Der schnelle Zugriff auf Anwendungen, wenig Verwaltungsaufwand und geringe Kosten - das sind die Erwartungen, die Anwender an Cloud-Services knüpfen. André Kiehne, in der Funktion eines Vice President verantwortlich für das Cloud-Business bei Fujitsu Technology Solutions GmbH (FTS), ist sich sicher: "Das klassische Modell, in dem Lizenzen erworben, Wartungsgebühren gezahlt und zur internen Organisation komplexe Management-Strukturen geschaffen werden müssen, akzeptieren die Kunden nicht mehr."

Mit dem zur CeBIT 2012 eingeführten Fujitsu Cloud Store (ehemals "Business Solutions Store" ), über den Kunden auf eine Reihe von Software-as-a-Service- (SaaS-)Angeboten zugreifen können, reagiert Fujitsu auf diesen Trend. Ziel ist es, ein komplettes Ökosystem zu schaffen, in dem große wie kleine Softwarehäuser ihre Lösungen anbieten und Reseller, Berater und Technologiepartner ihre zugehörigen Angebote bereitstellen können. SaaS und Business Process as a Service (BPaaS) sind laut Kiehne - anders als Infrastrukturservices aus der Wolke - revolutionäre Veränderungen, auf die der japanische IT-Riese reagiere. Erst auf der CeBIT hatte Geschäftsführer Rolf Schwirz stattliche Ziele ausgegeben: Man wolle bis 2015 etwa 30 Prozent des weltweiten Umsatzes oder 17 bis 20 Milliarden Dollar mit Cloud Computing erlösen. In diese Kalkulation sind allerdings auch Einnahmen mit Infrastruktur- und Plattform-Services enthalten.

Der Business Solutions Store bedeutet für Fujitsu letztendlich den Einstieg in das Geschäft mit Business-Applikationen, ohne dass der Konzern im großen Stil eigene Anwendungen vermarkten könnte oder wollte. Ausnahme ist eine hauseigene CRM-Lösung, die eigens entwickelt wurde, um die Tragfähigkeit des Modells zu beweisen. Ansons-ten sollen die Softwarepartner ihre Produkte mit Fujitsu-Hilfe in die Cloud stellen, dabei aber weiterhin Vertrieb und Marketing selbst in die Hand nehmen und ihre Kundenbeziehungen pflegen.

Wir helfen zu "SaaSifizieren"

Letztendlich will das Unternehmen Softwarehäuser ansprechen, die ihre Produkte - O-Ton Kiehne - "SaaSifizieren wollen", und ihnen die nötige Infrastruktur anbieten. Darauf aufsetzend, können die Softwerker ihre ERP-, CRM-, SCM- und sonstigen Business-Lösungen bereitstellen, Branchenpakete sollen in einer späteren Entwicklungsphase folgen. Bislang gibt es 70 Softwareangebote im Online-Laden, mit mehr als 250 unabhängigen Softwarehäusern werden laut Kiehne derzeit Gespräche geführt.

"Diese Anbieter gehen kein Risiko ein", sagt der Cloud-Manager. "Sie müssen nicht vorab investieren, und sie beteiligen Fujitsu erst dann am Umsatz, wenn ihre Produkte im Business Solutions Store verfügbar sind und Einnahmen damit erzielt werden." Auf die Frage, welchen Anteil vom Umsatz Fujitsu für sich beansprucht, ist die Antwort noch etwas vage. Ein Viertel der Softwareeinnahmen sind jedoch in jedem Fall abzuführen. "Dafür stellen wir neben der Infrastuktur auch Enabling-Funktionen wie User-Management, Billing oder Multitenancy-Support bereit", führt Kiehne aus.

Workshops zur Vorbereitung

Doch wie stellt das Unternehmen sicher, dass die Qualität der Software im Business-Store ausreichend ist? "Es ist uns wichtig, mit jedem Softwarepartner einen ausführlichen Workshop zu veranstalten, in dem wir die SaaS-Strategie des Partners und seine Fähigkeit, das Angebot vertrieblich auf die Straße zu bringen, diskutieren", sagt Kiehne. Vertrieb und Marketing bleiben in der Obhut der Softwarehäuser. "Strategie, Vertriebsmodell, Business-Case, das sind für uns wichtige Themen." Letztendlich gebe es noch keine belastbaren Qualitätskriterien für die Applikationen - "aber das wird kommen".

