Kunden bekommen Angebot nach fünf Minuten

Ob Zweiräder, Personenkraftwagen oder Nutzfahrzeuge: Auf Prüfstraßen der Maha Maschinenbau Haldenwang GmbH & Co. KG werden alle Fahrzeuge genau unter die Lupe genommen. Das Unternehmen fertigt seit vier Jahrzehnten Hightech-Bremsprüfstände für PKWs, LKWs, Allrad-Fahrzeuge und Motorräder. Weitere Schwerpunkte sind Rollenprüfstände für hochtechnische Anforderungen in Forschung und Entwicklung sowie die ständige Neu- und Weiterentwicklungen von Hebebühnen. Mehr als 1000 Mitarbeiter in mehr als 130 Ländern arbeiten daran, den derzeitigen Weltmarktanteil von zirka 40 Prozent auszubauen.

Mit seinem breiten Leistungsangebot ist das Unternehmen aus Haldenwang bei Kempten in der Lage, umfangreiche Großprojekte umzusetzen. Erst in diesem Jahr schloss es ein solches Projekt in der Türkei ab. An Tüvturk lieferte es Mess-, Prüf- und Hebeeinrichtungen für über 190 stationäre Prüfstationen.

"Für so umfangreiche Projekte und deren Planung sind große Mengen an Produktinformationen notwendig", sagt Roy Lazonby, IT-Leiter bei Maha. Diese Informationenen waren bis vor fünf Jahren personenabhängig, also nicht zentral für alle Mitarbeiter verfügbar. Fachabteilungen wie Vertrieb, Marketing und Produkt-Management arbeiteten mit Insellösungen und pflegten ihre Informationen in lokal gespeicherten Excel-Tabellen.

Den ersten Schritt zu einer unternehmensweit einheitlichen Datenhaltung macht Maha 2004. Der Maschinenbauer führte den Produktkonfigurator und das CRM-System von Camos ein - ersteren für die Auftragsabwicklung, letztere zur Unterstützung des Vertriebs.

Automatische Angebotserstellung

Im nächsten Schritt wollte Maha eine automatische Angebotserstellung ermöglichen. 2006 wurden die beiden Lösungen deshalb über die Anwendung "Camos Quotation" verknüpft. Heute erstellen die Vertriebsmitarbeiter technisch korrekte Angebote mit Hilfe des Konfigurators, in dem sämtliche Produktinformationen hinterlegt sind.

Die Kundendaten wie Ansprechpartner, Adressen und individuell festgelegte Preisvereinbarungen lassen sie aus dem zentralen CRM-System in die Angebotserstellung einfließen lassen. "Auf Basis dieser Informationen erstellen unsere Vertriebsmitarbeiter die Angebote innerhalb von fünf bis zehn Minuten", freut sich IT-Chef Lazonby.

Hat der Außendienstmitarbeiter dem Kunden vor Ort einen Sonderpreis angeboten, kann er den Betrag nachträglich manuell anpassen. Wie Lazonby erläutert, werden die Angebotsangaben automatisch abgeglichen und aktualisiert, sobald sich der Mitarbeiter in das Unternehmensnetz einloggt: "So entfällt die Mühe, Daten zusammenzuführen." Wenn der der Interessent das Produkt bestellt, lässt sich das Angebot per Mausklick zum Auftrag umwandeln. Anschließend transferiert der Mitarbeiter - ebenfalls per Knopfdruck - den Auftrag an das ERP-System.

Das gesammelte Produktwissen wird durch neue Projekte und Aufträge ständig weiter ausgebaut. So lassen sich die Informationen bei Bedarf als Erfahrungswert und Basis für ähnliche Projekte nutzen.

Vorteile für das Marketing

Auch das Marketing profitiert von den zentral verfügbaren Produktdaten. Dazu Marketing-Leiter Hans-Peter Gorbach: "Wir lesen alle verkaufsrelevanten Produktdaten über die Lösung aus und erstellen mit Hilfe eines Software-Tools automatisiert Kataloge." Die Beschreibungstexte, beispielsweise technische Informationen, lassen sich aus der Konfigurationssoftware generieren. Auch die Maha-Website wird durch die Daten aus der Camos-Lösung mit aktuellen Inhalten angereichert.

Laut Marketing-Chef Gorbach entwickelt Maha "eine komplette Business-Lösung mit einem anwenderfreundlichen Cockpit, um auf einen Blick die Daten aus verschiedenen Systemen zu sehen, zu analysieren und die Auswertungen unter anderem für Vertriebs-Forecasts zu nutzen". Auf Basis der Reports lasse sich beispielsweise feststellen, wie oft ein Produkt in welcher Auslegung geordert werde - mit der Konsequenz, dass auch schon einmal eine Produktvariante mangels Kundeninteresse aus unserem Portfolio falle: "So reduzieren wir die Varianten und straffen unsere Produktpalette stetig."

Darüber hinaus plant Maha, die Händler weltweit an den Produktkonfigurator anzubinden. Sie sollen in die Lage versetzt werden, Produkte online zusammenzustellen und zu ordern. Für Maha bringt das drei Vorteile: Entlastung von Arbeit, einheitliche Preisbildung und Bindung der Händler an die eigene Produktpalette. Ein Pilotprojekt läuft bereits in Spanien.

Auch für die Verbesserung des Kundenservice ist die Lösung einsetzbar. Mit ihr dokumentiert Maha unter anderem, welcher Kunde an welchen und wie vielen Schulungen teilgenommen hat. So lässt sich das Schulungsangebot weiter anpassen und auf die Kundenbedürfnisse zuschneiden. "Heute reicht es nicht mehr aus, hochwertige Produkte anzubieten", weiß Lazonby, "auch der kundenindividuelle Service gehört dazu. Darin sehen wir das Rezept, um auch in wirtschaftlich schwierigen Zeiten Marktführer zu bleiben."