Es ist wichtig, seine Stärken zu kennen

CW: Was eint erfolgreiche Frauen?

Cornelia Topf*: Sie zeichnen sich durch große Klarheit aus. Freundlich und bestimmt lassen sie sich nicht unterbrechen, wenn sie argumentieren, und können sich gut behaupten. Sie sind zielstrebig und freuen sich über ihre Erfolge.

CW: Was empfehlen Sie Kursteilnehmern, die noch nicht so souverän sind?

Topf: Es ist wichtig, die eigenen Stärken zu kennen und sie zu benennen. Im Coaching empfehle ich, ein Erfolgstagebuch zu führen. Wer sich am Ende der Woche überlegt, was gut lief und wo es Verbesserungsbedarf gibt, lenkt den Blick auf die eigenen Erfolge. Auch in Gehaltsverhandlungen geht es darum, Argumente für die eigene Leistungsfähigkeit zu sammeln und nebenbei etwas für das Selbstbewusstsein zu tun.

Sieben Tipps für mehr Gehalt
Wer will das nicht: mehr Geld auf dem Gehaltskonto. Doch nur wer verhandelt, verdient auch mehr. Wie Sie die Sache richtig angehen, verraten Ihnen die folgenden Tipps.

Tipp 1: Information geht vor
Recherche, Lesen

Tipp 2: Niemals mit der Tür ins Haus fallen
Kündigen Sie das Gespräch als Gespräch über Leistungen und Erfolge an und planen Sie eine Stunde ein.

Tipp 3: Setzen Sie sich Gehaltsziele
Ein Kernziel, ein Idealziel und ein Rückzugsziel. Wenn Sie nicht weiterkommen, vertagen Sie die Verhandlung.

Tipp 4: Auch Komfort und Zeit sind Gehaltsbestandteile
Es lohnt sich also auch, über Arbeitszeiten und mehr Zeit im Home-Office zu verhandeln. Weitere Gehaltsbestandteile sind Laptop, Smartphone oder der Firmenwagen.

Tipp 5: Führen Sie Buch
Erstellen Sie ein Erfolgsjournal, in dem Sie Ihre Erfolge möglichst faktenorientiert aufbereiten. Dies sollten Sie permanent tun, denn erfahrungsgemäß vergessen Sie schnell, was Sie geleistet haben.

Tipp 6: Auftreten ist die halbe Miete
Üben Sie eine selbstsichere Haltung und Ausstrahlung, die keinen Zweifel daran aufkommen lässt, dass Sie das Geld auch wert sind. Wer Unsicherheit ausstrahlt, hat schlechte Karten.

Tipp 7: An den anderen denken
Denken Sie immer an den Gewinn und Nutzen des anderen. Stellen Sie diesen bei der Verhandlung in den Vordergrund und drücken Sie immer aus, was Ihr Verhandlungspartner davon hat, wenn er sie besser bezahlt. Im Zweifel ist das eben auch die Tatsache, dass Sie den Job überhaupt (weiter) machen.

CW: Verschwindet diese Liste nicht in der Schublade?

Topf: Die Liste vielleicht, nicht aber die Argumente. Es ist wichtig, sich eine Bühne zu suchen und über eigene Erfolge zu sprechen: Das kann ein Newsletter im Unternehmen sein, in dem ich über ein Projekt berichte, das können Kollegen in der Teeküche sein oder der Vorgesetzte. Gehen Sie regelmäßig mit Ihrem Chef zum Mittagessen, das hilft der Karriere und gibt Ihnen die Gelegenheit, über Erfolge zu sprechen.

CW: Die Aufschneider in der Kantine können nerven. Weshalb sollten sich Frauen das angewöhnen?

Topf: Wer sich über einen „blöden Kerl" und sein Gehabe ärgert, selbst eine fleißige Arbeitsbiene ist, deren Leistung nicht honoriert wird, sollte schleunigst darüber nachdenken, wieso das so ist und das Verhalten ändern.

CW: Was empfehlen Sie?

Topf: Viele Frauen glauben, dass ihr Chef ihre Leistung erkennt und honoriert, ohne dass sie ihm das sagen müssen. Die männlichen Kollegen erzählen häufig, wie toll sie sind. Wenn Frauen begreifen, dass sie über ihre Erfolge sprechen müssen und dafür auch Zeit investieren, ist das ein guter Anfang. Um mitspielen zu können, müssen sie die Machtspiele kennen und Gefallen daran finden, anstatt sich darüber zu ärgern.

CW: Wie unterscheidet sich das Verhandlungsgeschick von Frauen und Männern?

Topf: Frauen können sehr gut für andere verhandeln. Für einen Krippenplatz kämpfen sie wie eine Löwin. Wenn sie für sich selbst mehr herausholen sollen, werden sie kleinlaut und nachgiebig. Sie blockieren sich mit dem zurückgenommenen Verhalten und nehmen sich selbst nicht wichtig genug.

CW: Wie lässt sich das ändern?

Topf: Es ist wichtig, vorher Argumente zu sammeln und vor dem Spiegel oder mit dem Partner zu üben. Man sollte negative Reaktionen einplanen. Auch wenn das Gegenüber versucht, seine Emotionen ins Spiel zu bringen und sagt: „Ich bin von ihnen enttäuscht", muss man das aushalten. Für Frauen ist es wichtig, sich nicht entmutigen zu lassen. Steter Tropfen höhlt den Stein.

Frauen verhandeln ungern um mehr Geld

CW: Gehaltsverhandlungen gelten als schwierig. Weshalb verhandeln Frauen ungern um mehr Geld?

Topf: Sie müssen mit einem Nein rechnen. Das versuchen viele Frauen zu vermeiden. Kein Chef zahlt freiwillig mehr Gehalt, es ist Teil seines Jobs, das zu verhindern. Wer dann nicht beleidigt ist, sachlich auf Erfolge verweist und sagt, dass das Gehalt die eigenen Leistungen nicht angemessen honoriert, verschafft sich Spielraum, den der Chef ignorieren kann. Chefs haben etwas zu verteilen, auch wenn es beim ersten Mal nicht klappt. Manchmal ist es nötig, die Strategie zu ändern. Wenn am Ende Entwicklungsperspektiven stehen oder spannendere Aufgaben, kann das ein wichtiger Schritt sein. Der Chef nimmt die Frau künftig als gute Verhandlungspartnerin wahr. Warten sie nicht bis zum Jahresgespräch, um über das Gehalt zu sprechen, denn dann ist das Geld meist schon verteilt.

*Cornelia Topf trainiert Männer und Frauen in der Kunst des Verhandelns. Die promovierte Ökonomin und Geschäftsführerin von Metatalk in Augsburg hat ihre Erfahrungen in einem Ratgeber gebündelt: In „Erfolgreich verhandeln für Frauen" (Redline Verlag, München 2009) zeigt Topf, dass sich Verhandeln lohnt und auch Spaß macht.

Einen weiteren Buchtipp zum "Thema Gehaltsverhandlung für Frauen" finden Sie hier: Die Fehler der Frauen

(Teaserfoto: Gennadiy Poznyakov , Fotolia.de)