. Dies klingt zwar nach kleineren Veränderungen. Unsere Kunden wünschen sich aber genau diese Verbesserungen, um signifikante Prozessverbesserungen zu erzielen.

CW: Sie haben die Kunden zuletzt zu mehr Innovation aufgefordert. Allerdings halten sich die SAP-Anwender nach wie vor noch zurück, beispielsweise wenn es um Themen wie Mobility und In-Memory geht. Was muss SAP an dieser Stelle tun beziehungsweise in der eigenen Strategie verändern, um die neuen Themen erfolgreich am Markt zu platzieren?

SNABE: Zuerst verlange ich von uns selbst kundenzentrierte und schnelle Innovationen und zwar im Rahmen unserer genau definierten Strategie. Wir haben deswegen die Entwicklung in unserem Kerngeschäft in zwei Bereiche gegliedert - in "kontinuierliche" und "strategische" Innovation. Die kontinuierlichen Innovationen stellen sicher, dass unsere Kunden den Nutzen ihrer Investitionen in SAP-Lösungen weiterhin voll ausschöpfen und ihre Produktivität weiter steigern können. Die strategischen Innovationen bieten Lösungen in neuen Anwendungsfeldern wie etwa dem Energie-Management oder E-Care.

Wir werden unsere Innovationen in der Suite darüber hinaus so liefern, dass unsere Kunden in Zukunft ohne aufwendige Upgrades von ihnen profitieren können. Ab jetzt werden wir in jedem Quartal Innovationen ausliefern - ohne dass unsere Kunden solche Upgrades durchführen müssen. Das heißt auch, dass wir derzeit keine neuen Releases für die Kernanwendungen der SAP Business Suite planen. Als Resultat bieten wir unseren Kunden eine konkurrenzlos langfristige Perspektive für die SAP Business Suite 7, da wir die Mainstream-Maintenance um fünf Jahre bis Dezember 2020 verlängern. Wir bieten damit langfristige Investitionssicherheit und Vorhersehbarkeit sowie kontinuierlichen Mehrwert durch Innovationen.

Außerdem bieten wir unseren Kunden durch unsere neuen Technologien wie In-Memory-Computing oder mobile Lösungen Möglichkeiten an, ihre eigene Innovationskraft zu stärken. Sehen Sie sich an, wie viele Unternehmen auf den In-Memory-Zug aufspringen, den sie noch vor gut einem Jahr an sich haben vorbeifahren lassen. Das zeigt: Wir sind auf dem richtigen Weg. HANA ist übrigens das Produkt mit den höchsten Zuwachsraten seit der Einführung von SAP R/3.

Rechnen sich die neuen Lösungen für die Kunden?

CW: Gerade im Umfeld von In-Memory warnen die DSAG-Verantwortlichen vor zu hohen Kosten. Muss sich an dieser Stelle SAP bewegen und die Einstiegshürden für die neue Technik, vor allem was die Kosten betrifft, tiefer legen?

SNABE: Wir sind auch hier mit der DSAG in einem Dialog. Ich möchte aber auch darauf hinweisen: Wir haben mittlerweile Kunden wie Nongfu Spring oder auch Hilti, die HANA einsetzen. Sie sind überwältigt von der immensen Geschwindigkeit, die HANA unter anderem bei der Ausführung von Ad-hoc-Analysen an den Tag legt. Kunden müssen einen konkreten Business Case aufstellen, die Kosten-Nutzen-Rechnung muss selbstverständlich passen.

Ein sehr gutes Beispiel in diesem Sinne sind unser Rapid Deployment Solutions. Diese liefern eine komplette Lösung für ein konkretes Nutzungsszenario. So können Kunden zum Beispiel ihre Profitabilitätsanalyse mit HANA in Echtzeit erstellen. Die Berichte liegen dann nicht erst nach einer halben Stunde sondern in Sekunden vor. Damit können Unternehmen Entscheidungen auf Basis zukunftsgerichteter statt vergangener Informationen treffen.

CW: Wie schätzen sie aktuell die Investitionsbereitschaft in Reihen der SAP-Anwender ein, was neue Lösungen und Techniken betrifft? Die aktuellen wirtschaftlichen Aussichten sehen ja nicht besonders rosig aus. Viele Experten sprechen angesichts der grassierenden Schuldenproblematik vieler Länder von geringeren Wachstumsraten. Wie macht sich das in den Büchern der SAP bemerkbar?

SNABE: Ich kann Ihre Einschätzung der aktuellen konjunkturellen Lage verstehen und sicher gibt es derzeit im Markt mehr Unsicherheit als uns allen lieb sein kann. Diese Unsicherheiten müssen durch konsequentes Handeln besonders der Politik so schnell wie möglich beseitigt werden. Sie verstehen aber sicher, dass ich konkrete Aussagen zu unserem Geschäftsverlauf erst wieder Ende Oktober machen kann. Wir werden dann die neuen Zahlen zu unserem dritten Geschäftsjahres-Quartal vorlegen.

Was ich Ihnen aber heute sagen kann ist, dass unsere Innovationen einen wesentlichen Beitrag zu einem fundamentalen Wandel der IT-Industrie leisten. Hardware spielt eine immer geringere Rolle. Der Markt investiert stattdessen in innovative Software. Und hier bieten wir mit In-Memory, mit Mobilitität und in der Cloud Lösungen an, die auf unserer stabilen Plattform aufsetzen. Unsere Kunden können so flexibel die für sie jeweils beste IT-Landschaft wählen.

CW: Noch immer hält ein großer Teil der SAP-Anwender nicht mit den "Enhancement Packages" Schritt. Es gab an der einen oder anderen Stelle offenbar ja auch Qualitätsprobleme. Außerdem kritisierte die DSAG mangelnde Transparenz, inwieweit lizenzpflichtige Funktionen mit einem EHP frei geschaltet würden (Mehrkosten!?). Was tut SAP an dieser Stelle um die Anwender von der eigenen Strategie mit den Erweiterungspaketen zu überzeugen?

SNABE: 63 Prozent der Kunden, die heute SAP ERP 6.0 einsetzen, haben ein Erweiterungspaket installiert. Mit dieser Adaptionsrate sind wir durchaus zufrieden. Wie bereits erläutert, werden wir evolutionäre und bahnbrechende Innovationen nicht nur mit Enhancement Packages liefern, sondern Innovationen noch schneller und ohne aufwendige Upgrades bereitstellen.

Wir haben mit der DSAG in einem Pilotprojekt für SAP ERP 6.0 ein neues Dokument erstellt und veröffentlicht , das den Zusammenhang der Geschäftsfunktionen in den SAP ERP 6.0-Erweiterungspaketen mit den Lizenzmaterialien leicht erkennbar macht. Bedenken Sie dabei auch, dass die Antwort auf die Lizenzfrage im Einzelfall davon abhängt, welche Verträge ein Kunde heute hat. Insgesamt ist dies also keine ganz einfache Aufgabenstellung, die wir jedoch erkannt haben und gemeinsam mit der DSAG aktiv bearbeiten.

CW: Die DSAG hat in der Vergangenheit wiederholt transparentere und einfachere Pricing- und Lizenzmodelle angemahnt. Sie hatten an dieser Stelle Bereitschaft signalisiert, den Anwendern in dieser Sache entgegenzukommen. Was hat SAP bis dato dafür getan?

SNABE: Wir befinden uns zu in Gesprächen mit der DSAG. In Leipzig fällt der Startschuss für eine Arbeitsgruppe, die sich nochmals mit dem Thema Preis- und Lizenzmodelle auseinandersetzt.