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Seit Oktober 2002 vergibt SAP die Business-One-Zertifikate. Das große Interesse unter den Service-Providern wertet das Softwarehaus als Erfolg, das Ende der Fahnenstange dürfte aber bei weitem noch nicht erreicht sein. Um mit dem Softwarepaket für kleine und mittlere Unternehmen zu reüssieren, ist die SAP auf starke Mithilfe von IT-Dienstleistern und Systemhäusern angewiesen, doch die Konkurrenz im mittelständischen Markt ist weit voraus. Sage KHK unterhält in Deutschland beispielsweise knapp 1000 Partnerschaften.
Zudem ist SAP im Mittelstand keine Macht wie im Großkundensegment. Die umworbenen Systemhäuser, die den Kontakt zum Mittelstand herstellen sollen, sind offen für andere Anbieter. Der internationale IT-Dienstleister PC-Ware, seit Januar 2003 Business-One-Partner, verfolgt beispielsweise ehrgeizige Ziele mit dem SAP-ERP-Päckchen. 15 bis 20 Prozent vom deutsche Business-One-Markt strebt das Haus an. Gleichzeitig legt man jedoch großen Wert auf Unabhängigkeit und die Beziehung zu Microsoft, um sich alternative Wege zu den ERP-Töpfen der Kunden nicht zu verbauen.
Die Anstrengungen, das Vertriebs- und Servicenetz aufzuspannen, lohnen, denn das Potenzial ist groß. SAP selbst macht keine Angaben zum angestrebten Umsatz mit Business-One-Lizenzen. Bekannt ist lediglich, dass das Softwarehaus bis zum Jahr 2005 rund 15 Prozent seiner Einnahmen mit Mittelstandsprodukten erzielen will. Das Kasseler Marktforschungshaus Techconsult hat errechnet, dass deutsche Firmen mit 20 bis 499 Mitarbeitern in diesem Jahr für knapp 450 Millionen Euro ERP- und CRM-Software einkaufen. Allerdings ist der Markt schwer zu beschreiben, denn es gibt rund 160.000 Unternehmen in dieser Größenklasse, und alle haben unterschiedliche Anforderungen. „Das Partnergeschäft muss daher regional betrieben werden“, rät Peter Burghardt, Managing Director bei Techconsult, „zudem müssen die Dienstleister sehr branchenorientiert arbeiten und vor allem über Prozess-Know-how verfügen.“
10000 Euro Startgeld
Für neue Partner ist noch ausreichend Spielraum vorhanden, zumal die SAP für Deutschland derzeit nur knapp 40 zertifizierte Business-One-Dienstleister auflistet. „Wir suchen bevorzugt Partner, die bislang keine SAP-Software verkaufen und die die Sprache des Mittelstands sprechen“, erläutert Jürgen Kleinsteuber, Director SAP Business One Operations Global. 80 Prozent der bis dato gewonnenen IT-Dienstleister waren zuvor keine SAP-Partner, so der Manager.
Die Einstiegsvoraussetzungen sind schnell genannt. Interessenten müssen über nachweisbares Know-how mit Geschäftsapplikationen verfügen. Das können sie sich auch durch Lösungen von Navision, KHK, Siebel oder spezielle Branchenlösungen angeeignet haben. Zudem müssen die Dienstleister der SAP glaubhaft versichern können, dass sie Projekte planen und betreiben können, die ein Volumen von 40.000 Euro überschreiten. Außerdem begutachten die Business-One-Experten in Walldorf sehr genau die finanzielle Situation des Unternehmens sowie den ausgearbeiteten Geschäftsplan hinsichtlich regionaler und vertikaler Ausrichtung, um eine Art Gebietsschutz zu gewährleisten.
Für den Partner fällt zum Start eine Gebühr von 10.000 Euro an. Dafür erhalten drei Mitarbeiter eine technische Business-One-Ausbildung, ein weiterer wird auf den Vertrieb des Produktes vorbereitet - insgesamt beinhaltet das Paket 40 Schulungstage. Vier ausgebildete Business-One-Mitarbeiter ist auch die Minimalanforderung, die SAP an die Partner stellt. Zudem verpflichtet sich der Dienstleister, zehn Systeme pro Jahr zu verkaufen. Schließlich enthält das Startpaket eine Demo-Installation, Referenzmaterialien, einen Portalzugang, technischen Support und bei Bedarf kostenloses Consulting für die ersten Projekte.
„Die potenzielle Partnerklientel ist sehr breit gefächert“, beschreibt Kleinsteuber, „dazu zählt der kleine IT-Dienstleister um die Ecke, der nur ortsansässige Kunden betreut. Das kann aber auch ein großes Systemhaus sein, das europaweit aufgestellte Mittelständler bedient, und es gehören die bestehenden SAP-Partner dazu, denn Business One wird auch in die Niederlassungen von Großunternehmen verkauft.“
In dem Markt locken überwiegend Kleinaufträge, wie das Systemhaus PC-Ware berichtet. Es rechnet beispielsweise mit einem durchschnittlichen Kunden, der fünf Arbeitsplätze mit Business One ausstattet und pro System 7500 Euro zahlt. Die Partner können demnach auf knapp 40.000 Euro pro Auftrag hoffen, wobei das Verhältnis von Lizenz- und Einführungskosten eins zu zwei betragen soll.
Denn obwohl SAP das Produkt als betriebsfertiges Paket vermarktet, fallen in der Regel Customizing-Aufgaben an. Bei der Osram Light Consulting GmbH in München, einem Ingenieurbüro mit sechs Mitarbeitern, das sich mit der Planung, Gestaltung und Ausrichtung von Beleuchtungsanlagen befasst, war der SAP-Partner Itelligence beispielsweise 14 Manntage mit der Konfiguration einer Business-One-Umgebung beschäftigt. „Es wurden die Stammdaten und die abzubildenden Geschäftsprozesse definiert, Formulare und die automatische Berichterstellung unseren Bedürfnissen angepasst“, schildert Martin Reuter, Projektleiter für SAP Business One bei Osram Light Consulting.
Mittelstandstaugliche Tagessätze erforderlich
Das Beratungsbüro hat insgesamt sieben Lizenzen geordert, pro Mitarbeiter eine, sowie eine weitere Installation für die Muttergesellschaft, denn dort werden die Buchführung und Bilanzierung betrieben. Zuvor gab es keine betriebswirtschaftliche Softwarelösung. Daten wurden handschriftlich erfasst. Weil der Mutterkonzern ein tagesaktuelles Berichtswesen anstrebte, wurde auch das kleine Ingenieurbüro zur elektronischen Datenerfassung bewegt.
Den kompletten Beitrag lesen Sie in der COMPUTERWOCHE 12/2003.