Das Buch ist entlang der entscheidenden Phasen aufgebaut, die in jeder Verhandlung durchlaufen werden. Genau fünf wichtige Phasen unterscheidet Wachs:
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Das Verhandlungsprofiling: "Erfolgreich verhandeln bedeutet, auf der Sachebene zu gewinnen und die Beziehungsebene intakt zu halten." Ein Blick in die Zeitung reicht, um zu sehen, dass gegen dieses "Gebot" tagtäglich mit zum Teil niederschmetternden Folgen verstoßen wird. Dagegen hilft laut Wachs nur gnadenlose Recherche. Erst wenn Sie wissen, was Ihr Gegenüber antreibt, können Sie ihm wirklich entgegen kommen - und den Verhandlungsspielraum erkennen.
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Die Zieldefinition: Nur wer seine Ziele im Vorfeld klar definiert, kann sie hinterher auch erreichen. Klingt banal, wird aber interessant, wenn Wachs die vier Zieldimensionen aufzeigt (persönliche Ziele, Unternehmensziele, Umgebungsziele, Verhandlungsziele). Wichtig: immer eine Alternative in der Hinterhand haben - und bedenken, dass auch der Verhandlungspartner eine Alternative hat.
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Die Verhandlungsstrategie: Am Beispiel des Internet Explorers zeigt Wachs, wie sich ein Unternehmen (Microsoft) gegen einen Mitbewerber (Netscape) mit einem schlechteren Produkt, aber einer besseren Strategie durchsetzen kann. Hintergrund: Der "entscheidende Teil der Verhandlung findet jenseits des Verhandlungstisches statt." Indem zum Beispiel die "Umgebungsebene" gestaltet wird. So schafft man es, den Kuchen größer zu machen, anstatt den Kuchen zu teilen.
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Die richtige Verhandlungstaktik: Sitzen alle Beteiligten erst einmal alle am Tisch, bleiben die "Psychospielchen" natürlich nicht aus. Wachs präsentiert einprägsame Typologien, um schnell den Durchblick zu gewinnen. Und er zeigt die häufigsten Fallen auf, die sich Verhandler meist selbst stellen (zum Beispiel aus der Vergangenheit auf die Zukunft schließen, sich an Verluste klammern, statt sie abzuschreiben, nur sehen, was wir sehen wollen).
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Fixieren, bitte! Das beste Verhandlungsergebnis ist auf Sand gebaut, wenn die Ergebnisse nicht haargenau festgeklopft werden. Auch wenn der "Handschlag" noch so romantisch sein mag, Verträge regeln das, was in der Regel nicht eintreffen sollte, aber eintreffen kann. Wachs zeigt im Schnelldurchgang, an welche Themen Sie denken müssen.
Wer die relevante Literatur zum Thema Verhandeln gut kennt, wird hier zwangsläufig auch Bekanntes entdecken. Besonders die in den Phasen vier und fünf behandelten Themen dürften mehr oder weniger geläufig sein, bilden aber ohne Zweifel wichtige Bestandteile von Verhandlungen. Wertvoll ist das Buch, weil es das komplexe Thema Verhandeln in einzelne logisch nachvollziehbare Phasen zerlegt und damit die Anatomie einer erfolgreichen Verhandlung offen legt. Und vor allem, weil es glasklar zeigt, dass die Verhandlung zum Großteil längst entschieden ist, wenn sich die Verhandlungspartner an den Tisch setzen.
Sonne, Strand und viel Lesestoff
Urlaubszeit ist für viele auch Lesezeit. Schauen Sie, welche Bücher Manager in den Koffer packen.
Bernd Wagner.....
ist Managing Director Germany bei Fujitsu und kann zwei Bücher für den Sommerurlaub empfehlen.
..."Der Rächer" von Frederick Forsyth.
Ein Polit-Thriller vom Altmeister mit fünf parallelen Handlungssträngen. Das Buch des Bertelsmann Verlags hat 320 Seiten und gibt's ab 17,90 Euro
"What I wish I knew when I was 20" von Tina Seelig
Hier findet Wagner provokante Geschichten und inspirierende Denkanstöße. Das Buch besteht aus 208 Seiten und gibts für 17,40 Euro bei Harper One.
Stefan Wolfram
führt die Geschäfte der Arvato Online Services GmbH und besitzt seit kurzem einen iPad.
Verdammnis von Stieg Larsson....
...ist trotz seiner 750 Seiten die perfekte Lektüre auf dem iPad, findet Wolfram.
Andreas von Meyer zu Knonow
ist Geschäftsführer und Vice President Mittelstandskunden bei Avaya Deutschland. Als Sommerlektüre empfiehlt er zwei Bücher.
13 Stunden von Deon Mayer
Ein Roman über Südafrika, der spannend ist, aber auch realistisch die politische und gesellschaftliche Situation des Landes vermittelt.
