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Was den Markt bewegt

12.03.2009
Von 
Vice President Software & SaaS Markets PAC Germany
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Trotz Krise wollen und müssen Unternehmen ihre Vertriebssteuerung verbessern. Doch wie investieren Firmen in CRM-Software und wie reagieren die Hersteller? Trends im CRM-Segment erläutert Software-Experte Frank Naujoks vom Marktforschungs- und Beratungshaus i2s im Gespräch mit der COMPUTERWOCHE.

CW: Was treibt die CRM-Anwender derzeit um?

Naujoks: Die Firmen wollen mehr fürs Geld. Sie wollen und müssen effizienter werden im Marketing, da davon auszugehen ist, dass die Budgets schrumpfen. Vielfach gibt es Überlegungen in Richtung Online-Marketing. Mehr Effizienz ist auch in der Vertriebssteuerung gefragt.

CW: Nach welchen Softwarelösungen suchen die Firmen vor allem?

Naujoks: In der aktuellen Situation ist es natürlich nicht leicht, neue Software zu rechtfertigen. Was Firmen weiterhelfen kann, sind Controlling- und Analyse-Werkzeuge, um den Einsatz von Marketing-Mitteln zu überprüfen und gegebenenfalls zu justieren. Zudem sind Tools gefragt, um beispielsweise für eine Kampagne schneller und gezielter Adressen auszuwählen und aufzubereiten. Mehr aus bestehenden Softwarelösungen herauszuholen, ist da das Gebot der Stunde.

2009 wird auch für CRM-Anbieter kein Jubeljahr, meint Frank Naujoks vom Beratungshaus is2 aus der Schweiz.
2009 wird auch für CRM-Anbieter kein Jubeljahr, meint Frank Naujoks vom Beratungshaus is2 aus der Schweiz.
Foto: Frank Naujoks

CW: Wie reagieren die CRM-Anbieter?

Naujoks: 2009 wird auch für CRM-Anbieter kein Jubeljahr. Da umfangreiche Neuanschaffungen eher selten sein dürften, versuchen die Hersteller über Zusatzprodukte ihr Glück. Firmen wie Sage beispielsweise betonen ihre Business-Intelligence-Ergänzungen für die CRM-Systeme (siehe auch "FAQ zu analytischem CRM"). Ein guter Indikator für den CRM-Markt sind die Mietpreise beim CRM-Vermieter Salesforce.com. Vor zwei Jahren kostete deren Team-Edition für fünf Leute pro Jahr 1000 Euro. Mittlerweile ist das Paket für etwa 375 Euro zu haben. In Sachen Innovationen haben die CRM-Lieferanten in den letzten Jahren viel getan. Mit bahnbrechenden Neuerungen ist derzeit nicht zu rechnen. Die Hersteller müssen den Kunden auch Zeit geben, die Lösungen einzuführen.

CW: Beflügelt die Krise das Software-as-a-Service-Geschäft?

Naujoks: Die Marktforscher sagen da ohnehin ein starkes Wachstum im Segment Software-as-a-Service (SaaS) voraus, nicht nur bei CRM. Immer mehr CRM-Hersteller bieten hier etwas an. Dass der Absatz von Mietlösungen durch die wirtschaftliche Situation schneller steigt, glaube ich nicht. Außerdem bleiben die Softwareanbieter nicht untätig und legen Finanzierungsangebote für Softwarekäufer auf. Sie richten sich damit an Unternehmen, die grundsätzlich investieren wollen, aber noch zögern.