DIE ZAHLEN sprechen für sich: Ob SAP Systems Integration (SAP SI), Realtech, Itelligence, AC-Service, TDS oder Plaut - fast alle einschlägigen Systemhäuser, Dienstleister und Beratungsfirmen mit SAP-Fokus mussten sich in den ersten neun Monaten des Geschäftsjahres 2003 mit weniger Umsatz begnügen. So lag beispielsweise das Minus von SAP SI im Vorjahresvergleich bei sieben Prozent, Itelligence meldete einen Rückgang der Einnahmen von 13 Prozent, und auch bei AC-Service waren es gut zwei Prozent weniger. Das ist die erste Zwischenbilanz nach dem „Krisenjahr“ 2002 - und auch der Ausblick für das vierte Quartal und das Jahr 2004 fällt bei den meisten Anbietern eher bescheiden aus.
Das geringere Wachstum der Firmen geht einher mit der Einschätzung von Marktbeobachtern. So ist nach Angaben des Bundesverbandes Informationswirtschaft, Telekommunikation und neue Medien (Bitkom) e.V. 2003 das Marktvolumen für IT-Services in Deutschland gegenüber dem Vorjahr um ein Prozent auf rund 26 Milliarden Euro gesunken. Sieht man einmal vom derzeit boomenden Outsourcing-Geschäft ab, dürften dem Berliner ITK-Dachverband zufolge auch 2004 die Zeichen im IT-Dienstleistungsmarkt bestenfalls auf Stagnation stehen.
Für viele der genannten SAP-Spezialisten wirkte sich dieser schon seit rund drei Jahren anhaltende Negativtrend im Servicemarkt auch verheerend auf das Ergebnis aus, denn sie erzielen den überwiegenden Teil ihrer Umsätze im Beratungs- und Projektgeschäft, während die reinen Lizenzeinnahmen im Vergleich dazu kaum ins Gewicht fallen. Aufgrund der zum Teil dramatisch gesunkenen Beraterhonorare und vieler stornierter SAP-Projekte stimmte plötzlich die viel zitierte „Kostenstruktur“ nicht mehr; bei einigen Anbietern ging es (finanziell) sogar ans Eingemachte.
Doch Investitionsstau bei den Anwendern und Dumpingpreisen zum Trotz - manchen SAP-Dienstleistern und -Systemhäusern gelang es selbst in einem schwierigen Marktumfeld noch, sich zweistellige Renditen zu sichern. Durch ein rigides Kosten-Management brachte es etwa SAP SI im dritten Quartal 2003 auf eine Ebit-Marge von 16 Prozent. Eine Bruttoumsatzrendite in Höhe von 10,5 Prozent hatte auch die SAP-Tochter Steeb Anwendungssysteme GmbH in der Bilanz 2002 stehen. Eine Ausnahme in vielerlei Hinsicht ist die IDS Scheer AG, die neben der Vermarktung ihrer Business-Process-Software „Aris“ inklusive Dienstleistungen auch mit SAPProjekten ihr Geld verdient und für die ersten neun Monate 2003 eine 45-prozentige Ebit-Steigerung gegenüber dem Vorjahr meldete. Damit liege man „weiter über Plan“, hieß es dezent. Während das Saarbrücker Softwareund Beratungshaus seine Ergebnisprognosen für 2004 sogar noch erhöhte, hatten andere Player im Markt
hingegen deutlich das Nachsehen. Allen voran die Salzburger Plaut AG. Um die drohende Pleite abzuwenden, musste die auf Management-Beratung und SAP-Systemintegration spezialisierte Firmengruppe Mitte letzten Jahres einen Großteil ihrer Auslandstöchter veräußern. Das Unternehmen wurde quasi „filetiert“ - die profitablen Tochtergesellschaften in Nordamerika und Osteuropa gingen an IDS Scheer, 0- die Niederlassungen in Italien und Spanien gingen an das dortige Management. Unter dem Strich bedeutete allein der Deal mit IDS Scheer für die Company, die sich einst als „Global Player“ verstand und im Geschäftsjahr 2002 noch 216 Millionen Euro Umsatz verbuchte, rund 75 Millionen Euro weniger Einnahmen.
