| Wie Sie mehr Geld verdienen | |
| Schritt 2: Schreiben Sie ein Erfolgsjournal | |
| Schritt 3: Wenn Einwände kommen | |
| Schritt 4: Kernziel, Idealziel, Rückzugsziel |
Wenn Sie sich nun auf das Gespräch mit Entscheider oder Vermittler vorbereiten, bedenken Sie, dass Sie auf drei Ebenen argumentieren müssen:
Auf der Ebene des Marktes und der anderen Qualifikationen. Was bieten Sie mehr?
Auf der Ebene Ihrer Leistungen. Was leisten Sie über das übliche Maß hinaus?
Auf der Ebene Ihres Vorgesetzten, der Ihr Gehalt seinem eigenen Vorgesetzten vermitteln muss.
Welche Einwände könnte es geben, um Ihre Forderung abzulehnen? Legen Sie sich dazu passend eine Einwandbehandlung zurecht. Reagieren Sie gelassen auf Einwände und geben Sie nicht sofort klein bei. Stellen Sie immer den Nutzen dar, den Ihr Geschäftspartner hat, wenn er Ihnen mehr zahlt. Das nennt sich Win-Win und ist die Grundlage erfolgreicher Verhandlungen. Der Nutzen Ihres Vorgesetzten könnte etwa darin liegen, dass Sie demnächst mehr Verantwortung übernehmen und er damit weniger Arbeit hat. Oder Sie tragen mit einer bestimmten Aufgabe dazu bei, dass auch seine Beförderung wahrscheinlicher wird. Drohen Sie dagegen nur, dass Sie das Unternehmen verlassen, wenn Sie es im Zweifel auch wirklich tun würden.
