Der Mittelstand ist in aller Munde, wenn es ITK-Anbietern darum geht, attraktive und neue Zielmärkte zu beschreiben. Besonders aggressiv und plastisch hat das SAP mit TV-Werbung zur Sportschau-Zeit verdeutlicht. Aber auch viele andere große ITK-Anbieter möchten dieses Jahr (natürlich) den Umsatz (wieder einmal) auch mit Hilfe des Mittelstandssegments erhöhen.
So attraktiv der Mittelstand auch erscheint, so schwierig ist er für IT-Anbieter als Marktsegment zu fassen und zu bedienen. Nicht zuletzt aufgrund der schieren Größe und der Heterogenität ist eine sinnvolle Segmentierung oft ebenso schwierig wie eine gezielte Ansprache. Denn die Bedürfnisse und Anforderungen lassen sich nur schwer über einen Kamm.
Das Institut für Mittelstandsforschung (IfM) in Bonn definiert Unternehmen mit bis zu neun Beschäftigten beziehungsweise weniger als einer Million Euro Jahresumsatz als kleine und solche mit zehn bis 499 Beschäftigten beziehungsweise einem Jahresumsatz von einer Million Euro bis unter 50 Millionen Euro als mittlere Unternehmen. Die Gesamtheit der KMU setzt sich somit aus allen Unternehmen mit weniger als 500 Beschäftigten respektive 50 Millionen Euro Jahresumsatz zusammen. Für die Interpretation mancher Marketing-Botschaften ist es wichtig zu wissen, dass diese Zahlen für ITK-Anbieter oft nur eine sehr grobe Richtlinie darstellen - Unternehmen mit weniger als 10 000 Mitarbeitern zählen durchaus für den einen oder anderen zum "Mittelstand".
Als pragmatische Lösung für die Abgrenzung des Mittelstands hat es sich erwiesen, die Gruppe der Unternehmen mit 20 bis 499 Beschäftigten zusammenzufassen. Kleinere Unternehmen verhalten sich oft zu wenig strategisch und haben tendenziell weniger komplexe Prozesse abzubilden. Größere Unternehmen haben sehr oft Anforderungen, die denen großer Konzerne ähneln. Häufig betreiben sie komplexe IT-Lösungen, von denen eine hohe internationale Verfügbarkeit erwartet wird. Nicht vergessen darf man bei derartigen Überlegungen jedoch, dass die einfache Segmentierung nach Größe allein nicht zielführend ist. Sehr oft entscheidet auch ie Branchenzugehörigkeit über die ITK-Affinität .
In diesem Segment tummeln sich 155 000 Unternehmen, die durchschnittlich 170 000 Euro pro Jahr für ITK ausgeben und somit mit 26,5 Milliarden Euro immerhin 28 Prozent des gesamten ITK-Marktes in Deutschland repräsentieren.