Wachstum aus dem Mittelstand
So unterschiedlich, wie sich die finanzielle Performance und die Marktposition einzelner Unternehmen momentan darstellt, lässt sich derzeit auch die allgemeine Situation im Markt für SAPDienstleistungen einordnen. Allen Unkenrufen zum Trotz sehen Branchenbeobachter selbst bei deutschen Großkonzernen im SAP-Umfeld noch ausreichend Upgrade-Potenzial. „Die Zeiten, in denen sich SAP-Dienstleister ihre Kunden aussuchen konnten, sind aber vorbei“, erklärt Andreas Zilch, Managing Director Consulting bei Techconsult.
Verstärkt rücken deshalb Unternehmen in der Größenordung von 500 bis 1500 Mitarbeitern in den Fokus der Anbieter, meint der Branchenkenner. „Das Wachstum in Deutschland kann im Prinzip nur aus dem Mittelstand kommen“, ist auch Rüdiger Spies, Consultant bei der Münchener Meta Group, überzeugt. Einer der Gründe: Insbesondere kleine und mittlere Firmen hielten sich in den letzten Jahren rigoros mit IT-Investitionen zurück.
Doch die Ansprüche der hofierten Klientel sind hoch. Sie erwartet vor allem die wirtschaftliche Stabilität des Systempartners. Da viele mittelständische Anbieter nicht börsennotiert sind und sich auch nicht in die Bilanzen sehen lassen, vertraut mancher Anwender der „Marke SAP“. „Die Entscheidung für den Marktführer SAP stand bei uns von Anfang an fest. Diese Lösung wird auch in Zukunft die meiste Unterstützung erfahren“, ist Winfried Rostock, IT-Projektleiter bei der Peter Kölln KGaA („Kölnflocken“), überzeugt. Hinter dem großen Namen SAP verstecken können sich die Partner - in diesem Fall die Steeb GmbH - allerdings nicht. „Wichtig war uns, dass der IT-Partner über Branchenkompetenz im Lebensmittelbereich verfügt“, betont Rostock.
Von einem Partner auf gleicher Augenhöhe erwarten kleine und mittlere Unternehmen darüber hinaus individuell auf den Kunden zugeschnittene Komplettangebote ohne teures Customizing. So auch Nicolaus Krämer, EDV-Leiter beim Pumpenhersteller Lederle-Hermetic: „Wir suchten ein voll integrierbares System, das alle Unternehmensbereiche abdeckt, zukunftsfähig und in Richtung E-Commerce und elektronische Kataloge erweiterbar ist. Die ERPMittelstandslösungen anderer Hersteller zeigten durchweg Lücken“, erklärt er die Entscheidung für die SAP-Einführung (auf Linux) mit der All for One Systemhaus AG, die laut Krämer auch in Zukunft alleiniger Ansprechpartner ist.
„Eine klare Branchenfokussierung ist heute absolut entscheidend und muss mehr als ein Lippenbekenntnis sein“, fordert Techconsult-Experte Zilch. Und Georg Konrad, Vorstandschef der Novasoft AG, gibt zu: „Wir müssen unseren Bauchladen, den wir bisher hatten, stärker ordnen.“ In Zukunft wollen die Heidelberger Consultants deshalb den Schwerpunkt noch mehr auf die Branchen Handel, Chemie/Pharma und Automotive legen.
