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Thema des Tages

Neue Telefongesellschaften bleiben hinter den Erwartungen zurück

07.09.1999
Thema des Tages

MÜNCHEN (COMPUTERWOCHE) - Die internationale Unternehmensberatung Droege & Comp. AG hat im Rahmen der Studie "Markteintritt geschafft. Was nun?" den bisherigen Erfolg der neuen Anbieter im deutschen TK-Markt unter die Lupe genommen. Dabei wurden in Zusammenarbeit mit dem Emnid-Institut 2500 Privatpersonen und 450 Firmen zum aktuellen und zukünftigen Nachfrageverhalten bei TK-Leistungen befragt. Das Ergebnis ist eindeutig: Der bisherige Erfolg der neuen Carrier bleibt hinter den selbstgesteckten Zielen noch zurück.

Dabei sprechen die neue Anbieter im Privatkundenmarkt durchaus die attraktiven Segmente (jüngere zahlungskräftige Vieltelefonierer) an. 49 Prozent der unter 30jährigen kennen mehr als drei der neuen Telefongesellschaften, bei den über 50jährigen gilt dies für weniger als ein Viertel der Befragten. Mit dem einstigen Monopolisten Deutsche Telekom ist nur noch eine Minderheit sehr zufrieden (zehn Prozent in den alten, immerhin 20 Prozent in den neuen Bundesländern). Auffällig auch: Von den Vielverdienern (Monatseinkommen über 7500 Mark) halten nur drei Prozent den Bonner Carrier für besser als die Konkurrenz; bei den Geringverdienern (unter 1500 Mark pro Monat) sind dies dagegen 21 Prozent.

Trotzdem nutzen die Bundesbürger die neuen Anbieter fast ausschließlich im preisaggressiven Call-by-call-Sektor. 40 Prozent der Befragten aus den alten sowie 36 Prozent aus den neuen Bundesländern machen nach eigenen Angaben regelmäßig von dieser Möglichkeit Gebrauch. Dabei nutzen sie im Schnitt drei verschiedene alternative Carrier - die Kunden wollen sich offensichtlich nicht binden. Der Preis für TK-Leistungen ist das mit Abstand wichtigste Kriterium bei der Auswahl der Anbieter.

Geht es um einen Wechsel der Telefongesellschaft oder um eine sogenannte Preselection-Bindung, ist den neuen Anbietern der Durchbruch im Privatkundenmarkt bislang nicht gelungen. Lediglich vier Prozent der Befragten haben sich fest für einen der neuen Carrier entschieden; bei den Vieltelefonierern sind es mit sieben Prozent geringfügig mehr. Einen Komplettwechsel haben sogar erst zwei Prozent gewagt. Die Gründe sind laut Droege darin zu suchen, daß die Kunden hier keine Vorteile sehen und weiterhin Vorbehalte bezüglich der Netzverfügbarkeit und in bezug auf die Vollständigkeit des Angebots der neuen TK-Anbieter haben.

Im Geschäftskundenmarkt sieht die Lage anders aus: Bei vier von fünf der untersuchten Branchen (Dienstleistungen, Groß- und Einzelhandel, verarbeitendes Gewerbe sowie Transport und Verkehr) liegt die Nutzung von Preselection-Angeboten zwischen 48 und 65 Prozent. Der öffentliche Sektor fällt hier mit nur 26 Prozent deutlich aus dem Rahmen. Call-by-call spielt für Firmenkunden nur eine untergeordnete Rolle und wird in keiner der untersuchten Branchen stärker als von 24 Prozent genutzt. Einen kompletten Wechsel zu einem alternativen Anbieter haben schon viele Unternehmen gewagt. Der Anteil reicht dabei von 22 Prozent im Groß- und Einzelhandel bis zu 36 Prozent in der verarbeitenden Industrie. Die neuen Anbieter werden auch von den Geschäftskunden vornehmlich aus Preisgründen gewählt. Branchenübergreifend führten vier von fünf Unternehmen Kostenvorteile als Grund für eine Wechsel des Anbieters an. Dagegen spielen Service (rund 15

Prozent) oder Technik und Verfügbarkeit (jeweils unter zehn Prozent) nur eine untergeordnete Rolle.

Der Kampf um den Geschäftskunden sei allerdings noch längst nicht entschieden, meint Droege. Die Entscheidung für einen Anbieter erfolge bei zwei Dritteln aller Unternehmen derzeit für maximal zwei Jahre. Auch Unternehmen mit festen Verträgen seien deswegen nach wie vor bereit, sich von den Vorteilen alternativer Anbieter überzeugen zu lassen. Hier biete vor allem das Angebot von Komplettlösungen (Festnetz, Mobilfunk und Internet samt zugehöriger Service- und Mehrwertdienste) noch interessante Möglichkeiten für die Anbieter. 80 Prozent aller großen und 70 Prozent der kleineren Unternehmen hätten grundsätzlich Interesse an einem solchen "One-stop-shopping" für Telekommunikations-Dienstleistungen.