Hatte sich SAP bisher vor allem auf den Verkauf von Softwarelizenzen an Kunden konzentriert, will der Anbieter von betriebswirtschaftlichen Applikationen alternative Geschäftsmodelle etablieren. Dabei zahlen Firmen über einen vereinbarten Zeitraum einen festen Betrag, um sämtliche Produkte der SAP nutzen zu können. Nach den Worten von SAP könnten Softwarekunden so Geld sparen, da der Erwerb von Software auf diese Weise für sie günstiger sei, als einzelne Produkte zu erwerben. Nach Darstellung des Softwarehauses biete dies den Kunden darüber hinaus mehr Flexibilität und Kostentransparenz beim Einsatz von SAP-Lösungen. Auf der anderen Seite beschere es dem Anbieter regelmäßige und somit besser planbare Erlöse.

Volatiles Lizenzgeschäft

Für zehn der größten SAP-Kunden gibt es bereits solche Vereinbarungen ("Global Enterprise Agreements"). Es handelt sich um Bestandskunden, die bestehende Verträge in die genannten Agreements umgewandelt haben. Solche Verträge laufen über fünf bis zehn Jahre. Die zu zahlenden Jahresbeträge werden individuell ausgehandelt.

Nach Darstellung von SAP-Sprecher Herbert Heitmann will der Softwareanbieter dieses Konzept ausweiten. Der ERP-Spezialist könne sich so etwas unabhängiger machen vom reinen Lizenzgeschäft, das mitunter starken Schwankungen unterworfen ist. Neben SAP hatten viele andere IT-Anbieter in Folge der Finanzkrise herbe Verluste bei Einnahmen mit Lizenzen hinnehmen müssen (siehe auch "Oracle enttäuscht bei Neulizenzen"). Die Folgen solcher Ereignisse könnten sich mit langfristigen Vereinbarungen abmildern lassen, so die Hoffnung. Heitmann zufolge bedeute dies aber keine grundsätzliche Abkehr vom Lizenzgeschäft, denn das soll es auch weiterhin geben (sihe auch "User-Lizenzen: SAP versus Oracle").

SAP ist aber nicht der erste Anbieter mit solchen Ideen: Der Rivale Oracle bietet schon seit einer Weile vergleichbare Verträge für seine Kunden an.

Wachstum mit SaaS-Angeboten

Eine Alternative zum Lizenzgeschäft stellt ferner Software-as-a-Service dar. Hierbei erwirbt der Kunde keine Softwarelizenzen, sondern zahlt eine Gebühr (meist pro Nutzer und Monat). SAP bietet solche Lösungen bereits an, doch noch macht deren Anteil gerade zwei Prozent vom Gesamtumsatz aus. Das soll sich ändern: Unlängst stellte der ERP-Hersteller SaaS-Angebote für Großkunden in Aussicht, die die Kernprodukte SAP ERP und SAP Business Suite ergänzen sollen. Dazu zählt außerdem das für den Mittelstand konzipierte SaaS-ERP-System Business ByDesign, das SAP zwar schon anbietet, dessen breite Markteinführung aber erst für nächstes Jahr vorgesehen ist. Derzeit nutzen nach SAP-Angaben weltweit 80 Betriebe dieses Produkt.

Mehr Geschäft erhofft sich SAP darüber hinaus mit der öffentlichen Hand. Nicht zuletzt die Konjunkturprogramme verschiedener Regierungen könnten hier die IT-Investitionen beflügeln. Speziell in Deutschland hinke Heitmann zufolge der Public Sector in Sachen IT-Ausstattung deutlich hinter der Industrie her.

Kunden hinterfragen SAP-Angebote

Die Ideen zur Ausweitung des Geschäftsmodells mit Enterprise Agreements kommen zu einer Zeit, in der Unternehmen die Leistungen der SAP - Softwaretechnik, Betriebskosten und Wartung - kritisch durchleuchten. Unlängst gab es Berichte, der Großkunde Siemens hätte seinen SAP-Wartungsvertrag gekündigt und sei auf der Suche nach alternativen Wartungsangeboten (zum Thema Wartung organisiert die COMPUTERWOCHE eine Umfrage).

Was die SAP-Kunden sonst so umtreibt, lesen Sie in dem Bericht "Was SAP-Anwender kritisieren".