SAP selbst hatte dieses Problem (zumindest in der Theorie) schon immer erkannt. Von Beginn seiner „Mittelstandsoffensive“ im Jahr 1995 an legte der Walldorfer Softwareriese großen Wert darauf, seine entsprechenden Vertriebspartner in vertikalen Nischen zu positionieren. Durchaus mit Erfolg: Da R/3 als zu „mächtig“ und komplex für den Mittelstand galt, boten die Systemhäuser ihren Kunden vor allem Mehrwert durch ein auf ihre Belange zugeschnittenes Customizing der SAP-Software. Einigen Partnern der ersten Stunde, etwa Schmidt Vogel & Partner (heute Itelligence), gelang sogar der Sprung aufs Börsenparkett des Neuen Markts. Ähnlich wie das SAP-Beratungshaus Plaut hat sich die Itelligence AG dabei jedoch gehörig verzettelt. Der Kapitalzufluss aus dem Börsengang ermöglichte den Bielefeldern unter anderem eine teure Auslandsexpansion, gleichzeitig wurde kräftig in eine Diversifikation des eigenen Serviceportfolios investiert. Dies
brachte das Unternehmen aber zuletzt kräftig ins Straucheln. Zu spät reagierte der SAP-Spezialist auf die weltweite Branchenkrise. Vorstandsvorsitzender Herbert Vogel muss heute zugeben: „Wir haben zu lange auf Westeuropa gesetzt, obwohl dort das Geschäft sukzessive schlechter wurde.“
SAP-Lebenszyklus abgedeckt
Für 2004 bekam die Company nun eine um 25 Millionen Euro niedrigere Kostenstruktur verpasst. Nur mehr rund 1000 von ehemals 1500 Arbeitsplätzen bleiben erhalten. Um das Firmenprofil wieder zu schärfen, wurden zum Jahresende alle „Non-SAP“-Aktivitäten eingestellt. Gleichzeitig wurde durch die Ausgabe von über 1,6 Millionen neuen Aktien eine Kapitalerhöhung vorgenommen, um die wegen hoher Restrukturierungsaufwendungen zuletzt sehr angespannte Eigenkapitalbasis zu stärken. Die Hälfte seiner Einnahmen generiert Itelligence übrigens nach wie vor im Mittelstand, wo die Angebotspalette über den gesamten SAP-Lebenszyklus reicht - Lizenzverkauf inklusive. „Einen echten Großkunden ganzheitlich zu betreuen, sind wir aber zu klein“, muss Vogel inzwischen einräumen. Itelligence und Plaut sind jedoch keine Einzelfälle. „SAPDienstleister ohne Alleinstellungsmerkmal im Markt zu sein macht das Geschäft schwierig“, kann
auch Lars Landwehrkamp, Vorstand der All in One Systemhaus AG, bestätigen. Seit geraumer Zeit konzentriert sich das Unternehmen deshalb wieder auf seine „Zielmärkte“ Maschinenbau, Zulieferindustrie, Gesundheitswesen und öffentlicher Dienst, nachdem es Ende der 90er-Jahre schon konkrete Pläne für einen Börsengang samt entsprechenden Expansionsplänen gegeben hatte. Auch die Strategie des Unternehmens blieb die alte: Es werden vorgefertigte SAP-Lösungen mit selbst entwickelten Add-ons vertrieben. Mit Erfolg, wie Landwehrkamp behauptet, denn 40 Prozent der Einnahmen von rund 40 Millionen Euro Umsatz stammten im Geschäftsjahr 2002/03 aus dem reinen Produktgeschäft.
Die Strategie aus Dienstleistung plus eigenem Produkt verfolgt auch die Realtech AG. „Wir wollen weg vom reinen Body-Leasing“, gaben die Walldorfer SAP-Berater, die ebenfalls den Sprung an den Neuen Markt geschafft hatten, schon vor mehr als zwei Jahren als Parole aus. Mittlerweile sieht sich Realtech nicht mehr nur als klassischer SAPDienstleister, sondern auch als Lösungsanbieter für das System-Management. Mit „The Guard“, einer Softwarelösung für das System- Management, setzte das Unternehmen bereits im Geschäftsjahr 2002 über acht Millionen Euro um.