Auf die Frage, warum Fujitsu es wagt, den Hut gegen klassische Softwarehäuser (und Geschäftspartner) wie SAP und Microsoft in den Ring zu werfen, hat das Unternehmen eine klare Antwort. "Es ist doch gerade unsere große Chance, keine Vergangenheit im Geschäft mit Business-Software zu haben", so Kiehne. "Wir merken, dass die großen Softwarehäuser Silos aufbauen, aus denen sie ihre Lösungen in einem SaaS-Modell anbieten. Eine echte Auswahl, wo also Kunden verschiedene Softwarepakete von mehreren Anbietern finden, gibt es dort nicht. So etwas finden Sie nur in unabhängigen App Stores."

Übergang in eine neue IT-Welt

Natürlich, so Kiehne, werde kein Unternehmen von heute auf morgen seine großen Softwaresysteme abschalten. Aber die marktführenden Monolithen würden offener und dynamischer aufgestellt. Dabei und bei der Transformation Richtung SaaS wolle Fujitsu den Kunden helfen. Für alternative Lösungen etwa in Bereichen wie Projekt-Management, Collaboration oder CRM öffneten sich die Türen, solange diese auf Datenbasis integriert werden könnten. In den nächsten Jahren seien Hybridlösungen zu erwarten - jetzt gelte es, den Übergang in die neue Welt zu gestalten.

Drei Fragen an Fujitsus Cloud-Manager André Kiehne

CW: Wie weit sind Sie mit dem Ausbau Ihres Business Solutions Store fortgeschritten?

KIEHNE: Er wird in mehreren Phasen gelauncht. Im ersten Schritt ging es darum, gemeinsam mit unseren Partnern eine gute Auswahl an Geschäftslösungen hineinzubekommen. Es galt, die Partner zu befähigen, ihre Lösungen in einem Online-Business-Modell zu vermarkten. Wir sind immer noch dabei, aber Phase zwei hat schon begonnen. Jetzt möchten wir die Vertriebsstärke unserer Partner und Distributoren nutzen, um die Lösungen in den Markt zu bekommen. Das gilt natürlich auch für unsere eigene Vertriebs-Force. In der dritten Phase wird es darum gehen, integrierte Branchenpakete auf die Beine zu stellen. Das geschieht natürlich alles in dem Tempo, wie die Kunden entsprechende Geschäftslösungen in ihrem Unternehmen zulassen und fördern.

CW: Und wie hoch ist das Tempo derzeit?

KIEHNE: Das passiert viel schneller, als sich das viele vorstellen können. Die Kunden möchten weg von ihrem starren Lizenzblock und auf dynamische Lösungen gehen. Wir wollen ihnen helfen, einerseits die eigenen Applikationen im Unternehmen transparent zuzuordnen und das Asset-Management zu koordinieren, andererseits aber auch den Bezug neuer, dynamischer Anwendungen zu ermöglichen.

CW: Die meisten Cloud-Bezahlmodelle folgen heute noch klassischen Abo-Ansätzen, die sich gar nicht so sehr von herkömmlichen Lizenzmodellen unterscheiden. Von Pay-per-Use, also wirklich nutzungsabhängiger Bezahlung, ist im SaaS-Umfeld nichts zu sehen.

KIEHNE: Wir möchten unseren Lösungspartnern hier volle Funktionalität bieten: Bezahlt wird pro User, pro Monat, pro Transaktion, pro gedruckte Seite etc. In unserer Billing-Engine haben wir die nötige Flexibilität dafür. Im Markt gibt es hier aber noch viel Unsicherheit. Welches Preismodell ist das beste? Welches erlaubt die größte Flexibilität? Hier bieten wir Unterstützung an. (mhr)