So langsam macht es keinen Spaß mehr: Die Inflation steigt viel schneller als unsere Einkommen, vor allem junge Beschäftigte mit einem niedrigen Einstiegsgehalt sind zunehmend frustriert. Rund die Hälfte der unter 30-Jährigen will die eigene Arbeitsleistung auf ein Minimum herunterschrauben, sollten die Löhne nicht angemessen steigen. "Quiet Quitting" heißt das Phänomen, das gerade erst wieder in einer Umfrage von der globalen Personalberatung Robert Walters bestätigt wurde.

Doch Resignation ist keine gute Idee. Besser ist es, bei der Gehaltsverhandlung in die Offensive zu gehen: Viele Unternehmen bieten ihren Mitarbeitenden auch in dieser schwierigen Lage gute Chancen, einen kräftigen Schluck aus der Gehalts-Pulle abzubekommen. Schließlich fehlt den Betrieben an allen Ecken und Enden gut ausgebildetes Personal.

Gehaltsverhandlung: 15 Tipps für mehr Gehalt

Wer erfolgreich sein will, sollte sich allerdings akribisch auf die Gehaltsverhandlung vorbereiten und dabei alle Register ziehen. Wir haben 15 Tipps für Sie zusammengestellt.

1. Kennen Sie Ihren Wert

Wer eine höhere Bezahlung verlangt, sollte wissen, was realistisch ist. Erkundigen Sie sich genau, welches Gehalt für Ihre Position üblich ist - nach Position, Branche, Region und Berufserfahrung. Wenn Sie in eine Gehaltsverhandlung gehen und keine Vorstellung davon haben, was Sie verdienen sollten, sind sie schnell Ihrem Gegenüber ausgeliefert. Er wird das Gespräch kontrollieren und Vorschläge im Sinne des Arbeitgebers machen. Es gibt genügend Möglichkeiten, sich über realistische Gehälter zu informieren, zum Beispiel bei Stepstone, Robert Half oder Gehalt.de. Auch die Arbeitgeber-Bewertungsportale Kununu und Glassdoor helfen weiter.

2. Nutzen Sie die Macht der Psychologie

Framing ist eine Methode, die sich in Gehaltsverhanldungen bewährt hat. Der Mensch ist manipulierbar. Ein Beispiel: Wenn Sie Hunderte Menschen fragen, wie "hoch" ein Turm ist, werden Sie im Mittel andere Antworten bekommen, als wenn Sie fragen, wie "klein" ein Turm ist. Das haben unzählige Experimente bewiesen. Sie haben es also in der Hand, Ihren Gesprächsteilnehmer dorthin zu lenken, wo sie ihn haben wollen.

Wenn Sie eine zehnprozentige Gehaltserhöhung verlangen und Ihr Ansprechpartner bietet ihnen fünf Prozent, ist es angenehmer, sich auf einen Kompromiss innerhalb dieser Spanne zu einigen, als wenn der Verhandlungsspielraum nur zwischen zwei und fünf Prozent läge. Nehmen Sie das Heft in die Hand und seien Sie stets vorsichtig in Ihrer Wortwahl. Beispielsweise dürfte es Ihrem Gesprächspartner weniger Sorgen bereiten, wenn Sie von einer "Gehaltsanpassung" statt von einer "Gehaltserhöhung" sprechen.

3. Das erste Angebot kommt von Ihnen

In diesem Sinne ist es sinnvoll, das erste Angebot bei der Gehaltsverhandlung selbst zu machen und die Initiative nicht dem Personaler oder Abteilungsleiter zu überlassen. Dann steht Ihre Summe, die Sie vorher sorgfältig recherchiert haben, im Raum, und nicht die der anderen Partei. Ihr Wunsch wird der Orientierungspunkt sein, um den sich die weiteren Verhandlungen drehen. Sagen Sie so etwas wie: "Ich habe mit die marktüblichen Gehälter angeschaut. Der Durchschnittswert liegt bei 68.527 Euro Jahresgehalt. Hinzu kommt ein Jahresendbonus von mindestens einem Monatsgehalt." Ihr Arbeitgeber wäre dann mit Fakten konfrontiert. Das wäre der Betrag, den er einsetzen müsste, wenn er Sie ersetzen wollte - zuzüglich der Kosten für Recruiting, Einarbeitung etc. - und natürlich dem beträchtlichen Risiko, niemanden zu finden.

