Geschickt lügen?

[MarkusF]

Sehr geehrte Frau Stubenvoll,

mit Interesse habe ich Ihre Thesen in der Computerwoche gelesen. Ich frage mich allerdings, ob es einen Weg gibt, sie auf meine jetzige Situation anzuwenden.

Ich habe einen grossen Teil meiner Praxiserfahrungen in der Bank- und Versicherungsbranche erworben. Seit einigen Jahren ist das Angebot für Freiberufler dort erheblich zurückgegangen. Erfahrung wird sowieso vorausgesetzt, die Vermittler fragen nurmehr nach dem niedrigsten Preis.

Zeit also, die Branche zu wechseln und in eine florierende Branche einzusteigen, z.B. Autoindustrie. Als Freiberufler ist man doch flexibel, warum macht mans denn sonst? Ich traue es mir auch zu.

Jetzt die Frage: Wie mache ich das mit meinem Profil? Das zeigt natürlich von vorn bis hinten Banken und Versicherungen. Wenn ich mich damit bei einem Vermittler auf ein Automotive-Projekt bewerbe, sortiert er mich doch gleich aus (schon probiert). Ihre Ausführungen verstehe ich so, dass ich statt dessen meine Kernkompetenzen, Kommunikationsstärke und Belastbarkeit, in den Vordergrund rücken soll. Nur wie mache ich das mit der Branche in der Projektliste? Es widerstrebt mir, einfach zu lügen und eine falsche Branche hinzuschreiben. "Die Wahrheit, aber nicht die ganze Wahrheit" - so machen es viele Werbetreibende. Haben Sie dafür Tips in petto, oder Erfahrungen, wie so etwas beim Kunden ankommt?

[R. Stubenvoll]

Lieber MarkusF,

mit Ihrem Beitrag machen Sie einen ganzen Fragenkosmos auf. Nach meiner Erfahrung sind es genau die Themen, die viele Freiberufler beschäftigen:
Thema 1: Werben heißt Lügen (oder nicht ganz die Wahrheit sagen)
Da halte ich dagegen: "Marketing/Werbung ist Wahrheit!" Natürlich kann man Wahrheit auch freundlich sagen oder schön verpacken. Aber es darf nicht passieren, dass Sie beim Kunden hinter auch nur eines Ihrer vorherigen (schriftlichen oder mündlichen) Statements zurückrudern müssen. Dann sind Sie unglaubwürdig und als Berater draußen.
Aber Sie sagen schon selbst, dass das mit dem Lügen sicher nicht funktionieren wird.
Thema 2: Branchenwechsel
Ein Branchenfocus kann problematisch sein. Ohne zu wissen, in welchen fachlichen und technischen Feldern Sie aktiv sind, kann ich schwer einschätzen, ob ein Wechsel überhaupt sinnvoll ist. Ist Ihr Know how denn auf andere Branchen übertragbar?
Warum versuchen Sie es nicht mit einem sanften Wechsel? Nahezu jeder Fahrzeughersteller hat heutzutage seine eigene Bank. Diesen Banken geht es so schlecht nicht, gleichzeitig erwerben Sie schon ein wenig vom gewünschten "Stallgeruch". Automobil-Leasing wäre ein weiteres Thema, wenngleich ich weiß, dass Leasing-Unternehmen sich sehr genau von Banken differenziert wissen wollen.
Grundsätzlich frage ich Sie aber zurück: Ist ein Branchenwechsel für Sie wirklich angesagt? Mit langjähriger Erfahrung in der Finanzbranche wäre eine Überlegung, ob es nicht gelingen kann, als Berater in das Spezialisten- und damit das Premiumsegment vorzudringen. Kommunikationsfähigkeit und Belastbarkeit führen Sie als Zusatzkompetenzen schon an. Überlegen Sie doch, mit welchen Fähigkeiten Sie Ihren (potentiellen) Auftraggebern Sorgen abnehmen können. Sie kennen in Ihrer angestammten Branche die Prozesse und wissen um die Probleme, die auftreten können.
Thema 3: Vermittler
Es ist wie meist in der Welt: Es gibt solche und solche. Wenn Sie sich nur mit der Datenbankmaschinerie in den Markt stürzen, wird das nächste Thema schnell das Ihre sein:
Thema 4: Der niedrigste Preis ist der einzige Preis
In dem Moment, in dem Sie noch dazu die Branche wechseln, können Sie nicht punkten und werden zwangsläufig von vorne, sprich preislich ganz unten anfangen. Mal davon abgesehen, ob Sie überhaupt einen Stich machen.
Aber warum sich nicht die Mühe machen und nach den Ihnen angemessenen Partnern suchen? Müssen Sie mit jedem Geschäfte machen? Außerdem kennen Sie doch sicher noch ein paar Leute aus früheren Projekten. Wenn Sie gute Arbeit geleistet haben, lässt sich da doch wohl auch anknüpfen. Selbst wenn Sie zur Abwicklung einen Partner brauchen: In dem Moment, in dem Sie das Projekt bringen, verhandeln Sie von einem ganz anderen Standpunkt aus.
Erfahrungsgemäß stimmt das oben fomulierte Thema "Der niedrigste Preis ist der einzige Preis" nicht. Um einen angemessenen Preis zu erzielen, muss man natürlich entsprechende Kompetenz nachweisen und sich professionell präsentieren.

