Vertrieb ist ein hartes Geschäft, erst recht, wenn die eigenen Fähigkeiten verkauft werden sollen. Erfolgreiches Marketing in eigener Sache ist auch eine Frage der Vorbereitung. Gut vorbereitet, können selbständige IT-Experten und Bewerber Fachmessen wie die CeBIT nutzen, um wichtige Kontake zu schließen und neue Aufträge oder einen Job an Land zu ziehen. Die Trainerinnen Anke Quittschau und Christina Tabernig von der Beratungsagentur Korrekt verraten, wie man seine Kompetenzen persönlich an den potenziellen Kunden beziehungsweise Arbeitgeber bringt.
Tipp 1: Strukturieren Sie Ihre Vorbereitung
Seien Sie sich bewusst, dass auf Messen das Standpersonal in der Regel verkaufen will – und nicht kaufen oder einstellen. Das bedeutet: Wenn Sie sich auf einer Messe nicht nur informieren, sondern gezielt Kontakte knüpfen wollen, kommen Sie um intensive Vorarbeiten nicht herum.
Sammeln Sie zunächst Informationen über die ausstellenden Unternehmen, die für Ihr Angebot oder Ihre Bewerbung von Interesse sind. Bauen Sie sich eine Datenbank auf. Erfassen Sie darin Informationen zu Umsatz, Produkten, Ansprechpartner, Entscheider- und Kommunikationsdaten. Jeder Eintrag in Ihre Datenbank ist Betriebskapital.
Vier Wochen vor Beginn der Messe senden Sie ein Anschreiben mit Ihren Kompetenzen, Referenzprojekten sowie dem Terminwunsch für die Messe an die ausgewählten Unternehmen. Den richtigen Ansprechpartner (ob Projektleiter oder Personalreferent oder gar Geschäftsführer) haben Sie vorab am Telefon ermittelt. Spätestens eine Woche nach Versand rufen Sie den Ansprechpartner an – und wenn dieser auch auf der Messe ist, vereinbaren Sie einen Termin auf dem Messestand.
Tipp 2: Arbeiten Sie an Ihrer persönlichen Wirkung
Nochmals: Auf Messen will das Standpersonal in der Regel verkaufen – und nicht kaufen. Nerven Sie also nicht die Leute und vermeiden Sie eine offensive Kaltakquise! Zeigen Sie vielmehr Fingerspitzengefühl, bitten Sie um Informationen über das Unternehmen samt dessen IT-Struktur und fragen Sie höflich nach, ob ein entsprechender Ansprechpartner vor Ort ist beziehungsweise ob Sie für jenen Ihre Unterlagen hinterlassen dürfen.
Regionalmessen in Ihrer Nähe, auf denen der Mittelstand zuhause ist, sind zum Knüpfen von ersten Kontakten gut geeignet, da hier die Entscheider der Firmen oft selbst an den Ständen anzutreffen sind. Bei großen internationalen Messen ist das weniger der Fall. Hier sollten sie vor allem Foren und Fachvorträge aufsuchen, da sich dort bevorzugt die Fachleute und Führungskräfte finden, die für Sie interessant sein könnten. Auf der CeBIT ist für Bewerber etwa das Karrierezentrum der COMPUTERWOCHE ( Halle 6/ C24) eine wichtige Anlaufstelle, da hier über 30 Unternehmen um Nachwuchs werben. Zudem kann man Geschäftsführer und Personalverantwortliche in täglichen Podiumsdiskussionen und Vorträgen rund um das Thema Karriere in der IT erleben. Die CW-Redaktion verlost unter allen Lesern 7500 Eintrittskarten für die CeBIT sowie 60 Karriere- und Gehaltsberatungen auf der Messe.
Der erste Eindruck zählt
Wenn es dann zur Kontaktaufnahme kommt, denken Sie an Ihren ersten Eindruck, den Sie hinterlassen. Ihr Erscheinungsbild, Auftreten und die Argumentationsfähigkeit entscheiden mit über Erfolg oder Misserfolg Ihres Vorhabens. Reines Sachwissen und fachliche Qualifikation allein genügen nicht mehr. Achten Sie auf Ihr Business-Outfit, denn viele Menschen schließen noch immer von Ihrer Kleidung auf Kompetenz und Seriosität. Tragen Sie als Mann einen Anzug mit Krawatte und gepflegte, geputzte Schuhe. Als Frau haben Sie mehr Freiheit bei der Kleiderwahl, empfohlen wird aber auch hier ein klassisches Business-Outfit. Denken Sie bei der Auswahl daran: Sie repräsentieren Ihr Unternehmen beziehungsweise sich selber!
Üben Sie im Vorhinein Ihre Selbstvorstellung. Eröffnen Sie ein Gespräch immer mit der Namensnennung. Dabei verzichten Sie auf die Nennung akademischer Grade und auf "Herr" oder "Frau". Wenn Sie also "Dr. Matthias Müller" heißen, stellen Sie sich mit den Worten "Schönen guten Tag, ich bin Matthias Müller" vor. Die Namensnennung fällt in den Sekundenbereich des ersten Eindrucks. Deshalb sollte die Selbstvorstellung positiv und sympathisch sein. Vermeiden Sie verstaubte Floskeln wie "Gestatten Sie, dass ich mich vorstelle. Müller mein Name." Die Selbstvorstellung muss nicht alleine stehen. Nutzen Sie verfügbare Anknüpfungspunkte wie etwa: "Ich freue mich, dass wir uns nach den vielen Telefonaten endlich persönlich kennen lernen. Ich bin Klaus Schneider. Guten Tag." Erwidern Sie eine Vorstellung ebenso mit einer Freundlichkeit wie "Wie schön, Sie kennen zu lernen. Ich bin Herbert Möller."
Tipp 3: Stellen Sie eine Mappe zusammen
Für Ihr Gespräch mit dem potentiellen Kunden oder möglichen Arbeitgeber haben Sie eine Mappe vorbereitet, in der alle Informationen zu Ihnen und Ihrem Angebot gebündelt sind. Der Kunde findet darin also eine ausführliche Darstellung Ihrer Kompetenzen, Referenzprojekte sowie Ihre Kontaktdaten. Diese Mappe sollte beim Kunden verbleiben. Wichtig für das Gespräch ist auch, dass Sie einige Personen als Referenzen nennen können, bei dem sich das Unternehmen über Sie informieren kann. Und nicht vergessen: Um ein "schwammiges und diffuses Danach" zu vermeiden, schließen Sie jedes Gespräch mit einer klar formulierten Zusammenfassung der weiteren Schritte.
Für eine spontane Kontaktaufnahme auf der Messe sollten Sie ein einseitiges Kurzprofil von sich verfügbar haben. Geben Sie das Kurzprofil zusammen mit einer Visitenkarte am Informationsdesk des Unternehmens ab und bitten Sie um eine Terminvereinbarung mit dem von Ihnen benannten verantwortlichen Mitarbeiter. Bei der Gestaltung Ihrer Präsentationsunterlagen sollten Sie auf professionelle Unterstützung bauen. Selbst gedruckte Flyer und unstrukturierte Präsentationen wirken wenig kompetent. Denken Sie daran: Sie haben nur eine Chance, einen guten ersten Eindruck zu hinterlassen.
Tipp 4: Bedanken Sie sich danach
Nach der Messe bedanken Sie sich bei Ihren Gesprächspartnern per E-Mail für das Gespräch. In dieser E-Mail fassen Sie das Besprochene nochmals kurz zusammen und halten die vereinbarten Schritte zur weiteren Vorgehensweise fest.
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