Interaktives Shoppen beim Distributor - imcopex zeigt, wie es geht
27.05.2015 von Yvonne Göpfert
imcopex, ein Distributor für Büromaschinen, dessen Verbrauchsmaterial und Ersatzteile, will in Zukunft eine Vorreiterrolle im B2B-Business einnehmen und seine Kunden zielgerichteter ansprechen. Der Schlüssel zum Erfolg heißt Datenerfassung und -analyse und kann heutzutage mehr als je zuvor den Erfolg eines Unternehmens beeinflussen.
Diesen Trend spürt nicht zuletzt auch der konsolidierte Markt rund um den Verkauf von Büromaschinen und dessen Verbrauchsmaterial sowie Ersatzteile. So möchte sich auch die Firma imcopex office supplies als Distributor für diese OEM-Produkte neu positionieren und sowohl das Portfolio als auch die Services für Kunden erweitern.
Der neue B2B-Wepshop von imcopex (hier die Startseite) ist nicht nur leichter zu bedienen, sondern bietet Vertriebspartnern auch eine Fülle zusätzlicher Funktionen. Foto: imcopex
Faktoren wie eine persönliche und an den Bedürfnissen der Fach- und Großhändler ausgerichtete Ansprache gewinnen immer mehr an Bedeutung. Denn B2B-User übernehmen spürbar Erfahrung und Verhalten aus der privaten Internetnutzung ins Geschäftsleben.
Digitale Entwicklungen im B2C-Onlinebusiness, die ihn beim Kauf unterstützen, erwartet er früher oder später (un-)bewusst auch von einem B2B-Shop Die Erfahrung zeigt: Je mehr auf die Bedürfnisse der Wiederverkäufer, Groß- und Fachhändler eingegangen wird, desto mehr Zufriedenheit, Wertschätzung und Loyalität erntet man. Dies ist eines der zentralen Projektziele des imcopex B2B-Shops.
Die Juroren des Best in eCommerce Wettbewerbs 2015
Auf der Auftaktveranstaltung zum Best in eCommerce Wettbewerb in München präsentierte sich die Jury dem Publikum. (v.l.) Johannes Altmann (Shoplupe), Andy Altmeyer (AEins), Jochen G. Fuchs (T3N), Matthias Hell (eCommerce-Experte) und Boris Achterberg (ECC Köln).
Georg Wittmann, ibi research GmbH Georg Wittmann studierte von 1997 bis 2002 Betriebswirtschaftslehre an der Universität Regensburg - mit den Schwerpunkten Bankinformatik, Finanzierung und Statistik. Von 1999 bis 2002 war er nebenberuflich im Business Development und Marketing bei Consors Discount-Broker tätig. Nach Abschluss seines Studiums war er bis 2005 Wissenschaftlicher Mitarbeiter am Lehrstuhl für Bankinformatik an der Universität Regensburg. Seit 2005 ist er Senior Consultant und Projektleiter bei ibi research an der Universität Regensburg. Gemeinsam mit mehreren eCommerce-Partnern gibt ibi research den kostenlosen eCommerce-Leitfaden heraus. ?
Prof. Dr. Georg Rainer Hofmann Prof. Rainer Hofmann ist seit 2011 Sprecher der Kompetenzgruppe (KG) „E-Commerce“ des eco Verband e.V. in Köln. Seit 2010 leitet er als Direktor das Information Management Institut an der Hochschule in Aschaffenburg. Als Keynote-Sprecher bei Best in eCommerce 2015 wird Prof. Hofmann die ersten Ergebnisse der aktuellen "eco-Benchmark-Studie" vorstellen.
Johannes Altmann, Shoplupe GmbH Johannes Altmann ist Gründer und Geschäftsführer der Shoplupe GmbH. Mit seinem Team berät er zahlreiche Online-Shops und die großen Versandhändler in Deutschland. Jochen Krisch von Exciting Commerce nannte ihn 2011 den besten Shopberater in Deutschland. Er ist Dozent an der Akademie des Deutschen Buchhandels und ist sowohl in regelmäßigen Artikeln bei der Internet World Business als auch auf Tagungen und Veranstaltungen als Gastredner präsent.
