Von Edgar Koribalski*
Computer sind innovativ und ein Garant fuer den sicheren Aufschwung. Ein Notebook fuer den Vertriebler und der Multimedia-PC im Schaufenster - so laesst sich der Umsatz ja kaum mehr verhindern. Mit diesen Argumenten bringt so mancher Verkaeufer seine Geraete mit entsprechender "Vertriebssoftware" an den Kunden - freilich oft, ohne fuer das Beratungsgespraech selbst einen Computer zu benutzen. "Lebe begeistert und gewinne" war der Leitsatz mit dem Frank Bettger Karriere machte. Von Computern ist in seiner 1984 unter dem gleichen Titel erschienenen Verkaufsbibel keine Rede, und auch heute wuerde der Autor wohl kaum ein Wort darueber verlieren. Trotzdem ist das Buch noch fuer viele Profiverkaeufer das Standardwerk. Sie wissen, dass sich ihr Engagement niemals durch einen Computer ersetzen laesst. Moeglichkeiten fuer den Einsatz von Computern im Verkauf gibt es zwar viele - beispielsweise als Datenbank im Reisebuero -, doch nicht ueberall, wo Computer eingesetzt werden koennen, ist dies auch sinnvoll. Die Fahrkartenautomaten in der U-Bahn sind beispielsweise fuer einen Dauerbenutzer kaum mehr ein Problem. Ein aehnliches Geraet in einer anderen Stadt oder, noch besser, in einem anderen Land bereiten ihm hingegen schon mehr Kopfzerbrechen. Was Laien nur schwer verstaendlich ist, wissen Profis des Verkaufsgewerbes schon seit Generationen: Auch bei einem hervorragenden Produkt bringt erst die geschickte Verkaufsstrategie den Umsatz. Die Hoffnung so mancher Aussendienstler, anhand leistungsfaehiger Notebooks mehr Umsatz zu generieren, erfuellt sich haeufig nicht. Im Gegenteil: Schlecht eingesetzt, lenkt ein solches Geraet mit buntem Monitor und viel Sound die Aufmerksamkeit des Kunden und des Verkaeufers vom eigentlichen Thema ab. Man ist sich danach zwar einig, dass man etliche Moeglichkeiten und Varianten zusammenstellen und berechnen kann, doch fuehlt sich der Kunde durch die Datenflut nur verunsichert und muss das Ganze dann doch noch einmal ueberschlafen. Der Verkaeufer kommt dann frueher oder spaeter zu der Einsicht, dass der Computer nur sehr bewusst eingesetzt werden sollte. Eine gut gepflegte Datenbank mit Interessenten und Kunden stellt sicherlich eine Erleichterung dar. Eine schlechte Datenpflege fuehrt allerdings flugs ins Abseits, denn Computer sind zwar wie Verkaeufer durchaus in der Lage, Emotionen zu erzeugen. Eine PC- Steckkarte, die die nonverbalen Signale des Kunden erkennt und verarbeitet, wurde bislang jedoch noch nicht erfunden. Zumindest Fachverkaeufer werden deshalb wohl auch in Zukunft nicht wegrationalisiert, es sei denn, sie verlassen sich zu sehr auf den Computer und bekommen dann die alte Weisheit zu spueren, dass von den moeglichen Arten, sich zu ruinieren, der Computer immer noch die sicherste ist.
*Edgar Koribalski ist freier Journalist in Muenchen.