DER HANDEL steckt in der Krise - die Umsätze stagnieren oder sinken, in vielen Städten gibt es ein regelrechtes Ladensterben. Online-Shopping hingegen boomt: Laut einer Studie des Hauptverbandes des deutschen Einzelhandels (HDE) sollen die Umsätze beim Online- Verkauf in diesem Jahr gegenüber 2003 um 18 Prozent auf 13 Milliarden Euro steigen. Eine immer wichtigere Rolle als Handelsplattform spielt dabei Ebay. Während die meisten Web-Shops und Online-Marktplätze aus der Goldrausch- Phase der Dotcom-Ära wieder eingegangen sind, überrascht der virtuelle Auktionator regelmäßig mit enormen Wachstumsraten. So verzeichneten die Marktforscher von Nielsen/NetRatings für Januar 2004 rund 17,7 Millionen unterschiedliche Besucher auf Ebay.de. Damit werden selbst so populäre Portale wie Google.de
oder T-Online überflügelt, und auch Online-Shopping- Pionier Amazon erreicht gerade mal die Hälfte an Besuchern. Auch die monatliche Nutzungsdauer pro Kopf von 148 Minuten zeigt, dass viele Online-Käufer mittlerweile sehr ausgedehnte Einkaufstouren unternehmen. Auch beim Warenumschlag sind beinahe exponentielle Zuwächse zu verzeichnen: Lag die Zahl der Angebote im dritten Quartal 2001 noch bei 13 Millionen Produkten, stieg sie in den gleichen Quartalen 2002 auf 31 und 2003 auf 48 Millionen. Angesichts dieses Erfolgs denken immer mehr Gewerbetreibende und solche, die es werden wollen, über einen Einstieg bei Ebay nach. Im Prinzip ist es mit einer einfachen Mitgliedsanmeldung im Online-Formular getan. Wer sich mit Online-Auktionen einen langfristigen Erfolg erhofft, sollte sich aber mit den vielen Besonderheiten dieses Marktplatzes im
Vorfeld vertraut machen.
1. Professionell einsteigen
Noch haftet Ebay ein gewisses Hobbyisten-Image an. Doch weder Unternehmen noch Existenzgründer sollten sich davon abschrecken lassen. Denn immer mehr große Firmen springen auf den Zug auf - so nutzt etwa das Versandhaus Quelle seit August 2003 die Online-Auktionen als weiteren Vertriebskanal. Im traditionellen Handel herrschte bisher Skepsis oder auch Verunsicherung vor, ob Ebay eher als Konkurrenz oder als Chance für neue geschäftliche Möglichkeiten zu betrachten sei. Die Einzelhandelsverbände ermuntern jedoch mittlerweile ihre
Klientel zur Teilnahme an der großen Auktionsplattform. So
werden beispielsweise von Landesorganisationen spezielle Ebay-Seminare angeboten, die den Mitgliedern das nötige Wissen für den professionellen Einstieg in die Online-Versteigerungen vermitteln sollen. Vor allem sollen dabei Ängste abgebaut und Chancen aufgezeigt werden. Denn, so der Einzelhandelsverband Nordbaden in einer Mitteilung: „Wenn die Bedenken erst einmal gewichen sind, wird der Online-Handel, insbesondere Ebay, nicht mehr als Konkurrenz gesehen, sondern als weitere Filiale.“ Während die klassischen Branchen Ebay gerade erst entdecken, sind bereits einige Aufsehen erregende Ebay-Karrieren zu verzeichnen - vom Feierabend-Versender zum Umsatz-Millionär. Die Firma Foto-Walser beispielsweise zählt zu den gerne zitierten Ebay-Aufsteigern. Als Händler von gebrauchtem Fotozubehör begann Nico Walser 1999 mit
der ersten Ebay-Versteigerung. Mitte 2000 wurde erstmals Neuware angeboten, mittlerweile hat das Unternehmen 32 Angestellte, die in einem eigenen Firmengebäude 2000 permanent laufende Auktionen betreuen und täglich 1000 Pakete versenden. Geschätzte 10 000 Ebay-Seller bestreiten derzeit ihren Lebensunterhalt mit dem Auktionsgeschäft-Tendenz stark steigend.
