CW: In Ihrer jüngsten Umfrage haben Sie nach der Bea-Übernahme gefragt. Wie bewerten Ihre Mitglieder diesen Deal?

DOAG: Die Strategie von Oracle wird begrüßt genauso wie die Übernahme an sich. Die Suche nach einem starken Middleware-Partner ist in den Reihen der Anwender positiv aufgenommen worden. Den Vorwurf, Oracle schiele nur auf Marktanteile, muss man etwas revidieren. In der Zwischenzeit ist zu erkennen, dass Oracle seine Lösungen mit den Bea-Modulen sehr wohl verstärkt. Das passt gut zusammen. Bea hat in Sachen Architektur, beispielsweise was Lösungsstrategien, Vorgehensweisen und Prozessberatung anbelangt, historisch gesehen die bessere Arbeit gemacht. Oracle wird durch dieses Architektur-Know-how besser.

CW: Ist den Kunden die Strategie Oracles ausreichend bekannt?

DOAG: Da fehlt noch etwas. Die Anwender wollen von Oracle besser informiert werden, vor allem über Details der Roadmap und die langfristigen Entwicklungen. Außerdem vermissen sie Aussagen über die generelle Strategie Oracles. Wo der Hersteller mit der Bea-Übernahme hinwill, ist eine der wichtigen Fragen, die bislang unbeantwortet blieb.

CW: Oracle hat doch aber über seine Roadmap informiert?

DOAG: Die Ergebnisse unserer Umfrage resultieren aus einer relativ frühen Phase des Deals. Wir haben damit zwei Tage, nachdem der Merger rechtskräftig wurde, hier in Deutschland begonnen. Oracle hat in der Zwischenzeit ein paar weitere Informationen nachgeschoben. Die Entschuldigung, man habe aus rechtlichen Gründen nicht genauer informieren können, gilt jedoch nur bedingt. Sicher kann der Hersteller keine Details preisgeben, die grundsätzlichen Linien der dahinterstehenden Strategie lassen sich aber durchaus ziehen. Fragen nach der Ausrichtung und wo Oracle mit Bea hinwill, können durchaus früher beantwortet werden.

CW: In welchen Bereichen gibt es konkret Unsicherheit?

DOAG: Bei den Lizenzmetriken. Noch ist unklar, wie bestehende Applikationen angerechnet werden. Außerdem ist noch nicht ersichtlich, wie Oracle die Lösungen neu zu Suiten paketiert und was die Kunden zahlen müssen, wenn sie bestimmte Produkte dazukaufen möchten.

CW: Oracle hat sich einen regelrechten Bauchladen an Middleware zusammengekauft. Wie gehen die Kunden damit um?

DOAG: Wir beobachten einen Trend, dass die Anwender weggehen von Best-of-Breed-Angeboten hin zu Komplettanbietern, die alles oder möglichst viel aus einer Hand liefern. Die Kunden möchten den Integrationsaufwand nicht selbst schultern, sondern die damit verbundenen Probleme vom Hersteller gelöst bekommen. Die Anwender haben genug damit zu tun, sich um ihre Abläufe zu kümmern und die Prozesse in der Software abzubilden.

CW: Erstreckt sich dieser Trend über das gesamte Portfolio, also auch auf die Datenbank und die Anwendungen?

DOAG: Hier muss man unterscheiden. Es geht einmal um die technische Grundlage. Es ist ein Vorteil, die Infrastruktur, um Software zu entwickeln und zu betreiben, aus einer Hand zu beziehen. Dadurch lässt sich der Integrationsaufwand vermindern. Außerdem haben die Anwender weniger Probleme, wenn es um Fragen geht wie: Passt noch alles zusammen, wenn einer meiner Softwarelieferanten ein Update herausbringt? Die zweite Stufe bilden dann die Business-Applikationen. Viele Nutzer von Oracle-Anwendungen, gerade im Bereich der zugekauften Lösungen wie Peoplesoft und Siebel, migrieren derzeit ihre Infrastruktur von anderen Herstellern wie IBM auf Oracle-Lösungen. Allerdings gilt umgekehrt nicht automatisch, dass Anwender, die in der Oracle-Infrastruktur einen Vorteil sehen, auch selbstverständlich Oracle-Anwendungen einsetzen werden.