Andy Altmeyer, A EINS IT GmbH Andy Altmeyer ist seit 1998 als eCommerce Missionar im B2B Umfeld unterwegs. Seit 15 Jahren berät er Systemhäuser und Mittelständler sehr erfolgreich für die ITK-Branche. (Verkaufs-)Prozesse, die speziell im B2B und/oder vertikalem eCommerce notwendig sind, werden auch von seinem Unternehmen, der A EINS IT GmbH als (mobile) Cloud-Lösung mit Datenstandort Deutschland zur Verfügung gestellt. 30 Mitarbeiter gehören zum festen Personalstamm des Unternehmens aus Wittlich, in Rheinland-Pfalz.
Jochen G. Fuchs, T3N Magazin Jochen G. Fuchs ist, nach einigen Jahren praktischer Erfahrung im On- und Offlinehandel, bei t3n seit 2013 als Redakteur für das Ressort E-Commerce verantwortlich. Der gelernte Mediengestalter absolviert zurzeit den Master-Studiengang Cross-Media-Journalismus. Er ist gerne auf Reisen, vertreibt sich die Zeit im Zug mit Fantasy-Literatur und vernichtet wo er geht und steht literweise Eistee.
Matthias Hell, eCommerce-Experte Matthias Hell ist Experte in Sachen eCommerce und Retail, Buchautor und veröffentlicht regelmäßig Beiträge im Webblog Exciting Commerce, dem Online-Portal Location Insider sowie bei weiteren Fachpublikationen.
Michael Köster IT-Berater im CIO Advisory von KPMG Consulting und Stellv. Vorsitzender der Arbeitsgruppe eCommerce des Bitkom Michael Köster ist IT-Berater im Team CIO Advisory von KPMG Consulting. Zuvor hat er über viele Jahre sehr unterschiedliche Aufgaben in diversen E-Commerce-Umsetzungsprojekten wahrgenommen. Ein Schwerpunkt seiner Arbeit ist seit einiger Zeit die zweite Welle der digitalen Transformation im Handel. Der zertifizierte Projekt- und Qualitätsmanager hatte in seiner Jugend großen Spaß an seinen Studien in Mathematik, Informatik und BWL. Heute publiziert Herr Köster gern in technischen und akademischen Magazinen, ist Mitglied in einer Reihe IT-spezifischer Gremien und berät mit diesem Wissen Unternehmen aller Branchen bei der Definition der richtigen IT-Strategie und der richtigen IT-Governance.
Jens Rothenstein Projektmanager an der IFH Institut für Handelsforschung GmbH - ECC Köln Dr. Jens Rothenstein ist seit Mai 2013 Projektmanager an der IFH Institut für Handelsforschung GmbH und dem dort angesiedelten ECC Köln. Aus vorhergehenden beruflichen Stationen sowie seiner Promotion bringt er Erfahrungen in den Bereichen Online-Marketing, Konsumentenverhalten und Marktforschung mit. Herr Dr. Rothenstein beschäftigt sich am ECC Köln intensiv mit Themen des Kosumenten- und Geschäftskundenverhaltens sowie der Digitalisierung des Point of Sale.
Das Ausgangsszenario
Nachdem 10 Jahre lang der Betrieb des B2B-Webshops in den Händen des Vertriebs sowie der IT lag, wurde Anfang 2014 eine neue Position im Unternehmen geschaffen, die sich zentralisiert um die Weiterentwicklung des eCommerce kümmern sollte. Zunächst wurden das Layout und einige Grundfunktionalitäten des Webshops zur Steigerung der Usability angepasst, wodurch man mehr Zeit für die technische Entwicklung und Integration eines neuen Online-Shopsystems gewann.
Dieser Shop bietet den B2B-Handelskunden nun eine Vielzahl weiterer Funktionen: Das System umfasst einen Preis- und Verfügbarkeitsalarm, der automatisiert über das Erreichen eines zuvor definierten Zielpreises oder die Wiederverfügbarkeit des Produkts informiert. Weiter wurde die Suche verbessert. Dabei erleichtert ein Kompatibilitätsfinder die sichere Zuordnung des richtigen Produkts zur passenden Hardware und aus dem Suchbereich heraus kann der richtige Treffer direkt in den Warenkorb gelegt werden.