2. Testen, was geht
Im Prinzip geht alles - und das macht eine Empfehlung über den richtigen Weg zum Ebay-Händler so schwer. Hier gilt der alte
Satz „Probieren geht über studieren“. So leben zum Beispiel
manche Ebay-Profis davon, dass sie Winterkleidung im Sommer billig ersteigern, um sie vor Weihnachten gewinnbringend an den Mann/die Frau zu bringen. Verkaufen lassen sich zudem viele Dinge, an die man zunächst nicht denkt - neben „herkömmlichen Handelswaren“ sind das zunehmend auch andere Wirtschaftsgüter wie Produktionsanlagen, Betriebseinrichtungen und Geräte aller Art. Wer nicht weiß, wohin mit seiner alten Ladeneinrichtung, einer Kassenwaage, einem Radlader oder einer CNC-Fräse: Bei Ebay findet er höchstwahrscheinlich einen Abnehmer. Selbst bei defekten Geräten kann man sich aufwändige Entsorgungstouren und die damit verbundenen Kosten oft sparen. Ein kleiner Test machte das deutlich: Wir boten bei Ebay einen definitiv kaputten Akku für einen Sony-Laptop an, die Funktionsunfähigkeit wurde auch in der Artikelzeile angegeben. Doch selbst für solche Waren gibt es offenkundig einen Markt - nach zehn Tagen wurde die Auktion bei einem
Stand von 11,50 Euro überraschend erfolgreich abgeschlossen.
Welche Produkte Aussicht auf gute Geschäftschancen bieten, lässt sich auch mit einem genaueren Blick in die Liste der verfügbaren Kategorien ermitteln. (Hauptseite Ebay.de, Link „Alle Kategorien“). Sogar Dienstleistungen und Lebensmittel aller Art sind bereits stark vertreten. Und bei Letzteren handelt es sich nicht nur um lang haltbare Feinkostspezialitäten. Auch frisches Brot findet offenbar Abnehmer, wie zum Beispiel die laufenden Angebote für „original Harzer Bauernbrot“ von „Bergbäcker’s Backstube“ zeigen.
3. Angebot fokussieren
Wer an den Einstieg als Händler bei Ebay denkt, sollte nicht nur den Absatz seiner Waren im Auge haben. Mit der zunehmenden Ausbreitung der Auktionsplattform auf alle Branchen und Güter gewinnt sie zunehmend eine Rolle als Suchmaschine für Waren und Dienstleistungen. Insbesondere bei nicht alltäglichen Produkten gehen viele Interessenten lieber gleich auf Ebay, anstatt sich auf die mühsame Suche nach geeigneten Webshops oder Branchenverzeichniseinträgen zu machen. Dieser Umstand erleichtert es wiederum Nischenanbietern, sich geschäftlich zu profilieren. Es ist geradezu charakteristisch, dass viele erfolgreiche Ebay-Händler einen sehr eng umrissenen Angebotsfokus haben. Auch Ebay-Experten raten Einsteigern dazu, sich möglichst auf ein Spezialsortiment zu konzentrieren.
4. Das passende Format finden
Auktion ist nicht gleich Auktion. Ebay bietet seinen Mitgliedern mehrere Formate zum Abwickeln von Versteigerungen. Derzeit sind das Auktion, Power-Auktion, Auktion mit Sofort-Kaufen-Option und Sofort-Kaufen-Artikel. Bei der klassischen Auktion legt man einen Startpreis fest, nach Ablauf des vorher festgelegten Zeitraums wird der Artikel dem Höchstbietenden verkauft. Als Einstelldauer können ein, drei, fünf, sieben oder zehn Tage gewählt werden.
