Avaya ist im TK-Anlagengeschäft in Deutschland derzeit für viele ein No Name." Mit diesen Worten bringt Petra Borowka, Leiterin des Planungsbüros Unternehmensberatung Netzwerke UBN in Aachen, die Marktstellung des US-amerikanischen Herstellers von Enterprise-Kommunikationstechnik auf den Punkt. Und sie nennt die Gründe: "Avaya war bisher zu wenig agil am Markt und die Produkte sind in der Relation zu teuer." Wenn der Anbieter im deutschen Markt künftig Erfolg haben wolle, müsse er anders auftreten als bisher, rät Borowka.

Tatsächlich kämpft Avaya, im Oktober 2000 als Spinoff von Lucent Technologies entstanden, bisher in Europa relativ erfolglos gegen seinen geringen Bekanntheitsgrad und die Marktdominanz von Alcatel und Siemens an. Dabei spräche zumindest produkttechnisch einiges gegen ein Schattendasein der Company. "Die Avaya-TK-Lösungen sind deutlich skalierbarer als die Angebote von Alcatel, Siemens und Nortel", lobt Borowka die Systeme des Herstellers und steht mit dieser Meinung nicht allein. Nach Ansicht zahlreicher Analysten hat es Avaya bisher am besten verstanden, seine traditionellen TK-Systeme in Richtung IP beziehungsweise Sprach-Daten-Konvergenz zu migrieren.

Das Unternehmen bietet seinen Kunden dabei zwei Wege eines Umstiegs an. Zum einen hybride Systeme für eine sanfte und schrittweise Migration der klassischen Telefonnetze auf Voice over IP (VoIP). Zum anderen aber auch reine Softswitch-Lösungen für einen direkten Einstieg in VoIP. Im Zentrum des IP-PBX-Portfolios für Unternehmensnetze steht dabei die Serie der "Communication Server" sowie die darauf aufsetzende Software "Communication Manager". Diese Produkte wurden aus dem ursprünglichen Flaggschiff von Avaya, der TK-Anlage "Definity", entwickelt und werden von Borowka als "intelligente Lösung" gelobt.

Darüber hinaus hat Avaya mit "IP Office" ein IP-PBX-System für kleine und mittelständische Firmen im Angebot. Ergänzt wird das Sortiment sowohl für die Communication Server als auch IP Office durch Endgeräte, die in ihrem Look and Feel den herkömmlichen Telefonen entsprechen. Gerade der Aspekt der Funktionalität und Bedienung, so Borowka, sei bei einem Wechsel auf VoIP nicht zu unterschätzen und oft Motivation, einem Hersteller treu zu bleiben.

Doch nicht nur bei seinen Stammkunden, sondern bei ITK-Managern generell weckt Avaya mit seinem Portfolio Interesse. Dies gilt zumindest für Nordamerika und Großbritannien, wo der Trend zu VoIP in Unternehmensnetzen am weitesten fortgeschritten ist. Die Company hat sich den Marktforschern von Dell’Oro zufolge im weltweiten TK-Anlagengeschäft gemessen an verkauften Nebenstellen hinter Nortel und vor Siemens auf Rang zwei geschoben - in Deutschland nahezu unbemerkt. Beim weltweiten Umsatz mit Enterprise-Voice-Equipment rangierte Avaya laut Dell’Oro im dritten Quartal 2004 sogar an erster Stelle vor Siemens und Nortel.

Der Stellenwert von Avaya im VoIP-Geschäft wird auf den zweiten Blick aber besonders im Vergleich mit Cisco Systems deutlich. Cisco spielt bei hybriden Systemen zwar keine Rolle, weil es solche Produkte nicht im Angebot hat, ist jedoch bei Projekten federführend, die Sprachkommunikation mit einem Schlag auf einer IP-Infrastruktur realisieren. In diesem Segment liefert sich das Unternehmen mit Avaya derzeit ein Kopf-an-Kopf-Rennen.

Beide Hersteller können nach Berechnung der Synergy Research Group jeweils 26 Prozent des Marktes für VoIP-Technik in Corporate Networks auf sich verbuchen. Wer die Nase vorn hat, entscheidet gegenwärtig die Vergabe von Großprojekten. Cisco zog mit Boeing, Ford und der Bank of America drei dicke Fische an Land. Avaya wiederum überzeugte als Partner des Fernsehsenders NBC bei den Olympischen Spielen in Athen und konnte den Finanzdienstleister Morgan Stanley für sich gewinnen.