Ich hoffe, dass Sie damit den ein oder anderen Schritt nach vorne tun können. Eines wird Ihnen aber nicht erspart bleiben: Genau darüber nachdenken wo und wie Sie sich positionieren wollen. Dann fallen Ihnen aber auch sicher noch eine ganze Menge Argumente ein, die Ihren Zielmarkt davon überzeugen, dass Sie der Richtige sind.

Dafür wünsche ich Ihnen erst mal viel Erfolg!
Mit den besten Grüßen

Ruth Stubenvoll

[url]www.ruthstubenvoll.de[/url]

[TRGS]

Zitat von MarkusF

die Vermittler fragen nurmehr nach dem niedrigsten Preis ... Wenn ich mich damit bei einem Vermittler auf ein Automotive-Projekt bewerbe, sortiert er mich doch gleich aus (schon probiert). .. Es widerstrebt mir, einfach zu lügen und eine falsche Branche hinzuschreiben.

Ziemlich interessante Interpretation des Themas "Selbständige IT-Profis tendieren dazu, ihr Licht unter den Scheffel zu stellen."

Angenommen, Sie schicken ein paar Profile ab, in denen Automotive-Projekte drinstehen und Sie gewinnen "das Schweinerennen um den niedrigsten Preis". Fällt dann im Projekt selbst nicht sofort die fehlende Erfahrung bzw.Sicherheit auf?
btw: Sie erzeugen eher ein ungutes Bild, wenn Sie sagen, Sie sind bereit zu lügen, haben aber nicht die richtige Technik dazu.

[MarkusF]

@ Ruth Stubenvoll: Herzlichen Dank, ich werde überprüfen, was die Hinweise für mich konkret bedeuten und mich ggf. noch einmal melden.

@ TRGS: Ja, eben... Kennen Sie die Situation selbst, und wie würden Sie damit umgehen?

[R. Stubenvoll]

Lieber Lord British,

Ihre Anregungen in allen Ehren, aber so einfach geht es denn doch nicht. Mir scheint, dass Sie kein Freiberufler sind, daher will ich ein paar Dinge aufgreifen und von einer anderen Seite beleuchten.

Ihre Überlegungen zu den verschiedenen Branchen sind nicht verkehrt. Sie nennen die wichtigsten Branchen und Entwicklungen. Nur ist es erfahrungsgemäß so, dass auch Branchen, die gerade schwierige Situationen zu bewältigen haben, meist gut für freiberufliche Spezialisten zu tun haben. Aber halt primär für die Spezialisten. Den normalen Entwickler (um in der IT zu bleiben) holen Unternehmen sich dann vornehmlich, um kurze Auftragsspitzen mit Kurzzeitverträgen zu überbrücken. So läuft das Geschäft und das ist auch nicht schlecht. Freiberufler tragen ja als Unternehmer auch das Risiko für Ihre Auslastung.

Wollen Freiberufler sich am Markt behaupten, müssen sie schon immer kreativ sein. Heutzutage braucht es noch mehr Einfallsreichtum als früher – keine Frage. Daher empfehle ich meinen Klienten, sich frühzeitig Gedanken zu machen, wohin die Entwicklung geht: technisch und/oder fachlich. Entwicklung des eigenen Angebots aber bitteschön auf der Basis der bisher erworbenen Kenntnisse und Fähigkeiten.