Cash von Richard Price
Der Autor ist in der Bronx geboren und siedelt auch seinen Krimi im New York des 21. Jahrhunderts an.
Ofer Shapiro....
ist Mitbegründer und CEO des Viedeokonferenzanbieters Vidyo. Als Sommerlektüre empfiehlt er...
...The Innovator's Dilemma von Clayton M. Christensen
Ein Buch über große Firmen, die die entscheidenden Schritte verschlafen und den Anschluss verlieren.
Wolfgang Kindler....
...führt die Geschäfte von Xerox. Für die Sommerferien empfiehlt er...
Seeling to the C-Suite von Nicholas A.C. Read
"Ein Muss für jeden Vertriebler, auch für die alten Hasen."
Berthold Kaib...
ist Director Banking und Financial Services bei , Tata Consultancy Services. Er nimmt sich in den Sonnerferien einen dicken Schmöker vor:
Russia against Napoleon
The True Story of the Campaigns of War and Peace. Autor Dominic Lieven erzählt den Russland-Feldzug Napoleons neu.
Stephen McCartney
ist Regional Director Central Europe bei Tata Consultancy Services. Er liest...
...Shantaram...
...von G.D. Roberts. Der Roman bietet einen faszinierenden Einblick in das Leben unter härtesten Bedingungen in Mumbai.
Walter Denk...
...ist General Manager von PC-Ware Deutschland. Er empfiehlt zwei Bücher:
"Doch Dunkel" von Bastian Wierzioch
Den Romanhelden verschlägt es in eine parallele Zukunftsrealität à la Orwells 1984.
Der Grüffalo
Ein Kinderbuch von Julia Donaldson, das für Mut, Unerschrockenheit und selbst geschaffenen Lebensglück plädiert.
Maik Bockelmann
ist Vice Pesident bei Lumension und packt sich zwei Bücher in den Koffer...
...einmal Business Class von Martin Suter,
eine sehr piontierte Sicht auf die Hackordnung in den Führungsetagen,...
... und Jens Lehmanns "Der Wahnsinn liegt auf dem Platz".
Ein genialer wie streitbarer Spieler gibt Einblick in seine Gedankenwelt.
Marcel Holsheimer von Unica
nimmt drei Bücher mit in den Urlaub. Als erstes empfiehlt er...
Social Media Metrics
von Jim Sterne. Ebenfalls im Gepäck hat Holsheimer...
Was würde Google tun? von Jeff Jarvis
Er hofft, das Erfolgsrezept des Internet-Giganten erfahren zu können.
Barack Obama, der schwarze Kennedy.
Die Neuauflage des Buches von Robert Marshall interessiert Holsheimer.
Wolfgang Schilling
ist Geschäftsführer von Ad Agemnts und ein Fan des Allgäuer Kommissars Kluftinger.
Raunacht
heißt das jüngste Buch des Autorenduos Volker Klüpfel und Michael Kobr, das Spannung mit Witz um die schwäbische Lebensart kombiniert.
The E-Myth von Michael Gerber...
...empfiehlt Black-Bear-Geschäftsführer Christian Lugar als Anleitung für Unternehmer, erfolgreicher zu werden.
Michaela Harder...
..ist Marketing-Managerin bei Aprimo Software. Auf ihrem Nachtkästchen liegt...
Schloss aus Glas
eine bewegende Autobiografie der New Yorker Journalistin Janette Walls, die den Absprung von ganz unten geschafft hat.
....Der Geist hat keine Firewall von Grazyna Fosar.
Ein aufrütteolnden Buch, das für jede Form von Manipulation sensibilisiert. Sehr spannend, aber keine Lektüre für zwischendurch.
Was Manager im Herbst lesen
Die Bestellerliste des Monats September von Managementbuch.de, kommentiert von Wolfgang Hanfstein. Foto: Fotolia, I. Pires
1. Nouriel Roubini und Stephen Mihm: Das Ende der Weltwirtschaft und ihre Zukunft
Der englische Originaltitel dieses Buches ist weniger fatalistisch und trifft zugleich präziser den Inhalt: „Crisis Economics. A Crash Course in the Future of Finance“. Denn tatsächlich geht es dem Wirtschaftsprofessor und ehemaligen Clinton-Berater Nouriel Roubini um die Analyse der Finanzkrise und die Skizzierung einer neuen Finanzarchitektur. Sein Fazit: Weniger Krise heißt mehr Staat. Denn der hält durch klare Regeln den Wettbewerb auf Trab.
2. Timothy Ferriss: Die 4-Stunden-Woche
Das Versprechen, mit einer 4-Stunden-Woche über die Runden zu kommen, bleibt verführerisch. Seit über zwei Jahren hält sich dieser Renner auf den oberen Rängen aller Bestsellerlisten. Aber die Hängematte auf dem Titelbild täuscht. Denn Timothy Ferriss denkt nicht daran, das Faulenzen zu predigen. Ihm geht es um maximale Leidenschaft, um die Konzentration aufs Wesentliche. Eine Anleitung, um die wichtigen Dinge im Leben anzupacken.