Auch wenn es im B2B-Bereich andere Shopsysteme wie Intershop oder hybris gibt, die bereits in den Grundfunktionen einige B2B-spezifische Anwendungen bieten, entschieden sich AtlantisMedia und imcopex office supplies dafür, den Stand des XT:Commerce Systems auf die freie und skalierbare Magento-Plattform umzuziehen und mit einem erweiterten Funktions-Katalog zu launchen.
Basis für die wichtigsten Maßnahmen bot zum einen die seit 2013 gepflegte "Wunschliste" des Unternehmens, zum anderen die Ergebnisse einer größeren Kundenbefragung Mitte 2014. Jede Idee und jeder Wunsch wurden nicht nur auf die technische Umsetzbarkeit sondern auch auf die wirtschaftliche Notwendigkeit hin geprüft und nach "Must" sowie "Nice-to-have" priorisiert um die Ressourcen optimal auf das Umsetzungsjahr zu verteilen. So konnte man zeitnah nach den anfänglichen Designänderungen mit einem skalierbareren Shopsystem sowie erweiterten Funktionen online gehen.
imcopex ist ein vertriebsgesteuertes Unternehmen, das ihr Kerngeschäft im persönlichen Vertriebsgeschäft mit Kunden über die Kommunikation per Telefon, Fax und Email verstand.
Der Webshop wurde lange Zeit nur als Basis für kleinere Bestellungen und Plattform zur Neukundengewinnung gesehen. So lief der Online-Shop seit 2006 stabil und zuverlässig neben dem Offline-Vertrieb im Hintergrund weiter und wurde immer mal wieder durch die IT und Dienstleister um Funktionen erweitert.
Allerdings wurden die Anforderungen der Kundschaft und der Druck durch positive Konkurrenzbeispiele immer spürbarer, so dass die Geschäftsführung schnell für die Notwendigkeit eines digitalen Wandels sensibilisiert wurde.
Ronald Wiltscheck, ChannelPartner; Lars Epp, imcopex; Denis Rathig. atlantis media; Regina Böckle, ChannelPartner
Nun musste auch noch der Vertrieb und die restlichen Mitarbeiter, deren Arbeit dadurch beeinflusst wird, überzeugt werden. Durch zahlenbasierte Nachweise und Erleichterungen des Workflows der Beteiligten, sollte man den Bereich eCommerce als Hilfe und nicht Konkurrenz verstehen.
Er sollte vielmehr als Instrument genutzt werden, damit Kunden möglichst viele Geschäftsprozesse online 24/7 als Self Service nutzen können. Der zeitliche Aufwand der internen Mitarbeiter sinkt und kann anderweitig eingesetzt werden. Als der Vertrieb den Mehrwert im Tagesgeschäft spürte und man zudem einen Zuwachs an Neukunden durch Suchmaschinen verbuchen konnte, wurden Zweifel schnell zerstreut.
Technisch gesehen zählten die komplexe Schnittstellenentwicklung, die Zusammenführung verschiedener Datenquellen sowie Livedaten aus dem ERP-System und der Abgleich der Userdaten mit dem CRM zu den größten Herausforderungen.
Die Umleitung von bestimmen Kunden auf länderspezifische Sortimente, eine optimale Suche über Kompatibilitätsdaten sowie eine komplexe Preisberechnung sowie Preislistengenerierung als auch Preis/Bestandsabfrage über Web-Services forderten einen hohen Anteil an Individualentwicklungen.
So kam erschwerend hinzu, dass aufgrund mehrere paralleler Projekte, von der Server- & Storage-Erweiterung bis hin zur Umstellung der Lagerwirtschaftssoftware, die personellen Ressourcen in der IT und eCommerce knapp waren und eine zeitnahe Umsetzung verkomplizierten.
Ein direkter RoI ist zum aktuellen Zeitpunkt schwer zu benennen. Defacto war die Maintenance des alten Shop-Systems durch viele Individualentwicklungen fünf Mal aufwendiger als mit dem neuen System und so war ein Ausbau des Online-Shops auf der vorherigen Basis langfristig unwirtschaftlich.
Da imcopex in den letzten Jahren Umsatzsteigerungen von rund 20 Prozent im eCommerce verbuchen konnte und die Prognosen weitere Zuwächse durch die Optimierung diverser interner Prozesse versprechen, sollte sich die Investition innerhalb der nächsten zwei Jahre amortisieren. Zudem spielen neben den harten Zahlen auch weichere Faktoren, welche nicht direkt messbar sind wie bspw. eine zeitgemäße und moderne Wahrnehmung auf die Handelspartner, eine wichtige Rolle für imcopex.