Machen Sie nicht den Fehler, einen Angebotsspielraum zu nennen (zum Beispiel: zwischen 65.000 und 70.000 Euro), Sie würden dann ziemlich schnell über den kleineren Betrag reden müssen. Fordern Sie lieber freundlich, aber bestimmt, eine recht hohe Summe - eine, die über Ihren eigentlichen Erwartungen liegt. Ihr Gesprächspartner wird sich gut fühlen, wenn er Sie dann ein wenig herunterhandeln kann. Dafür sollten Sie ihm den nötigen Spielraum lassen. Es ist übrigens kein Problem, zu viel zu verlangen. Sie werden dann ein niedrigeres Gegenangebot bekommen, was normalerweise besser ist, als wenn Sie sich von Anfang an auf das Angebot Ihres Arbeitgebers einlassen würden.

4. Ein Ranking Ihrer Interessen schafft Klarheit

Wenn Sie einen neuen Job antreten, sollten Sie in der Gehaltsverhandlung deutlich und ehrlich priorisieren, was für Sie wichtig ist, nach dem Motto: "Ich lege in erster Linie Wert auf ein faires Gehalt, dann auf einen guten Standort und schließlich auch auf Urlaubstage, Boni und andere Zuwendungen." So weiß Ihr Gegenüber, mit wem er es zu tun hat, ohne dass Sie zu viel von sich preisgegeben haben. Sie können Ihren Gesprächspartner dann bitten, ebenfalls seine Prioritäten zu setzen, um dann gemeinsam nach einer Kompromisslinie suchen.

5. Sicheres Auftreten

Psychologisch wirksam ist - immer - ein sicheres, souveränes Auftreten. Konzentrieren Sie sich darauf, wie Sie einen Raum betreten oder eine Videokonferenz eröffnen. Stehen oder sitzen Sie aufrecht, lächeln Sie und sprechen Sie klar und deutlich. Eine positive Ausstrahlung ist wichtig für den Verlauf der Gehaltsverhandlung. Es ist nicht verkehrt, im ersten Gesprächsdrittel ein paar "diagnostische Fragen" zu stellen: Wo steht ihr Verhandlungspartner, welche Prioritäten verfolgt er? Das herauszufinden und vielleicht sogar erste Lösungsvorschläge anzubieten, erhöht die Wertschätzung Ihres Gesprächspartners und lockert die Atmosphäre.

6. Persönliches bleibt außen vor

Reden Sie in einer Gehaltsverhandlung keinesfalls über persönliche Geldprobleme oder darüber, welche Unsummen ihre Hypothek, Ihre Familie oder Ihr teures Hobby verschlingen. Vermutlich haben Ihre Kolleginnen und Kollegen ähnliche Sorgen, außerdem setzen Sie Ihren Gesprächspartner unter moralischen Druck, was ihm nicht gefallen wird. Drohen Sie auch nicht mit einer Kündigung oder damit, dass Sie andere Angebote vorliegen haben. Das könnte Ihnen als Schwäche ausgelegt werden, außerdem wirkt es unsympathisch.

Verdeutlichen Sie lieber, warum Sie Ihrem Unternehmen mehr wert sein sollten, als das, was sie momentan bekommen. Wenn Sie sich mit Ihrem Gesprächspartner in dieser Frage einig sind, kann es schon mal sinnvoll sein, die Vertraulichkeitskarte auszuspielen und zu fragen: "Was würden Sie denn an meiner Stelle tun, um das Gehalt zu bekommen, von dem wir beide wissen, dass ich es verdient habe?"

7. Bleiben Sie positiv, werden Sie nicht unangenehm

Gehaltsverhandlungen fallen vielen Menschen schwer, man möchte nicht mit überzogenen Forderungen Sympathien verspielen. Niemandem ist egal, was andere von ihm denken. Umso wichtiger ist es, eine positive Gesprächsführung aufrechtzuerhalten und nicht zu fordernd herüberzukommen. Es ist immer ein Eisbrecher, wenn man in ein Gespräch startet mit Sätzen wie: "Ich liebe meinen Job, es macht mir Spaß, in dieser Firma zu arbeiten." Danach kann man dann fortfahren mit der Bemerkung, dass die Verantwortung ganz schön zugenommen hat und die derzeitige Kompensation diesem Verantwortungszuwachs einfach nicht mehr gerecht wird.

Ihr Auftritt sollte freundlich, aber bestimmt sein. "Ich freue mich über Ihr Angebot von 68.000 Euro, aber ich habe angesichts meiner Erfahrung, meiner positiven Einstellung und meiner bisherigen Leistung eher 73.000 Euro erwartet. Wäre das für diese Position nicht angemessen?" Dabei immer den Marktwert im Auge behalten, nach dem Motto: Das verdienen andere in meiner Position, das steht auch mir zu.