Einen imageträchtigen Erfolg verzeichnete Avaya zudem, als es Cisco den praktisch schon vergebenen Auftrag der Investmentbank Merrill Lynch in letzter Sekunde wegschnappte. Die Banker zogen es vor, zunächst doch noch Teile ihres alten Telefonnetzes weiterzubetreiben. Weil Cisco eben keine dazu erforderlichen Hybridsysteme anbietet, erhielt Avaya den Zuschlag.

Das Merrill-Lynch-Projekt spiegelt den Trend unter ITK-Managern zu einer sanften Migration wider und erklärt den aktuellen Erfolg von Avaya. "Kunden, die traditionelle TK-Anlagen besitzen und zu IP migrieren wollen, bevorzugen in der Regel einen hybriden Ansatz", beobachtet Stephen Raab, Director und IP-Telephony-Spezialist der Dell’Oro Group, die Tendenz der Anwender. Dadurch, so der Analyst, seien sie in der Lage, eine IP-PBX-Architektur einzuführen, könnten an den Arbeitsplätzen aber die digitalen Telefone weiternutzen. Der vorläufige Verzicht auf IP-Phones und die schrittweise Migration böten dem Kunden außerdem Investitionsschutz.

Das sieht auch Netzspezialistin Borowka so. "Anwender, die mehr als 250 Anschlüsse haben, tendieren dazu, in Etappen zu VoIP zu migrieren", weiß sie aus eigener Erfahrung. Für den Wechsel in Raten sprächen auch die bessere Projekthandhabung, der Zeitfaktor sowie die derzeitige Tendenz der Kunden, solche Vorhaben über mehrere Budgets zu strecken.

Mit der Entwicklung eines Portfolios, das exakt dieses Bedürfnis der CIOs nach einer portionierten Migration befriedigt, hat es Avaya geschafft, wie Phönix aus der Asche zu steigen. Die Startbedingungen der Company waren nämlich alles andere als gut. Zum Zeitpunkt der Ausgründung durch Lucent Technologies gab der Markt wenig her, weil viele Kunden ihre TK-Systeme wegen der Jahr-2000-Problematik zuvor erneuert hatten und VoIP-Lösungen technisch noch nicht ausgereift waren. Zu allem Überfluss schlitterte die Branche in eine nie da gewesene Konjunkturflaute. Außerdem hatte Lucent dem Spinoff noch 780 Millionen Dollar Verbindlichkeiten mit in die Wiege gelegt.

Hoffnungsloser Sanierungsfall schafft die Kehrtwende

Infolgedessen gingen die Geschäfte zunächst schlecht. Im Herbst 2002 erreichte die Aktie, nach einem Hoch von über 17 Dollar, mit etwas mehr als einem Dollar ihren Tiefststand. Das Unternehmen galt als hoffnungsloser Sanierungsfall und baute die Belegschaft um über die Hälfte auf heute rund 15000 Mitarbeiter ab. Doch CEO Donald Peterson gelang die Kehrtwende in die Gewinnzone. Avaya erwirtschaftete im Geschäftsjahr 2004 vier Milliarden Dollar Umsatz und beendete die Periode mit einem Nettogewinn von 323 Millionen Dollar.

Um weltweit zu wachsen, streckt Avaya seine Fühler nun stärker nach Europa aus. Mit dem Kauf des deutschen TK-Ausrüsters Tenovis hofft die Company, auf einen Schlag signifikante Marktanteile hierzulande und auch sonst in Westeuropa zu gewinnen. Das Interesse Avayas dürfte dabei rein den Vertriebskanälen und Kunden der Tenovis gelten, nicht aber den Produkten. "Die Tenovis-Produktlinie Integral 55CS ist technologisch eher rückständig", attestiert Borowka, die deshalb mit keiner Weiterentwicklung rechnet.

Tenovis ist kein Freibrief für festen Kundenstamm

"Avaya wird es in Deutschland trotz der Übernahme von Tenovis schwer haben, weil Siemens und Alcatel sehr rege sind", schränkt die Beraterin die Erfolgsaussichten des amerikanischen Anbieters allerdings ein. Kunden, die ihre Tenovis-Technik ausmusterten, müssten nicht zwangsläufig zu Avaya migrieren. Das mache genauso viel Ärger wie ein Wechsel zu Siemens oder Alcatel.

Als feste Größe kann Avaya deshalb nur einkalkulieren, dass der VoIP-Markt weiter zulegen wird. Synergy Research erwartet weltweit jährliche Wachstumsraten von 30 bis 40 Prozent. Die Aussichten des Herstellers, sich als zuverlässiger und zukunftssicherer Lieferant für Kunden am Markt zu behaupten, stehen daher zumindest nicht schlecht.