Bei der Power-Auktion werden mehrere identische Artikel eingestellt und an die Höchstbieter verkauft. Dabei entspricht der Verkaufspreis dem niedrigsten der erfolgreichen Gebote. Werden weniger Gebote als verfügbare Artikel eingereicht, ist der Startpreis auch der Verkaufspreis.
Bei der Auktion mit Sofort-Kaufen-Option wird neben dem Gebot auch ein - in der Regel deutlich höherer - Festpreis angegeben. Interessenten können dabei entweder ein Gebot abgeben oder den Artikel sofort kaufen. Sobald ein Gebot abgegeben wurde, ist die Sofort-Kaufen-Option nicht mehr verfügbar.
Bei Sofort-Kaufen-Artikeln findet keine klassische Auktion statt, einer oder mehrere Artikel können sofort zu einem festen Preis gekauft werden.
Allen genannten Angebotsformen - einschließlich derer mit festem Preis - ist gemein, dass sie eine gewisse Laufzeit haben und somit in der Angebotsansicht bis zum Ablauf hin nach oben wandern.
Neben den unterschiedlichen Auktionsformen bietet Ebay noch eine Reihe von Zusatzoptionen an, mit denen sich ein Angebot hervorheben lässt, um so die Verkaufschancen zu erhöhen. Ein Beispiel ist die Platzierung als Top-Angebot auf der Startseite, in der Galerie oder in Kategorie und Suche. Solche Einträge werden zum Beispiel durch farbliche Hinterlegung abgesetzt vor den normalen Angeboten platziert und rotieren untereinander nach dem Zufallsprinzip.
5. Online-Filiale aufbauen
Für professionelle Händler bietet Ebay separate Web-Shops außerhalb des Auktionsbereichs an. Anders als herkömmliche Online-Geschäfte sind diese Shops vollständig in die Ebay-Umgebung integriert und stellen eine Ergänzung zu den Angeboten in den Auktionen dar. Für Online-Händler ergeben sich dabei einige Vorteile: So verfügen die Shops über eine eigene, feste Webadresse und können so auch ohne Umweg über Auktionen direkt angesteuert werden. Zudem ermöglicht ein eigenes Design den Aufbau eines Markenimages. Entgegen der üblichen Ebay-Prinzipien dürfen in Shops außerdem Angebote 30 Tage, 90 Tage oder unbefristet eingestellt werden, wobei hier auch die Angebotsgebühr deutlich niedriger ist: Für 30 Tage beträgt sie fünf Cent, unabhängig von
der Stückzahl des Einzelprodukts. Zu beachten ist dabei jedoch, dass die dauerhaften Shop-Angebote nicht in der Ebay-Suche erscheinen. Aus diesem Grund wird üblicherweise in normalen Auktionen mit einem Link auf weitere Angebote im Shop verwiesen.
Shop-Betreibern bietet Ebay darüber hinaus einige Marketing-Hilfen an. So erscheint etwa bei Suchanfragen ein Info-Kasten „Ähnliche Shops“ mit Links auf inhaltlich verwandte Online-Läden. Und auch an diversen anderen Stellen wird Werbung für Shops eingeblendet.
