CW: SAP hält sich in Sachen Business ByDesign sehr bedeckt. Wie viele Kunden haben Sie heute?

Kleinsteuber: Wir sind in einer kontrollierten Auslieferung. Über die Anzahl der Kunden kann ich keine Auskunft geben. Derzeit arbeiten 18 Partner gemeinsam mit SAP-Experten im Vertrieb zusammen. Wir schauen dabei, was noch verbessert werden kann.

CW: Bisher gibt es lediglich Testkunden. Wann gehen Sie mit dem Produkt in die breite Vermarktung?

Kleinsteuber: Wir wollen zunächst sicherstellen, dass gewisse Dinge in den Projekten erfüllt sind. Dazu zählen Service, Upgrades, Support und die Partner-Readyness. Wenn das alles erfüllt ist, legen wir los. Einen Termin kann ich nicht nennen.

CW: Was meinen mit Partner-Readyness?

Kleinsteuber: Wir möchten, dass die Partner anfangs mit uns zusammen die Projekte realisieren. Später, wenn wir in hohen Stückzahlen verkaufen, wollen wir nicht mehr jedes Projekt begleiten.

CW: Warum genau dauert es solange, bis das System auf den Markt kommt?

Kleinsteuber: Es geht uns darum, eine Lösung in hoher Qualität zu liefern. Dazu zählen auch kurze Antwortzeiten. Die hängen von der Applikation ab, aber auch davon, dass der Kunde über die richtige Firewall-Konfiguration und genügend Netzbandbreite verfügt.

CW: Die Mindestanzahl der Nutzer hat SAP auf 25 festgesetzt. Was tun Sie, wenn sich Firmen an Sie wenden, die weniger User benötigen?

Kleinsteuber: Wir verkaufen die Lösung im Paket. Das sind 25 Nutzer, die im Monat jeweils 140 Euro kosten. Wir haben schon heute Kunden, die mit weniger als 25 Usern mit dem System arbeiten.

CW: Wenn also eine Firma nur zehn Nutzer braucht, muss sie dennoch für 25 bezahlen?

Die Anforderungen des Kunden zählen

Kleinsteuber: Die Unternehmen haben anfangs vielleicht zehn Anwender, wissen aber, dass sie in den nächsten Monaten weitere ERP-Nutzer hinzuschalten werden.

CW: Ist das Produkt für eine Firma, die auf Dauer nicht mehr als zehn Nutzer benötigt, nicht geeignet?

Kleinsteuber: Wir müssen zunächst sehen, welche Anforderungen der Kunde hat. Wenn er nur zehn Nutzer braucht, aber Business ByDesign verwenden möchte, respektieren wir diese Entscheidung.

CW: SAP hatte angekündigt, das Produkt auch über das Internet verkaufen zu wollen. Was ist daraus geworden?

Kleinsteuber: Wir haben heute schon gegenüber Business All-in-one viel kürzere Vertriebszyklen. Während der kontrollierten Auslieferung schauen wir aber genau hin, ob die Anforderungen des Kunden auch wirklich erfüllt sind. Ein All-in-one-Verkauf dauert etwa sechs bis zwölf Monate, bei Business ByDesign gehen wir derzeit von zwei bis fünf Monaten aus.

CW: Es hat geheißen, der Kunde könne sich das System selbst im Internet zusammenstellen, ohne Hilfe von Experten. Geht das schon?

Kleinsteuber: Sie könnten das heute schon tun, diese Funktionen sind aber noch nicht freigeschaltet. Die Systeme werden heute in Zusammenarbeit mit dem Partner, den Kunden und der SAP eingerichtet.

CW: Sind Sie denn sicher, dass der Anwender künftig die Lösung selbst konfigurieren kann? Und wenn ja, wann?

Kleinsteuber: Ich kann mir das vorstellen. Einen Termin kann ich ihnen aber nicht nennen. Wir sind ja heute schon viel schneller als bei den All-in-one-Projekten. Was wir noch nicht haben, ist die Möglichkeit für den Kunden, sich die Software selbst einzurichten. Das hängt auch von der Akzeptanz und dem Wissen des Käufers ab.

Unsere Mitarbeiter und Partner beschäftigen sich täglich damit. Ob aber der Manager eines Industrieunternehmens willens ist, seine ERP-Umgebung selbst einzurichten, wird man sehen. In den nächsten Jahren wird es mehr und mehr Führungskräfte geben, für die es zum Alltag gehört, Dinge im Internet zu tun. Im Augenblick sehen wir, dass es sehr hilfreich ist, wenn der Partner den Kunden unterstützt.

CW: Das hört sich an, als würde der Kunde auch künftig nicht ohne Partner auskommen.

Wie Kunden Business ByDesign nutzen

Kleinsteuber: Ich glaube schon, dass dies machbar ist, aber das hängt eben von der Akzeptanz bei den Kunden ab.

CW: Wie viele der heutigen Anwender steuern die Fertigung mit Business ByDesign?

Kleinsteuber: Wir bieten die Lösung für Dienstleistungsunternehmen und Fertigungsbetriebe an. Zur Zeit nutzt noch keiner das System für die Produktionssteuerung.

CW: Was machen die Kunden denn heute mit Business ByDesign?

Kleinsteuber: Sie nutzen vor allem Finanzbuchhaltung und Kunden-Management.