Dell hatte zuletzt mit veränderten Kaufgewohnheiten - der PC-Markt wächst vornehmlich bei Consumer-Notebooks, wohingegen Dell traditionell auf Firmen-Desktops spezialisiert war - und gestiegenem Wettbewerbsdruck vor allem durch das wiedererstarkte Hewlett-Packard (HP) zu kämpfen und seine einstige Marktführung im weltweiten PC-Markt an den Rivalen aus Palo Alto abgeben müssen.
Der an die Firmenspitze zurückgekehrte Gründer Michael Dell versucht nun, das Unternehmen wieder auf Kurs zu bringen. Dazu weicht er unter anderem die bisher reine direkte Vertriebsstrategie auf. Dell wird in einem ersten Schritt ab dem 10. Juni zunächst zwei günstige Desktops für unter 700 Dollar in mehr als 3500 Wal-Mart- und Sam's-Club-Geschäften in den USA, Kanada und Puerto Rico anbieten. Weitere Handelspartnerschaften sollen folgen.
"Unsere Kunden wünschen sich neue Wege, um unsere Produkte zu kaufen, und dem werden wir auf globaler Ebene nachkommen", erklärte Dell-Sprecher Bob Pearson in eine Stellungnahme. Nähere Details wollte er laut "Wall Street Journal" nicht preisgeben.
Somit bleibt vorerst unklar, ob Dell versuchen wird, zu HPs Präsenz im Handel aufzuschließen. Todd Bradley, bei Hewlett-Packard als Executive Vice President für das PC-Geschäft zuständig, hält jedenfalls im Wettbewerb mit seiner Firma mehr als eine Partnerschaft mit Wal-Mart für nötig. "Am Ende des Tages braucht man dazu doch eine Menge mehr als bloß einen Versuch in einem Retail Channel", lästert der frühere Palm-Chef.
Schon seit 2002 richtet Dell in Shopping-Malls Kioske ein, die seine PCs verkaufen. Im letzten Jahr eröffnete das Unternehmen in Dallas sogar schon den ersten Store unter eigener Flagge. In der Vergangenheit experimentierte Dell auch schon mit "Store-im-Store"-Konzepten bei unter anderem Sears Holdings. Allerdings nutzte es dabei stets noch das direkte Vertriebsmodell, sprich: Kunden mussten auch hier ihren Rechner per Telefon oder Internet ordern und bekamen ihn anschließend geliefert.
Weitere Kandidaten für den Verkauf von Dell-PCs in den USA wären die einschlägigen Handelsketten Best Buy, Circuit City und CompUSA. Alle drei hielten sich auf Anfrage bedeckt. Mit CompUSA soll Dell laut Insidern im Jahr 2004 bereits über eine mögliche Distribution verhandelt haben. Diese Gespräche wurden aber erfolglos abgebrochen, weil man sich über die Margen für CompUSA nicht einig wurde.
Generell stellt ein Ausbau des indirekten Kanals eine enorme Herausforderung für Dell dar. Der Konzern ist dadurch gezwungen, seine Lagerzeiten gegenüber dem direkten Vertrieb zu verlängern. Aus Sicht von Tony Sacconaghi, Analyst bei Sanford Bernstein, kann Dell indirekt weniger Cash generieren und zurück ins Geschäft investieren. Außerdem ist bekannt, dass Wal-Mart seine Lieferanten knapp hält, so dass auch die Margen beim Verkauf über den Handelsriesen möglicherweise ungewohnt niedrig ausfallen.
Dennoch sieht es danach aus, als würde Michael Dell zumindest versuchen, sich ungeachtet dieser Probleme neue Vertriebswege zu erschließen. "Das direkte Modell war eine Revolution, aber es ist keine Religion", hatte er letzten Monat in einer E-Mail an die Belegschaft geschrieben. (tc)
