| Wie CIOs nicht in die Kostenfalle tappen | |
| Versteckte Kosten können das Budget sprengen | |
| Nutzen einer CRM-Lösung ist nicht immer messbar | |
| Der Nutzen am konkreten Beispiel | |
| Fazit |
Die Siemens Building Technologies GmbH (SBT) hat 2007 das CRM-System Adress Plus von Cobra mit etwa 500 Anwendern implementiert. Das CRM-System sollte den Vertrieb unterstützen, ein Ziel war beispielsweise, auf Messen das Kundenbeziehungs-Management in Echtzeit zu ermöglichen. Ein klassisches Hilfsmittel für die Messegespräche bei SBT stellen die Resonanzbögen dar. Besonders wichtig war es, insbesondere den Ablauf der Informationsverarbeitung zu optimieren.
Vor Einführung des CRM-Systems wurden die Bögen während einer Messebeteiligung täglich nach Fürth gesendet, dort als Excel-Liste ausgewertet und die Broschüren versandt. Mit dem neuen CRM-System konnte die Analyse der Bögen direkt im System vorgenommen werden. Bereits vorhandene Kundenkontakte wurden im Warenwirtschaftssystem SAP überprüft, korrigiert und neu erfasst. Die Kundendaten waren somit noch am selben Abend auf dem aktuellsten Stand und wurden den jeweiligen regionalen Ansprechpartnern als Anlage zugänglich gemacht.
"Die Digitalisierung hat den großen Vorteil, dass die Messe zeitnah nachgearbeitet werden kann und die Gesprächsnotizen mit den Kunden für alle Kollegen einsehbar sind", freut sich Thomas Brehm, Teamleiter CRM bei SBT und ergänzt: "Die Verbesserungen durch Adress Plus werden im Messeeinsatz besonders deutlich. Durch die Querverbindungen, die das Programm ermöglicht, sehen wir sofort, ob der Kunde zuvor eingeladen wurde und ob er der Einladung nachgekommen ist. Aus diesen Informationen lassen sich Schlüsse auf das Messeverhalten unserer Kunden und wertvolle Erkenntnisse für künftige Messen ziehen. Außerdem ist eine schnellere Reaktion möglich, die maßgeblich die Qualität unserer Kundenbetreuung verbessert und den Verkaufszyklus entsprechend beschleunigt".