6. Punkte sammeln
Ein erfolgreicher Handel auf Ebay steht und fällt mit möglichst vielen positiven Bewertungen des Verkäufers. Und die muss man sich erst hart erarbeiten. Das Grundprinzip ist einfach: Da ein Ebay-Name in der Regel ein anonymes Pseudonym darstellt, hat das Auktionshaus das Bewertungssystem eingeführt, um so auf einen Blick die Seriosität eines Mitglieds kenntlich zu machen. Nach jeder Transaktion können Käufer wie Verkäufer ihr Gegenüber als positiv, neutral oder negativ bewerten. In der Hauptsache geht es dabei um eine zügige, ordentliche Verkaufsabwicklung auf Händlerseite und eine schnelle Bezahlung auf Käuferseite. Die ersten beiden Optionen bedeuten eine Art Punktgewinn für das Bewertungsprofil, eine negative Bewertung gibt einen Punktabzug. Sichtbar ist die Punktzahl immer direkt hinter dem Ebay-Namen in Klammern. Hinzu kommt die Möglichkeit, einen Kommentar einzufügen, der im Bewertungsprofil von allen anderen
Nutzern gelesen werden kann. Je mehr Bewertungen ein Ebay-Mitglied hat, desto mehr Vertrauen wird ihm entgegengebracht und umso positiver wirkt sich das auf die Kaufbereitschaft der Kunden aus. Nach den Erfahrungen von erfolgreichen Ebay-Profis ist das A und O ein perfekter Service, angefangen bei klaren Produktinformationen über schnelle E-Mail-Antworten auf Anfragen bis zu einer schnellen Lieferung der Ware. Wurden erst einmal einige hundert positive Bewertungen eingesammelt, zieht bei vielen das Geschäft noch einmal deutlich an.
Das Spiel des Austeilens und Sammelns guter Bewertungen ist für jeden Ebay-Teilnehmer von Bedeutung - denn jeder Käufer ist auch ein potenzieller Verkäufer. In der Praxis hat sich ein an gegenseitigem Nutzen orientiertes Verfahren entwickelt: Für die Abgabe einer positiven Bewertung erhält der Käufer in der Regel im Gegenzug eine ebenso positive Bewertung vom Händler - schließlich profitieren beide davon. Die Mühe des Bewertens lohnt sich also immer.
Ein schwieriges Thema sind negative Bewertungen. Da sie dauerhaft gespeichert sind, können sie ein Risiko für das Geschäft darstellen. Sollte eine negative Bewertung ungerechtfertigt sein, hat der Bewertete die Möglichkeit, auf der Bewertungsseite einen eigenen Kommentar zur Richtigstellung anzufügen. In bestimmten Fällen ist es möglich, eine ungerechtfertigte Negativbewertung von Ebay löschen zu lassen. Allerdings dürfte bei einer hohen Punktzahl die eine oder andere negative Bewertung kaum ins Gewicht fallen.
7. Logistik optimieren
Wenn das Geschäft auf Ebay erst einmal läuft, hat der Händler oft mehr Aufwand in Sachen Fulfillment und Logistik zu bewältigen als zuvor geplant. Und dabei gilt: Tempo ist Trumpf. Online-Käufer erwarten prompte Lieferung. Der gesamte Prozess von der Kundenverwaltung und Rechnungsstellung bis hin zu Verpackung und Versand muss zügig laufen. Mittlerweile bieten einige Unternehmen Dienstleistungen an, die speziell auf den Ebay-Handel ausgerichtet sind. So hat etwa DHL unter www.dhl.de ein Seller-Portal eingerichtet; zu den weiteren Anbietern zählen Gigalox, Harnisch Consulting, ODD, Sell Marketing oder Sics.
Die Wahl der richtigen Dienstleistung hängt stark vom Umfang des Warenabsatzes ab. Die Palette reicht vom einfachen Abhol- und Zustelldienst bis zur kompletten Übernahme von Wareneingang, Lagerung, Kommissionierung, Verpackung und Zustellung, wobei die Anbieter im Regelfall individuelle Angebote erstellen.