Prozesse und Lösung integrieren
Die stärkste Bewegung in den Markt brachte in den letzten Monaten allerdings ein anderer Player: IDS Scheer. Im Oktober 2003 schlossen das Saarbrücker Unternehmen und SAP eine strategische Partnerschaft, um eine gemeinsame Lösung für das Business-Process- Management auf den Markt zu bringen. Mit der geplanten Integration der „Aris Process Platform“ in SAPs Anwendungsplattform „Netweaver“ sollen die beiden Welten - Prozessmodellierung und Unternehmenssoftware - zusammengeführt werden.
Nach Akquisitionen in Europa und den USA wollen die Saarbrücker jetzt auch im SAP-Mittelstandsgeschäft kräftig Gas geben. Ziel ist es, die gewonnene Kundenbasis um mittelständische Anwender zu erweitern, denen IDS Scheer spezielle Prozesskomponenten bieten will. „Inklusive Outsourcing gehen wir davon aus, in diesem Jahr rund 30 Prozent der Einnahmen mit Firmen zwischen fünf und 200 Millionen Euro Umsatz zu erzielen“, erklärte Vorstandssprecher Ferri Abolhassan.
Auf überwiegend größere Anwender fokussiert ist dagegen nach wie vor die Dresdner SAP SI. Mit 201 Millionen Euro Umsatz (30. September) setzte sich das Unternehmen an die Spitze der deutschen SAP-Dienstleister. Doch auch die sächsische SAP-Tochter, die stark aus dem Windschatten der SAP heraus lebt, hat derzeit Schwierigkeiten, organisch weiter zu wachsen. Die Umsatzdelle versucht das Unternehmen, das stark im deutschen Markt agiert, über Zukäufe im In- und Ausland zu kompensieren. „Wir haben uns vorgenommen, in Zukunft 30 Prozent unserer Erlöse international zu erzielen“, verrät Vorstandschef Bernd-Michael Rumpf.
Für das Gros der deutschen SAP-Partner steht das Thema Internationalisierung jedoch nicht zur Diskussion. „Viele mittelständische Firmen sind schlicht zu klein, um teure Auslandsstrategien zu fahren“, erklärt Christian Glas von der Münchner Pierre Audoin Consultants (PAC). Noch deutlicher wird Techconsult-Manager Zilch: „In die USA zu gehen hat für einen IT-Mittelständler aufgrund des dort starken Wettbewerbs überhaupt keinen Sinn.“ Seit Jahren bewährt habe sich dagegen die Strategie, als SAPDienstleister seinen Kunden ins Ausland zu folgen.
Guter Rat dürfte also für viele der „Midrange“-SAP-Dienstleister teuer sein. Manche (TDS, AC-Service) fokussieren sich noch stärker auf das Outsourcing-Geschäft, andere müssen wieder mehr mit ihrer Produkt- beziehungsweise Customizing- Kompetenz hausieren gehen.
Buhlen um den Kunden
Mit welcher Strategie die einzelnen Anbieter auch unterwegs sind - eine Konsolidierung im Markt scheint unumgänglich. Dutzende neu zertifizierter SAP-Partner buhlen mit vorgefertigten Branchenlösungen („SAP Business One“, Mysap Allin- One“) im Mittelstand um den Kunden, der gleichzeitig stärker denn je von spezialisierten ERPHäusern wie Infor, Pro Alpha, Bäurer oder Brain Industries und natürlich auch Microsoft und Navision umworben wird. Parallelen drängen sich zuhauf auf: Auch im Segment der mittelständischen ERP-Anbieter gilt die Devise: Back to the roots, also Abschied von einer übertriebenen Diversifikation der Produkte und Rückzug auf Kernkompetenzen und Kernbranchen. Gleichzeitig ist dort die Konsolidierung bereits in vollem Gange. Für manche Marktbeobachter ist dies jedoch bereits wieder zu viel des Guten. „Der Mittelstandsmarkt wird gelegentlich schon etwas überschätzt“, warnt PAC-Experte Glas.