8. Nennen Sie einen exakten Betrag

Wenn Sie Ihren Verhandlungspartner mit dem Wunsch konfrontieren, in Zukunft exakt 70.000 Euro im Jahr zu verdienen, ist das Risiko groß, dass er Sie nicht ernst nimmt. Besser ist es, bei der Gehaltsverhandlung einen krummen Betrag wie die erwähnten 68.527 Euro zu verlangen. Ihr Arbeitgeber wird dann denken: "Okay, so eine Zahl zieht sich niemand aus der Nase, hier wurde sorgfältig recherchiert. Das muss ich ernstnehmen."

9. Machen Sie Ihre Hausaufgaben

Vor einem Gehaltsgespräch ist es wichtig, sich ein paar Fragen zu stellen. Wie lange bin ich im Unternehmen? Was habe ich erreicht? Habe ich die Erwartungen übertroffen (und kann das auch belegen)? Hat sich mein Verantwortungsbereich vergrößert? Welche Extrameilen bin ich gegangen? Mit den richtigen Antworten im Gepäck fällt es deutlich leichter, in eine Gehaltsverhandlung zu gehen. In diesem Zusammenhang gibt es auch Sinn, die Phantasie des Gesprächspartners zu wecken: Machen Sie deutlich, welche Aufgaben Sie zukünftig übernehmen könnten und zu welchen Leistungen Sie in der Lage wären.

Es ist auch keine schlechte Idee, sich zur eigenen Orientierung ein kleines "Angeber-Dokument" zusammenzustellen, auf dem alles zusammengefasst ist, was die eigene Leistung im abgelaufenen Jahr betont. Dort kann dann zum Beispiel das Lob von Kunden, Partnern oder Vorgesetzten zu finden sein, die sich via E-Mail oder auf anderem Wege bedankt haben. Natürlich eignen sich auch gewonnene Auszeichnungen und Preise bestens für die Dokumentation der eigenen Leistung. Solch eine Liste macht es dem Vorgesetzten schwer, Wünsche auszuschlagen.

10. Behalten Sie das Timing im Auge

Viele Arbeitnehmer warten mit ihren Forderungen bis zum Jahresende, wenn turnusmäßig Zielvereinbarungen und Gehaltsgespräche anstehen. Das ist nicht unbedingt die beste Strategie, denn dann hat der Vorgesetzte oft wenig Spielraum. Es ist bereits festgelegt, welche zusätzlichen Budgets für die Teams zur Verfügung stehen. Geld, das nicht vorhanden ist, kann auch nicht verteilt werden. Warum also nicht einfach mal drei oder vier Monate vor dieser Periode ein höheres Gehalt fordern? Dann können sich die Chefs darauf einstellen, die verfügbaren Mittel für die kommende Saison umzuschichten und den einen oder anderen Topf stärker aufzufüllen.

11. Üben, üben, üben

Klingt komisch, ist aber sinnvoll: Proben Sie die Gehaltsverhandlung mit Ihrem Lebenspartner oder einem Freund. Stellen Sie sich vor den Spiegel oder machen Sie ein Video von sich selbst. Was ihnen albern vorkommen mag, wird Ihnen im Ernstfall helfen. Dabei hat es sich bewährt sich vorzustellen, was erfolgreiche Verhandlungen für positive Folgen für Ihre Familie und die eigene Karriere haben könnten. Und kein schlechtes Gewissen haben: Wenn Sie und Ihr Umfeld glücklich sind, wird der Arbeitgeber davon mit Sicherheit profitieren!

Übrigens schadet auch ein wenig Gymnastik vor dem Gespräch keineswegs. Die richtigen Übungen erhöhen den Testosteronspiegel und damit das Selbstvertrauen. Vorher sollten Sie gegebenenfalls einen Kaffee trinken: Wie das European Journal of Social Psychology herausgefunden hat, verhilft Ihnen Koffein zu einer höheren Standfestigkeit in Verhandlungen. Sie können nicht mehr so leicht zu etwas überredet werden, das sie nicht wollen.

