Gehaltsgespräch führen

3 Fehler, die das Gehalt mindern

18.09.2020
Von 
Als Verhandlungsexpertin unterstützt Mirnesa Halitovic Angestellte und Freelancer dabei, mit mehr Überzeugungskraft und Selbstvertrauen erfolgreiche Gehaltsverhandlungen zu führen, um die Karriere auf das nächste Level zu heben. .
Fehler in der Lohnverhandlung können teuer werden, wenn das Gehalt durch ungeschicktes Auftreten geringer ausfällt. Diese Fehler sollten Sie in Gehaltsgesprächen dringend vermeiden.

Viele Mitarbeiter haben in Gehaltsverhandlungen Angst davor, zu viel zu verlangen und erwarten dadurch lieber weniger. Manche denken sich: "Wenn ich einmal im Unternehmen bin, habe ich bessere Chancen aufzusteigen und mich finanziell zu verbessern." Doch das ist der falsche Ansatz.

Wir verraten Ihnen, welche Fehler Sie in Gehaltsgesprächen vermeiden sollten.
Wir verraten Ihnen, welche Fehler Sie in Gehaltsgesprächen vermeiden sollten.
Foto: Inna Dodor - shutterstock.com

3 Fehler, die Ihr Gehalt mindern

Der größte Gehalts- beziehungsweise Karrieresprung lässt sich in der Regel bei einem Arbeitgeberwechsel realisieren. Dabei sollten Sie folgende Fehler vermeiden:

1. Aktuelles Gehalt nennen

Personaler fragen gerne: "Wie viel verdienen Sie aktuell?" - diese Frage wird oft vor der eigentlichen Frage nach dem Wunschgehalt gestellt und ist lediglich für den Personaler vorteilhaft. Denn die erste Zahl, die in einer Gehaltsverhandlung genannt wird, beeinflusst das Verhandlungsergebnis sehr stark. Das ist der sogenannte Anker, den man in (Gehalts-)Verhandlungen setzt. Er dominiert das Gespräch erheblich.

Ist also Ihr aktuelles Gehalt viel niedriger als die Summe, die der Personaler für die Position vorgesehen hat, kann und wird er sehr wahrscheinlich sein Angebot herunterschrauben, weil er sein Personalbudget nicht unnötig belasten möchte. Es besteht grundsätzlich ein Interessenskonflikt: Arbeitgeber möchten leistungsstarkes Personal günstig einkaufen und Arbeitnehmer möchten für ihren Einsatz so gut wie möglich bezahlt werden. Dass der Personaler das maximal vorgesehene Gehalt nicht freiwillig anbietet, liegt auf der Hand.

Ihr zukünftiges Gehalt ist unabhängig von Ihrem aktuellen Gehalt. Ob Sie durch den Arbeitgeberwechsel einen Gehaltssprung von fünf oder 50 Prozent erzielen, sollte nur Ihnen bekannt sein. Die Erfahrung mit Klienten und der Austausch mit HR-Managern zeigt, dass viele Bewerber bei der Frage nach dem Wunschgehalt ihr aktuelles Gehalt nennen, obwohl gar nicht danach gefragt wurde. Ein klassischer Fehler dabei ist: "Aktuell verdiene ich x Euro und ich möchte mich nicht verschlechtern." Indem der Bewerber der eigentlichen Frage ausweicht, signalisiert er zudem, dass er seinen Wert nicht kennt.

Es gibt sogar Fälle, in denen der Bewerber den Job nicht bekommt, weil er zu wenig Gehalt verlangt, was viele Manager bestätigen. Wenn jemand weniger verlangt, als der Personaler für die Position eingeplant hat, dann schließt er daraus, dass die Person für diesen Posten noch nicht bereit ist. Vor allem, wenn es um Führungspositionen und sechsstellige Gehälter geht.

2. Mindestgehalt nennen

"Ich möchte mindestens x Euro verdienen." In Verhandlungen sollten Sie nie vom Minimum ausgehen, da Sie somit ihre eigenen Chancen reduzieren und sich selbst nicht die Möglichkeit geben, das bestmögliche Ergebnis zu erzielen. Definieren Sie für sich ein Mindest-, Optimal- und Maximalgehalt. Verhandeln Sie dann in dieser Spanne und gehen Sie mit dem Maximalgehalt ins Gespräch.

3. Gegenfrage stellen

Viele Bewerber stellen im Gespräch die Gegenfrage, wie viel Budget für die Stelle geplant ist. Dadurch erhoffen sie sich, dass der künftige Arbeitgeber ein passendes Jahresgehalt anbietet. Aufgrund seines Interessenkonfliktes wird der Personaler aber in keinem Fall das höchstmögliche Gehalt nennen. Er wird höchstwahrscheinlich im unteren Drittel starten - in der Hoffnung, dass der Arbeitnehmer damit einverstanden ist. Auch mit dieser Frage signalisiert der Bewerber, dass er seinen eigenen Wert nicht kennt und verunsichert ist. Wenn ihm sein eigener Wert bewusst wäre, würde er eine konkrete Summe nennen.