Aktuelle Probleme drücken naturgemäß am meisten. Darüber kann die Zukunft schon mal in den Hintergrund treten. Und so orientieren sich Verträge viel zu oft am Tagesbedarf (dort allerdings in aller Breite und Tiefe), statt sich auf langfristige, strategische Ziele zu beziehen. Details sind wichtig, aber eben vor allem bei den Vertragszielen. Bis ins Kleinste aufzudröseln, wie etwa die Datensicherung technisch vonstatten zu gehen hat, nur weil es dort gerade Probleme gibt, ist für einen Vertrag mit einem Dienstleister dagegen eher kontraproduktiv. Die Komplexität wird zu groß.
Es ist erstaunlich, wie oft es Anbietern gelingt, einen Termindruck aufzubauen, selbst wenn es um größte Abschlüsse geht. Verblüffend viele Entscheider lassen sich darauf ein. Wer sich durch Aussagen wie "dieser Rabatt gilt nur bis zum Ende des Monats" zu einem schnellen Abschluss drängen lässt, muss später mit Problemen rechnen. In solchen Fällen fehlt meistens die Zeit, Vertragsdetails bis zum Ende durchzudenken.
Immer wieder versuchen Anbieter, ihren Kunden glaubhaft zu machen, sie könnten Produkte und Services zu sensationellen Sonderkonditionen beziehen ? vorausgesetzt, sie hielten sich an eine vertraglich abgesicherte Stillschweigevereinbarung. Eigentlich ist diese Strategie durchschaubar, trotzdem fallen Entscheider immer wieder darauf herein. Der Dienstleister verhindert damit gleich für die gesamte Vertragslaufzeit, dass der Kunde den Preis in einen gründlichen Marktvergleich einbeziehen kann. Meist bieten die Konditionen dem Anbieter dann nichts Besonderes. Eher ist der umgekehrte Fall zu beobachten: Je geheimer der Verhandlungsgegenstand, desto weniger interessant ist das Angebot tatsächlich.
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