Hatte SAS Insitute bisher unter Großunternehmen und dem gehobenen Mittelstand seine Kunden gefunden, so streckt der Spezialist für Business Intelligence nun seine Fühler in Richtung Mittelstand aus. Im Rahmen des neuen Vertriebsabkommens hat SAS Institute neun Lösungspakete für Datenintegration, Reporting und Analyse geschaffen, die laut Hersteller auf diese Klientel (Jahrumsatz unter 400 Millionen Euro) zugeschnitten sind (siehe auch zum Thema Business Intelligence und Mittelstand den Beitrag "Was Unternehmen wirklich brauchen"). Die Angebote sind laut Jürgen Fritz, Mitglied der Geschäftsleitung von SAS Deutschland und zuständig für Marketing & Strategy, ab sofort erhältlich und unterscheiden sich funktional nicht von den bisherigen Produkten für Business Intelligence. Allerdings gibt es Beschränkungen bei den Nutzerzahlen pro Lizenz.
Den weltweiten Verkauf der Mittelstandsangebote sollen ausschließlich Partner übernehmen. Allerdings muss SAS Institute hierzulande zunächst ein entsprechendes Partnernetz aufbauen, da man bisher keinen direkten Vertrieb hatte. Um das Interesse zu wecken, habe SAS Institute zudem ein Lizenzmodell geschaffen, das lukrative Margen in Aussicht stelle, so Fritz. Vertriebspartner, die SAS-Kunden auch langfristig betreuen, wolle man zudem an den jährlichen Mietkosten, im Herstellerjargon "SAS Renewals", teilhaben lassen. Letztere sind ein Kernstück des Softwaremietmodells des Herstellers und haben laut Fritz derzeit eine jährliche Erneuerungsrate bei den Lösungen für Business Intelligence von über 95 Prozent, in Deutschland aktuell sogar 98 Prozent. Vertriebspartner erhalten ferner Produktschulungen über ein neues Partner-Demo-Center und nehmen obligatorisch zur Qualitätssicherung an der neu gegründeten "SAS Reseller Academy" teil.
SAS Institute hatte das Vertriebsprogramm für den Mittelstand im letzten Jahr in Nord- und Südamerika gestartet und dehnt es nun unter anderem auf Australien,China, Deutschland, Frankreich, Großbritannien, Indien, Japan, Südafrika und Russland aus. In den USA haben sich bislang 63 Reseller als SAS Partner zertifizieren lassen. Manager Fritz hält es für möglich, bis Ende 2008 rund 200 Partner weltweit für die neuen Angebote zu finden und durch sie rund 15 Prozent der Neulizenzverkäufe zu generieren.
Unabhängig davon will SAS Institute das im März letzten Jahres vorgestellte Mittelstands-Angebot "Premium Reporting" weiterhin direkt an Unternehmen mit mehr als 400 Millionen Euro Umsatz verkaufen. (as)