12. Donnerstag ist ein guter Tag

Kaum zu glauben, aber laut Psychology Today macht es einen Unterschied, ob Sie etwa an einem Dienstag oder einem Donnerstag in eine Gehaltsverhandlung eintreten. Auch wenn ein Arbeitstag dem anderen zu gleichen scheint, haben Wissenschaftler doch herausgefunden, dass eine Arbeitswoche zyklisch verläuft. In der ersten Wochenhälfte sind die Mitarbeitenden meistens nicht so gut drauf. Sie sind angespannt und wollen sicher sein, dass sie ihre Ziele für die Woche erreichen und ihre Aufgaben ungestört erledigen können. Ab dem Donnerstag beginnt sich die Atmosphäre dann zu lockern, die Menschen werden freundlicher und zugewandter. Das ist der richtige Zeitpunkt, um ein Gehaltsgespräch zu suchen.

13. Seien Sie sich selbst gegenüber konsequent

Wenn Sie Ihren fairen Marktwert errechnet haben, sollten Sie auch Ihre unterste Toleranzschwelle festlegen - Ihren "Ich-verlasse-das-Unternehmen-Schmerzpunkt". Liegt Ihr Arbeitgeber darunter und lässt sich auch trotz Ihrer guten Argumente nicht von seiner Linie abbringen, sollten Sie die Konsequenzen ziehen und kündigen. Bevor Sie diesen letzten Schritt gehen, ist es aber sinnvoll sich zu überlegen, ob es auch andere Optionen gibt, mit denen Sie gegebenenfalls zufrieden wären. Das könnten etwa mehr Urlaubstage, eine Teilzeitstelle, andere Projekte oder ein neuer Titel sein.

14. Kennen Sie Ihren Gesprächspartner

Psychologen wissen schon lange, dass sich Menschen mit Verhandlungen aller Art leichter tun, wenn sie die Gedanken und Interessen ihres Gegenübers kennen. Bereiten Sie sich also auf Ihre Gehaltsverhandlung vor, indem Sie sich in die Lage Ihres Chefs versetzen. Was treibt ihn um? Welche Herausforderungen und Hürden behindern ihn in seiner Arbeit?

Das können beispielsweise Budgetkürzungen und Sparzwänge sein, oder es fehlt Personal. Wenn Sie Ihrem Chef dann signalisieren, dass sie zusätzliche Aufgaben übernehmen oder der Abteilung Geld einsparen könnten, erhöhen sich Ihre Chancen signifikant. Achtung: Es geht hier nicht etwa um Empathie, Sie wollen nicht wissen, was Ihr Chef fühlt. Sie wollen wissen, was er denkt und unter welchen konkreten Zwängen er leidet.

15. Via E-Mail zu verhandeln ist schwieriger

Normalerweise laufen Gehaltsverhandlungen im direkten Gespräch, infolge der Pandemie kam dann das Telefonat via Teams oder Zoom dazu. Läuft die Kommunikation über E-Mail ist das eine andere Situation. Alles, was gesagt wurde, ist in diesem Fall dokumentiert, was die Situation verändert. Der Schriftverkehr muss auf vieles verzichten, was die direkte Kommunikation bestimmt: Stimme, Ausdrucksweise, Körpersprache, Gesichtszüge etc.

Zu Recht weist die Kommunikationsexpertin Victoria Pynchon allerdings daraufhin, dass sich auch schriftlich mit dem richtigen Stil und einer guten Ausdrucksweise Emotionen wie Leidenschaft, Zweifel oder Neugier wecken lassen. Schließlich bringen uns bestimmte Bücher oder Artikel durchaus zum Lachen oder zu Weinen. Pynchon empfiehlt:

• Gefühle in die Konversation einzubringen (zum Beispiel: "Es ist ein gutes Gefühl, wieder im Büro zu sein, auch wenn mein Posteingang überquillt");

• Empathie für den Gesprächspartner zu zeigen ("Ich kann mir vorstellen, was auf Ihrem Schreibtisch liegt, seitdem Sie nur noch zu zweit in der HR-Abteilung sind");

• die eigene Zuversicht zu betonen ("Ich bin sicher, dass wir das Projekt stemmen, schließlich haben wir das ja schon einmal geschafft als wir…");

• Vorschläge zu machen ("Wir könnten das Problem xyz lösen, indem wir… Ein paar Vorschläge dazu finden Sie im Anhang.");

• Selbstvertrauen zu zeigen ("Ich habe in der Vergangenheit Projekt 1,2 und 3 gestemmt, die neue Herausforderung wird mir liegen, ich freue mich drauf.").

Wichtig ist es, auch im E-Mail-Verkehr einen sympathischen und zugewandten Ton anzuschlagen, der einer Real-Life-Kommunikation nahekommt. Bringen Sie Ihre Persönlichkeit ein und scheuen Sie sich nicht - wohltemperiert - Emotionen zu zeigen. (hv/fm)