Mit Promotionen steigern Hersteller wie Kraft, Dr. Oetker oder Henkel den Absatz von Konsumgüterartikeln. Dabei wird geplant, welche Produkte, zu welchem Preis, über welchen Zeitraum in welchen Geschäften angeboten werden. Solche Aktionen konnten Anwender der CAS-Software CPwerx schon immer planen. Mit der Trade-Promotion-Optimierung verspricht der Hersteller Analysemethoden, die eine Erfolgsvorhersage ermöglichen sollen - je nach Datenqualität mit einer Genauigkeit von bis zu 95 Prozent.
Bisher, so Andreas Enders, Mitglied der Geschäftsleitung des in Kaiserslautern beheimateten Softwarehauses, würden sich die Key Account Manager von Konsumgüterherstellern zu einem großen Teil auf ihr Bauchgefühl verlassen, wenn sie Erfolgsprognosen für Promotionen abgeben. Die Genauigkeit liege hier immerhin zwischen 60 und 70 Prozent. Durch bessere Vorhersagen können Firmen dieser Branche viel Geld sparen, da sie beispielsweise die kostspielige Warenlogistik gezielter planen können.
Neu an dem CAS-Anatz ist einerseits ein Berechnungsverfahren, das auf der Funktionsweise von neuronalen Netzen beruht. Zudem verwendet das System Verkaufszahlen aus den Supermärkten. Diese wurden bei den Firmen in der Vergangenheit zwar auch schon verwendet, jedoch nur auf Einzelfallbasis und dann meist über wenig geeignete Hilfsmittel wie Excel. In der Regel würden die Hersteller von Konsumgütern jedoch auf der Grundlage von an Zentrallager gelieferten Waren ihre Promotionen planen. Dies liefere jedoch keine ausreichend genaue Datenbasis. Detailinformationen über Verbrauchsmengen liegen durchaus vor, so Enders. Handelskonzerne wie etwa Metro würden den Konsumgüterherstellern Point-of-Sale-Daten zur Verfügung stellen. Über "Metrolink" könnten Unternehmen Informationen über den Warenabsatz in Geschäften wie "Extra" und "Real" abrufen und auf dieser Grundlage in CPwerx 7.0 kontinuierlich Prognosen für den Erfolg ihrer Promotionen erzeugen.
Vorhersagen lässt sich Enders zufolge beispielsweise, dass eine Werbeaktion für einen Artikel in Supermärkten in einer bestimmten Region Deutschlands einen Zusatzabsatz von 40 Prozent bringen wird.
Die Technik mag die für Promotionen verantwortlichen Spezialisten in den Konsumgüterfirmen begeistern, doch wirkt eine Trade-Promotion-Optimierung nur, wenn auch die Logistiker mit im Boot sitzen. Doch noch hat Enders keine Idee, wie er beide Fraktionen an einen Tisch bekommen kann, geschweige denn, sie dazu zu bringen, Prozessveränderungen zu verabreden. CAS versucht daher, über ein Proof-of-Concept bei den jeweiligen Kunden, die Manager zu überzeugen.
Im nächsten Jahr will CAS eine erweiterte Trade-Promotion-Optimierungslösung herausbringen. Sie soll Vorschläge für Promotionen aufgrund bestimmter Ziele unterbreiten, etwa bezogen auf den Umsatz oder den Marktanteil. Ferner könne das Werkzeug "Wenn-dann-Szenarien" berechnen, etwa die Auswirkungen eines Rabatts auf den Absatz eines Produkts. CAS steht mit seinen auf die Konsumgüterindustrie spezialisierten Lösungen in ständigem Wettbewerb mit SAP, für deren Netweaver man CPwerx hat zertifizieren lassen. (fn)