3. Susanne Schmidt, Markt ohne Moral
Der Tochter des Altkanzlers Helmut Schmidt ist ein interessanter Blick hinter die Kulissen gelungen. Kein Wunder, arbeitet sie doch seit 30 Jahren in London, da, wo Europas Finanzherz schlägt. Als Investmentbankerin, als Analystin und zuletzt als Finanzjournalistin. Ein interessantes Buch für alle, die das komplexe Finanzsystem besser verstehen wollen. Und eine gute Grundlage zur Beurteilung der derzeitigen finanzpolitischen Maßnahmen.
4. Rolf Schulz: Die Toolbox zur Konfliktlösung
Das Büro ist eine Keimzelle vielfältiger Konflikte. Kein Wunder. Menschen, die sonst nichts miteinander zu tun hätten, treffen in unterschiedlichen Positionen mit unterschiedlichen Bedürfnissen aufeinander. Dumm nur, dass die meisten das persönlich nehmen und nicht in der Lage sind, Konflikte zu erkennen, zu verstehen und zu lösen. Dabei ist das kein Hexenwerk, sondern Handwerk. Bestens vermittelt in diesem Klassiker von Rolf Schulz.
5. Stefan Frädrich: Günter, der innere Schweinehund
Kein Satz in diesem kleinen Buch, den man nicht kennt. Aber auch kaum ein Satz, der es nicht Wert wäre, wieder und wieder gelesen zu werden. Denn die grundlegenden Wahrheiten des Lebens bleiben immer die gleichen. Es geht nur darum, sie immer wieder zeitgemäß zu formulieren. Stefan Frädrich hat genau das in diesem Buch geschafft. Alltagspsychologie zur sofortigen Anwendung bei Motivationsflauten.
6. Tim Cole: Unternehmen 2020 - Das Internet war erst der Anfang
Er ist Internet-Experte und Deutsch-Amerikaner. Letzteres ist deshalb interessant, weil dieses Buch zwei Sichtweisen vereint, die sonst nur getrennt zu haben sind. Die euphorische, amerikanische und die fatalistische, deutsche. Ergebnis ist ein unaufgeregtes Buch, das zeigt, wie das Internet jedes Unternehmen verändert. Tim Cole adressiert sein Buch direkt an den deutschen Mittelstand, will Ängste nehmen und Chancen aufzeigen.
7. Johannes Sattler, u.a.: Führen
Eine sehr gut strukturierte Einführung in alle wesentlichen Bereiche des Führens. Gegliedert in die vier Schwerpunkte: Sich selbst führen, Mitarbeiter führen, Teams führen und Organisationen führen. Die handlungspraktischen Konsequenzen der wichtigsten Theorien, Konzepte und Autoren werden knapp dargestellt und vermitteln auch denen wichtige Führungskompetenz, die nicht von einem Seminar zum anderen jagen. Mit Checklisten.
8. Keith Ferrazzi: So finden Sie Ihr Dream-Team
„Beziehungsarbeit“ zu leisten war einst Privileg und Stigma von Sozialpädagogen. Aber seit die traditionellen Lebensmuster auf ganzer Fläche aufbrechen, seit weder Familien, noch Jobs, noch Nachbarschaften für stabile soziale Verhältnisse sorgen, ist Beziehungsarbeit jedermanns Pflicht. Vorausgesetzt, man will nicht vorsätzlich vereinsamen. Wie man eine handvoll guter Freunde findet und sich mit ihnen verbündet, um seine Ziele zu erreichen, zeigt Networking-Papst Ferrazzi.
9. Peter Zulehner: Navigieren im Auge des Taifuns
Keine Führungstheorie, sondern Führungspraxis. Der Autor, selbst viele Jahre lang als Top-Führungskraft im Einsatz, nähert sich dem Thema auf den Pfaden eigener Erfahrung. Damit gewinnt er einen produktiven Zugang und eine fruchtbare Perspektive. Führungskräfte großer und mittlerer Unternehmen finden sich hier mit ihren ganz praktischen Anforderungen gut aufgehoben. Denn Peter Zulehner gibt auf drängende Fragen praktischen, präzisen Rat.
10. Michael Watkins: Die entscheidenden 90 Tage
In den USA, wo Jobs mit weit höherer Frequenz gewechselt werden als hier, ist das Buch längst ein Renner. Denn es widmet sich ganz dem Umstand, dass sich in den ersten Wochen und Monaten im neuen Job entscheidet, ob man das Eisen biegt oder nicht. So individuell die einzelnen Fälle sind, die Fallstricke gleichen sich. Ganz besonders, wenn es gilt, ein neues Team für sich zu gewinnen, ist gute Vorbereitung alles. Dabei ist Watkins Buch eine sehr gute Hilfe.