CW: Oracle muss sein Produktportfolio im Middleware-Bereich bereinigen. Sehen Sie Probleme, wenn Produkte abgekündigt werden?

DOAG: Es gibt das Neun-Jahres-Commitment von Oracle. Zwar wird es im Laufe der Zeit teurer, wenn die Kunden den gesamten Zeitrahmen ausnutzen möchten. Grundsätzlich hat man als Anwender damit aber viel Zeit. Innerhalb von neun Jahren passiert in der technischen Entwicklung der Unternehmen sowieso eine ganze Menge. Man wird jedoch abwarten müssen, wie die Firmen das handhaben. Wenn eine Produktumstellung ansteht, sieht man sich natürlich im gesamten Markt um, was angeboten wird. Es muss Oracle bewusst sein, dass sich die Kunden auch über Produkte anderer Anbieter informieren. Dabei besteht natürlich die Gefahr, dass sie abspringen. Viel hängt dabei vom Aufwand für die Migration ab.

CW: Wie schätzen Sie diesen Aufwand in der Oracle-Welt ein?

DOAG: Es ist nicht automatisch ein Vorteil, von einem Oracle-Produkt auf ein anderes zu migrieren. Der Aufwand bleibt in aller Regel gleich. Das ist für die betroffenen Unternehmen eine Chance, sich auf dem Markt umzusehen. Oracle muss schon etwas tun, um seinen Kunden einen Mehrwert zu bieten, wenn diese innerhalb des eigenen Portfolios bleiben sollen. Oracle muss sich bemühen, die Kundenbindung an dieser Stelle zu sichern.

CW: Was kann Oracle bieten?

DOAG: Oracle hat sicher den Vorteil, den Technologiebedarf seiner Kunden homogen aus einer Hand decken zu können. Das ist ausgeprägter als beim Wettbewerb. Ein Vorzug ist beispielsweise die einheitliche Datenbankbasis für alle Plattformen. Bei der Konkurrenz ist das anders. Hier müssen Kunden teilweise unterschiedliche Datenbanken für verschiedene Plattformen betreiben, auch wenn sie vielleicht den gleichen Namen trägt. Oracle wäre gut beraten, auf die durchaus vorhandenen Best Practices zu setzen und diese Erfolge gut zu vermarkten. Schließlich gibt es eine ganze Reihe von großen Kundenprojekten. Das schafft zudem auch Vertrauen in den Reihen der Kunden.

CW: Sie hatten Oracle kritisiert, zwar eine gute Technik zu besitzen, dies aber nicht im Markt zu kommunizieren. Hat sich das denn zuletzt verbessert?

DOAG: Oracle hat ein wenig dazugelernt. Das Marketing-Budget ist allerdings relativ klein. Die Verantwortlichen in Europa holen an dieser Stelle das Bestmögliche heraus. Oracle ist derart im Markt positioniert, dass der Hersteller eigentlich bei jeder wichtigen Technikauswahl mit berücksichtigt wird. IT-Produkte sind aber nun einmal erklärungsbedürftig. Ich bin mir nicht sicher, ob man das nur im Vertriebsprozess machen sollte. Man sollte die Kunden durch Marketing auch auf die Technik und die Produkte vorbereiten. Dabei geht es nicht darum, Flughafenwerbung zu machen, sondern die Kunden detailliert über die Produkte und die Technik zu informieren. Und wenn Oracle nicht auf die CeBIT geht, muss der Hersteller andere Veranstaltungen und Kanäle nutzen, um an seine Kunden heranzutreten.

CW: Was passiert, wenn dies nicht geschieht?

DOAG: Dann erreicht Oracle immer nur die Großkunden. Zu denen kann man persönlich hingehen. Den Mittelstand erreicht der Hersteller so nicht. Dafür muss eine Basis geschaffen werden. Das Internet ist dafür zu wenig. Hier muss man Plattformen für den persönlichen Kontakt schaffen und nutzen. Das ist wichtig, um durch den persönlichen Kontakt mit Oracle auch Vertrauen aufzubauen.