Best in eCommerce 2015 - alle Sieger Alle Gewinner der Awards - inklusive der Jury und der Organisatoren des Events von IDG.
Best in eCommerce 2015 -die Awards Die Awards vor der Übergabe an die Preisträger
Best in eCommerce 2015 - die Award-Träger Peer Hohn, Geschäftsführer der Phizzard GmbH mit dem 1. Preis in der Kategorie "Innovation"
Best in eCommerce 2015 - die Award-Träger Michael Joos, Geschäftsführer der bitbakers GmbH mit dem 2. Preis in der Kategorie "Innovation"
Best in eCommerce 2015 - die Award-Träger Helmut Dietz, Vertriebsleiter der gotomaxx GmbH, mit dem Finalisten-Award in der Kategorie "Beste ePayment"-Integration.
Best in eCommerce 2015 - die Award-Träger Malte Gosau, Managing Director bei BorderGuru, mit dem ersten Preis in der Kategorie Beste Logistik-Optimierung entgegen.
Best in eCommerce 2015 - die Award-Träger Philipp Kannenberg, member of board gax international, gaxsys, freut sich über den 1. Preis in der Kategorie "Händlerintegration im Markenshop"
Best in eCommerce 2015 - die Award-Träger Marcus Krehan, Geschäftsführer bei Arendicom, kann zurecht stolz sein auf den 2. Platz in der Kategorie "Händlerintegration im Markenshop".
Best in eCommerce 2015 - die Award-Träger Jenny Chen vom Softengine-Vertrieb mit dem ersten Preis in der Kategorie "Beste ERP-Integration."
Best in eCommerce 2015 - die Award-Träger Boris Krstic, Director Marketing & Sales Actindo, durfte auch den dem ersten Preis in der Kategorie "Beste ERP-Integration" entgegen nehmen.
Best in eCommerce 2015 - die Award-Träger Oliver Matthiessen, Senior Service Manager bei Nexinto, mit dem ersten Preis in der Kategorie "Performance-Verbesserung".
Best in eCommerce 2015 - die Award-Träger Rainer Schmelzle, Vertriebsleiter bei ElectronicSales (Mitte) durfte gleich zwei Preise in Empfang nehmen; den 1. Preis in der Kategorie "Bester B2B-Shop" für das Projekt bei der Wiedenmann GmbH (links, Peter Maier, Leiter Organisation bei Wiedenmann) und den Preis für den zweitbesten B2B-Reluunch bei Layer Grosshandel (rechts, Norbert Weiss, Leiter Marketing bei Layer Grosshandel).
Best in eCommerce 2015 - die Award-Träger Stefan Bernauer, Country-Manager D-A-CH bei Lengow SAS, ist hoch zufrieden mit seinem Award in der Kategorie "Performance-Verbesserung".
Best in eCommerce 2015 - alle Sieger Claranet hat die zweitbeste Performance-Verbesserung hingekriegt - für die Migration des Online Shops der OutletCity Metzingen, in der Mitte: Nils Kaufmann, Business Development Director bei Claranet.
Best in eCommerce 2015 - die Award-Träger Einen tollen zweiten Platz in der Kategorie "Bester B2B-Shop" konnte Christoph Schmidt (2ter von links, Dixeno) für das Projekt bei Unilever Food Solutions (Marie-Theres Zeplichal, 2te von rechts) erringen.
Best in eCommerce 2015 - die Award-Träger Für den Relaunch des B2B-Shops bei der Heidelberger Druckmaschinen AG (Claus-Jürgen Kromm, 2ter von links) konnte Thomas Weilhart, Projektleiter bei der Kienbaum Management Consultants GmbH (2ter von rechts), den ersten Preis in Empfang nehmen.
Best in eCommerce 2015 - die Award-Träger Für den Relaunch des B2B-Shops bei dem IT-Distributor imcopex office supples (Lars, Epp, 2ter von links) konnte Denis Rathig, Leiter Entwicklung bei der atlantis media GmbH (2ter von rechts) den dritten Preis in Empfang nehmen.