Auch wenn der Spruch "Früher war alles besser" heute eher belächelt wird: Bei den Vertriebsgehältern in der IT-Industrie trifft er noch zu. Unisono bestätigen Personalexperten und Betroffene, also Verkäufer, dass vor einigen Jahren in der Hype-Zeit der New Economy "sehr schöne" Gehälter gezahlt wurden. Dabei waren die Qualifikationen kaum von Interesse. Böse Zungen meinen, wer damals SAP auch nur buchstabiere konnte, durfte schon 60000 Euro Jahressalär nach Hause nehmen. Und wer auch noch wusste, dass es mehrere Module gab, lag gleich bei über 100000 Euro im Jahr. Viele Kandidaten wechselten alle paar Monate den Arbeitgeber um ihre Gehälter immer weiter aufzustocken.

Die Spielregeln haben sich geändert. Firmen versuchen heute die älteren, teuren und aus ihrer Sicht satten Vertriebler loszuwerden und gegen junge, angeblich hungrigere und billigere auszutauschen. "Arbeitgeber wollen den ,Hunter' und nicht den ,Farmer'", zitiert Michael Neumann von der Personalberatung Nexecute aus Dreieich bei Frankfurt am Main ein geflügeltes Wort aus der US-Vertriebsszene. Vorbei auch die Zeit der hohen Gehälter. Und wenn sie hoch sind, muss dafür richtig gerackert werden. Aufwärts geht es nämlich nur beim leistungsbezogenen, variablen Teil der Vergütung, wie eine aktuelle Untersuchung von Towers Perrin zeigt.

"Unternehmen suchen nur den passgenauen Kandidaten", berichtet Harald Sabin, geschäftsführender Gesellschafter von HSC Personalmanagement aus Berlin. Betriebe seien - wohl aufgrund der zum Teil negativen Erfahrungen von früher - nicht bereit, Kompromisse einzugehen, auch wenn der Kandidat Potenzial besitzt.

Abgeschlossenes Studium Pflicht

Ganz schlechte Karten haben laut Sabin die Quereinsteiger. "Ein Studium ist mittlerweile Pflicht", ergänzt Alfred Mauer, auf den IT-Sektor spezialisierter Berater bei MR-Intersearch. Ein abgebrochenes Informatikstudium komme nicht so gut an. Neumann relativiert diese Aussage dahingehend, dass er anmerkt, Arbeitgeber wollten vor allem Kandidaten, die Neukunden aquirieren können. Zu viele Außendienstler hätten sich auf ihren Lorbeeren ausgeruht.

Mit welchen Einkommen können Vertriebler also rechnen? Die neue Untersuchung der Frankfurter Unternehmensberatung Towers Perrin vergleicht Grund- und Zielgehälter von Verkäufern aus 126 IT-Unternehmen der vier Kategorien Hardware- und Halbleiterhersteller, IT-Services-Anbieter, Softwarehäuser und Telekommunikationsanbieter.

Dabei werden die Unterschiede in der Vergütung zwischen verschiedenen Tätigkeitsprofilen (Account Manager, Außendienst- und Innendienstmitarbeiter sowie Sales Manager) sowie den Positionsprofilen Junior (ein bis zwei Jahre Vertriebserfahrung, Mehrzahl im Innendienst), Senior (mindestens acht Jahre Vertriebserfahrung, mittlere- und große Firmenkunden) und Manager (mindestens acht Jahre Vertriebserfahrung, Führungsverantwortung für mehr als zehn Mitarbeiter) verglichen.

Beim Grundgehalt liegen die Vertriebler von Serviceunternehmen klar vorne. Der Juniorverkäufer verdient hier im Durchschnitt 56800 Euro pro Jahr während sich sein Kollege aus dem Hardwareunternehmen mit 20000 Euro weniger zufrieden geben muss. Bei den Erfahrenen ist der Unterschied nicht so groß: Der Mitarbeiter aus dem Servicebetrieb darf 85900 Euro jährlich nach Hause nehmen, der Hardwareverkäufer erreicht dagegen 74500 Euro. Noch enger beeinander liegen die Manager. Die Spitzenverdiener arbeiten wieder in den Servicefirmen und haben am Ende des Jahres 96100 Euro auf dem Gehaltszettel, etwas mehr als der Hardwarechef. Der Softwareboss als "Schlusslicht" darf sich dennoch über 87200 Euro freuen.

Bei den Zielgehältern, die fixe und variable Bestandteile enthalten, zeigen sich deutlichere Unterschiede - insbesondere, was die Einstiegspositionen betrifft. Dabei fällt vor allem die Differenz zwischen Telekommunikationsunternehmen und Softwarehäusern von fast 60 Prozent auf der Junior-Ebene auf. Der Unterschied sei laut Towers Perrin auf den großen Anteil an Innendienstmitarbeitern im Telekommunikationssektor zurückzuführen, die zumeist im Bereich Telesales arbeiten. Dagegen sind in der Softwarebranche mehr Informatik-Hochschulabsolventen im Außendienst tätig. Sie verdienen 85900 Euro im Jahr, die Kollegen in den Serviceunternehmen landen bei immerhin 78200 Euro und die Telco-Einsteiger bei 54100 Euro.

Bei den Senior-Positionen schrumpft der Abstand zwischen den verschiedenen Unternehmenskategorien deutlich. Attraktive Gehaltspakete sind für diese Positionen unumgänglich, wollen IT-Unternehmen ihre wichtigsten Vertriebsmitarbeiter halten. Die Topverdiener sitzen auch hier in den Servicebetrieben und erreichen fast 120000 Euro jährlich. Knapp darunter liegen die Softwareverkäufer mit 117200 Euro gefolgt von den Hardware- und Telco-Außendienstlern mit rund 113000 Euro.

Auch die Analyse der variablen Gehaltsbestandteile zeigt deutliche Unterschiede. Softwareunternehmen setzen am stärksten auf Provisionen: Rund 40 Prozent des Zielgehaltes besteht aus variablen Elementen. Auch Hardwarefirmen setzen im Vertrieb klar auf eine flexible Vergütung mit rund 35 Prozent des Gehaltspakets. Dagegen ist der variable Gehaltsanteil bei den Mitarbeitern von IT-Servicesanbietern mit circa 29 Prozent geringer. Dies könnte auch daran liegen, dass Serviceverträge in der Regel einen längeren Verkaufszyklus haben als Hard- oder Software. Auffällig ist der niedrige variable Anteil bei den Juniorpositionen in Telekommunikationsunternehmen. Dieser Umstand bestätigt die obere Analyse, dass diese Vertriebsmitarbeiter meist in einer Call-Center-Umgebung arbeiten.

Amerikanisches Vorbild

Nach Towers-Perrin-Beobachtungen ist die IT- und Telekommunikationsindustrie nach den dramatischen Einbrüchen in den letzten 18 Monaten dabei, sich wieder zu erholen, steht aber nach wie vor in einem sehr harten Wettbewerb. Auch europäische und deutsche Unternehmen orientieren sich in diesem Umfeld immer stärker an den amerikanischen Vergütungsrichtlinen. "Schon heute ist die IT-Branche diejenige, in der am häufigsten und am stärksten über variable Komponenten vergütet wird. Dieser Trend wird sich weiter fortsetzen", so Martin Hofferberth, Manager High-Tech Industry Clients & Databases bei Towers Perrin. Diese Tendenz bestätigen auch die Personalberater. Oft würden gerade kleine und mittelständische Unternehmen, bis zu 50 Prozent des Einkommens variabel zu halten.