Über Outsourcing-Projekte im Mittelstand entscheidet häufig der Chef. Doch der legt oft Kriterien an, die mit IT nichts zu tun haben. Das Unternehmen läuft dabei Gefahr, in die Falle der IT-Provider zu tappen. Diese versprechen zunächst nahezu alles, um den Auftrag zu bekommen. "Aktuelle Beispiele zeigen, dass die großen Outsourcing-Provider versuchen, unprofitable Deals innerhalb der Vertragslaufzeit durch Realisierung zusätzlicher Leistungen um jeden Preis auszugleichen" warnt Heinz Schick, Senior Vice President bei der Experton Group. "Der Kunde sieht nur die ausgezeichneten Ergebnisse der Vertragsverhandlungen und übersieht die Folgen über die Vertragslaufzeit." Besondere Vorsicht mahnt die Experton Group bei hohen Preisnachlässen kurz vor Vertragsabschluss an. Solche Angebote sollten Anwender besonders sorgfältig prüfen.
So erkennen Sie faule Angebote
Wenn nur eine folgenden Frage mit "Ja" beantwortet werden kann, ist Vorsicht geboten:
1. Wurde die Preissenkung nach Abschluss der Preisverhandlungen angeboten?
2. Hat der IT-Provider erkennen lassen, dass er den Deal um jeden Preis haben möchte?
3. Wendet sich das Management des IT-Providers an den Geschäftsführer und umgeht den vorgegebenen Weg zur Ansprache?
4. Ist die Delivery-Einheit des IT-Providers in die Preisnachlässe nicht involviert?
5. Handelt es sich um Marketing Gelder?
6. Existieren in den Services Schlupflöcher für zusätzlich abrechenbare Leistungen?
7. Wurden Benchmarks während der Vertragslaufzeit abgelehnt?
Der Hintergrund dieses Spiel ist einfach zu erklären. Im Outsourcing-Geschäft herrscht Verdrängungswettbewerb, denn der Markt ist nahezu gesättigt. Mehr als 70 Prozent der Kunden sind mit ihrem Outsourcing-Provider zufrieden, so dass selten ein Wechsel zu erwarten ist. Um die verbleibenden 30 Prozent kämpfen die Anbieter mit harten Bandagen und niedrigen Einstandspreisen. Ist der Zuschlag erteilt, sucht der IT-Provider zusätzliches Geschäft und stellt Leistungen, Hardware und Services in Rechnung, die vertraglich nicht eindeutig geregelt wurden. Oft gibt es auch Rechnungen für Verzögerungen, unvollständige Service-Beschreibungen, unvorhergesehener Aufwand in der Projektabwicklung und Migration. "Dieses Drama sollte sich der Kunde ersparen und Verträge nur unter der Voraussetzung abschließen, dass der Provider den Outsourcing-Deal über die Vertragslaufzeit mit einem - hoffentlich bescheidenen - Gewinn managen kann", rät Schick. (jha)