| Wer ist David und wer ist Goliath? | |
| SAP vs. Non-SAP | |
| Studie zum Einsatz von Business-Software | |
| Vertrauensbonus für SAP |
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Interessant dabei ist die Frage, gegen wen SAP gewinnen oder verlieren könnte. Oft wird diese Frage sehr reduziert beantwortet: Gegen Non-SAP-Anbieter. Alle Anbieter werden in einen Topf geworfen. Aus dieser Sicht ist dann allerdings im Mittelstand eher SAP der David und die Übermacht von mehr als 300 ERP-Herstellern in Deutschland als Einheit gesehen der Goliath. SAP hat eigentlich keine Chance. Alle Non-SAP-Hersteller zusammen gewinnen weit über 90% der ERP-Software-Deals im Mittelstand, während sich SAP mit Kundenzuwächsen im einstelligen Prozentbereich zufriedengeben muss, wie Studien von RAAD ergaben. Aber welches andere Ergebnis könnte man realistischer Weise von SAP erwarten? Schließlich sind 20 Jahre ins Land gezogen, bis SAP die Großkunden in Deutschland für sich gewonnen hatte. Die Realität ist natürlich nie schwarz oder weiß, nicht SAP oder Non-SAP, sondern geprägt von einer Vielzahl von Softwareoptionen für den Mittelstand. Dadurch ist der Wettbewerb auf allen Seiten geprägt von harter Arbeit bei der Bestandskundenentwicklung und vor allem Neukundengewinnung.
Zudem ist SAP bei letzterer nicht allein im Markt unterwegs, sondern greift in vielen Branchen nur indirekt über Partner in den Markt ein. Neben der eigenen Vertriebskompetenz ist der Vertriebserfolg der SAP-Partner somit stark davon abhängig, wie die Marke SAP im Mittelstand wahrgenommen wird. Je positiver die Strahlkraft der Marke SAP im Mittelstand, desto eher kommen Partner mit potenziellen Käufern überhaupt ins Gespräch. Dies gilt nicht nur für SAP-Partner, sondern auch für alle anderen Softwareanbieter, die über einen indirekten Vertriebskanal verfügen, wie zum Beispiel Microsoft.
