Der Mittelstand steht immer wieder im Fokus, wenn das Marktpotenzial von Software as a Service (SaaS) diskutiert wird. Mit dem Versprechen, State-of-the-Art-IT-Lösungen ohne hohe Anfangsinvestitionen bei flexiblen Nutzungsmöglichkeiten und Abrechnungsmodellen bereitzustellen, adressiert SaaS die spezifischen Herausforderungen kleiner und mittlerer Unternehmen besonders gut. Flexibilität und Skalierbarkeit sind für sie extrem wichtig, es fehlt ihnen jedoch oft an den finanziellen und personellen Ressourcen, um in die entsprechende Technik zu investieren.
Trotzdem kann von einem SaaS-Boom im Mittelstand noch nicht die Rede sein. Im Gegenteil: Studien zufolge liegt der Anteil der mittelständischen Unternehmen mit SaaS-Erfahrung bislang nur im niedrigen zweistelligen Bereich. Viele kennen das Konzept noch nicht einmal. Damit bleibt für die SaaS-Anbieter im Vertrieb und Marketing ihrer Lösungen noch einiges zu tun. Den Analysten von Berlecon zufolge fehlt es vor allem an massenmarkttauglichen Vertriebsstrukturen für den Mittelstand. Eine auf Großkunden ausgerichtete Vertriebsorganisation könne dies nicht leisten. Besuche vor Ort oder gar Geschäftsessen seien bei den knappen Margen einfach nicht drin. Und darauf zu hoffen, dass der interessierte Mittelständler ins Internet geht und dort seine Kreditkartenkartendaten hinterlässt, um einen Dienst zu buchen, ist unrealistisch.
Darüber hinaus müssen mittelständische SaaS-Anbieter fachlichen Support auf Augenhöhe leisten können. Gute Chancen haben vor diesem Hintergrund TK-Unternehmen, Internet-Service-Provider (ISPs) sowie Distributoren, Händler und -Systemhäuser, die zunehmend versuchen, ihre knappen Margen im Kerngeschäft durch SaaS-Mehrwertdienste aufzubessern. Die meisten von ihnen verfügen über massenvertriebsfähige Strukturen und bestehende Kundenbeziehungen in kleinen und mittleren Unternehmen. Außerdem besitzen sie häufig schon Erfahrung im Vertrieb von SaaS-Lösungen im E-Commerce-Umfeld - etwa der Vermarktung von Online-Webshops.
Allerdings ist es fraglich, ob Telkos und ISPs in der Lage sind, auch größere Mittelständler bei der Integration von SaaS-Lösungen fachkundig zu unterstützen und entsprechenden Support zu leisten. Hier bieten sich Kooperationen mit IT-Dienstleistern am, die als Channelpartner größerer Hard- und Softwareanbieter ohnehin schon Ansprechpartner für den Mittelstand sind. So schloss der Web-Hoster Strato im Mai dieses Jahres eine Partnerschaft mit dem IT-Distributor Actebis Peacock. Im September tat sich das Systemhaus Visionapp als Betreiber des SaaS-Hosting-Portals "Vivio" mit dem IT-Distributor Ingram Micro zusammen. Solche Partnerschaften sind laut Berlecon eine gute Basis, um aktuelle SaaS-Angebote näher an den Mittelstand heranzubringen.
Partnerschaften sind kein Selbstläufer
Ein Selbstläufer sind die Partnerschaften jedoch nicht, warnen die Experten. Letztlich sei unklar, inwieweit IT-Händler und Systemhäuser tatsächlich ein Interesse hätten, SaaS-Angebote aktiv zu vermarkten und entsprechende Vertriebsstrukturen aufzubauen. Schließlich sorgten die SaaS-Dienste tendenziell dafür, dass weniger Hard- und Softwareprodukte nachgefragt würden. Auch das Volumen an Integrationsleistungen nehme durch SaaS ab. Hinzu komme, dass durch die Verlängerung der Vertriebskette - vom Softwareanbieter über den Hosting-Dienstleister und IT-Distributor - für die IT-Händler und Systemhäuser am Ende der Kette nur ein kleines Stück des ohnehin kleinen Kuchens übrig bleibe.
Wie sich SaaS im Mittelstand entwickeln wird, hängt aber vor allem davon ab, wie das Modell in der Praxis funktioniert. Denn für Experimente haben Mittelständler weder Zeit noch Geld. Sie wollen wissen, welche SaaS-Strategien sich bereits bewährt haben, wie sich IT-Sicherheitsprobleme lösen lassen und welche SaaS-Angebote ausgereift sind. Solche praktischen Beispiele sind mit Ausnahme des US-amerikanischen CRM-Spezialisten Salesforce.com aber immer noch Mangelware. (sp)