8. Tools für Ebay-Profis nutzen
Ebay ist ein Web-Portal - mit all den Nachteilen, die eine Browser-Umgebung mit sich bringt. Wer als Ebay-Profi permanent und in großem Umfang Aufgaben rund ums Bieten, Angebote-Erstellen und Daten-Weiterverarbeiten erledigen muss, kommt nicht um eigenständige, leistungsfähige Zusatzsoftware herum, die auch offline am eigenen PC läuft. Hier tummeln sich mittlerweile unzählige Anbieter, die nützliche bis mächtige Erweiterungen rund um Ebay anbieten. Für das effiziente Einstellen großer Artikelmengen gibt es beispielsweise Turbolister, ein von Ebay selbst kostenlos angebotenes Tool. Wichtig für den erfolgreichen Handel ist auch die eigene Marktforschung: Zu welchen Preisen wurden bestimmte Produkte verkauft? Gibt es äußere Einflussfaktoren auf den Preis wie etwa Tag oder Uhrzeit des Auktionsendes? Solche Auswertungen ermöglichen Programme wie Baywotch oder Lookbay. Für die Abwicklung der Prozesse, die nach der Auktion
anfallen, dienen Programme wie Transact Pro oder Afterbuy.
9. Backend anbinden
Mittlerweile haben auch einige Anbieter aus dem Umfeld professioneller Unternehmenssoftware die Chancen des Auktions-Booms erkannt und bieten eigenständige Lösungen oder Erweiterungen für bestehende ERP-Syseme an. So hat beispielsweise das Schwerter Systemhaus Denisys GmbH eine Ebay-Schnittstelle für SAP Business One entwickelt. Die Ageto GmbH bietet eine Web-Servicebasierende Plattform an, die jedem Unternehmen auf kostengünstige Weise das Anbieten von Neuware und Restanten auf Ebay ermöglichen soll. M+P Solutions verspricht Händlern mit seiner Lösung, ihr Sortiment direkt aus dem ERP-System in Ebay anbieten zu können - einschließlich Auftragsabwicklung, Lagerverwaltung, Einkauf, Verkauf, Finanzwesen und CRM.
10. Kosten kalkulieren
Last, but not least spielt beim Handel auf Ebay wie im realen Geschäftsleben die „Ladenmiete“ eine wichtige Rolle. Dieser Kostenfaktor ist nicht zu vernachlässigen - spätestens seit der letzten Gebührenerhöhung im Juli 2003 langt das Auktionshaus ordentlich hin. Dabei gilt die eiserne Regel, dass der Betreiber aus Gründen der Chancengleichheit keine Rabatte gewährt, egal wie viele Auktionen ein Kunde veranstaltet. Grundsätzlich unterscheidet das Auktionshaus zwischen einer Angebotsgebühr, die für das Einstellen eines Artikels zu bezahlen ist, und einer Verkaufsprovision, die nach erfolgreichem Abschluss der Auktion zu entrichten ist.
Die Angebotsgebühr richtet sich nach dem Startpreis der Auktion. Die Spanne beginnt mit 25 Cent bei einem Startpreis von 1 bis 1,99 Euro, am anderen Ende der Skala liegen die Einstellkosten ab 250 Euro Mindestgebot bei 4,80. Die Verkaufsprovision ist in drei Gruppen gestaffelt. Geht die Ware für 1 bis 50 Euro über den Tisch, berechnet Ebay fünf Prozent, bei 50 bis 500 Euro sind es 2,50 Euro pauschal und vier Prozent des Auktionspreises über 50 Euro. Liegt der Verkaufspreis über 500 Euro, werden eine Pauschale von 20,50 Euro und zwei Prozent des Preises über 500 Euro fällig.
Weitere Kosten fallen an, wenn die Auktionen durch optische Gimmicks wie Galeriebild oder besondere Überschriften aufgepeppt werden sollen. Untertitel sind dabei für 50 Cent zu haben, Fettschrift kostet 1 Euro, und ein Bilderpaket schlägt mit 1,50 Euro zu Buche. Außerdem können Händler auf eine Vielzahl von gebührenpflichtigen Marketingunterstützungen von Ebay zurückgreifen. Zu den Highlights zählt hier die Platzierung als Top-Angebot auf der Startseite - Ebay berechnet dafür 79,95 Euro. Wer den Handel auf Ebay professionell aufziehen will, sollte in jedem Fall eine Gesamtkalkulation durchführen, die alle Kostenfaktoren einschließlich der Angebotsgebühren und Provisionen umfasst. (uk)