Mal schnell mit "Umschulung" zu argumentieren, ist zu billig. Das hat sich bei festen Arbeitsverhältnissen nicht bewährt, warum soll man einen Freiberufler engagieren, der nur Kurskenntnisse hat? Vertrieb (so ja Ihr Vorschlag an MarkusF) wird gern als Berufszweig gesehen, den man schnell erlernen kann und wo man nur ein bisschen "labern" muß, um dann horrende Umsätze zu machen. So läuft das aber nicht. Ich habe schon genug Vertrieb gemacht, um das zu wissen.

In dem von Ihnen zitierten Artikel aus dem Manager Magazin steht dreierlei, was ich anführen möchte:
- einmal, dass das beschriebene Unternehmen in der Boomzeit der IT gegründet und dann an einen US-Konzern verkauft wurde
- dann, dass das beschriebene Team die Kreativtruppe (also ein Filetstück) des Unternehmens ist und
- drittens, was für unseren Kasus überhaupt eine Rolle spielt, dass Kreativität Zeit braucht.

Überlege ich mir als Freiberufler, mein Spektrum zu erweitern – und jedes Unternehmen tut das ebenso - , überlege ich als erstes, ob das neue Angebot zum bisherigen passt. Ist es für meinen Auftraggeber glaubwürdig, wenn ich ankündige, dass ich dieses und jenes alles gut, vielleicht sogar gleich gut kann?
Ihnen ist sicher nicht entgangen, dass auch Großkonzerne sich wieder auf Ihre Kernkompetenz besinnen und alles abstoßen, was nicht zum Kerngeschäft paßt (ein prominentes Beispiel wäre EnBW). Warum sollen ausgerechnet Freiberufler etwas tun, was im Rest der Wirtschaft als Thema längst durch ist?

Freiberufler werden dann engagiert, wenn entweder Spezialkenntnisse im Unternehmen fehlen oder die Kapazitäten eines Unternehmens vorübergehend nicht ausreichen, um Projekte abzuwickeln.Damit schließt sich der Kreis: Als Freiberufler kann ich Zusatzkenntnisse nur über einen längeren Zeitraum erwerben und mir schrittweise den Weg bahnen in einen neuen Markt.
Daß dazu ausführliche Recherchen notwenig sind und auch mal quergedacht werden muß, steht außer Zweifel. Und für den nächsten Schritt gilt dann sicher Ihr Leitspruch "Der Mutige gewinnt"

Einen freundlichen Gruß

Ruth Stubenvoll

[url]www.ruthstubenvoll.de[/url]

[TRGS]

Zitat von R. Stubenvoll

aber so einfach geht es denn doch nicht.

Naja, vielleicht wurde L_B im Heise-Forum der kickban angedroht und er wollte schnell ein anderes Forum lokalisieren, in dem er seine "Vorschläge" anbringen kann?

[OS-M]

Zitat von MarkusF

Jetzt die Frage: Wie mache ich das mit meinem Profil? Das zeigt natürlich von vorn bis hinten Banken und Versicherungen. Wenn ich mich damit bei einem Vermittler auf ein Automotive-Projekt bewerbe, sortiert er mich doch gleich aus (schon probiert). Ihre Ausführungen verstehe ich so, dass ich statt dessen meine Kernkompetenzen, Kommunikationsstärke und Belastbarkeit, in den Vordergrund rücken soll. Nur wie mache ich das mit der Branche in der Projektliste? Es widerstrebt mir, einfach zu lügen und eine falsche Branche hinzuschreiben. "Die Wahrheit, aber nicht die ganze Wahrheit" - so machen es viele Werbetreibende. Haben Sie dafür Tips in petto, oder Erfahrungen, wie so etwas beim Kunden ankommt?

Ich bin selbst als Freiberufler für Industriekunden tätig und möchte an dieser Stelle auf einen Denkfehler hinweisen.

Branchenkentnisse sind ein nettes Add-on, welches einem SW-Entwickler besser hilft, den fachlichen Hintergrund, die Terminologie, das Geschäftsmodell und sonstige Besonderheiten, die hinter einem SW-Entwicklungsprojekt stehen, besser zu verstehen und einen schnelleren Einstieg zu finden.

Der Schlüssel zum Neukunden - zumindest bei Kaltakquise über zwischengeschaltete Vermittlerfirmen - sind jedoch die (technischen) Fachkentnisse. Wenn der Kunde einen beispielsweise Entwickler mit C, Assembler und Embedded Systems-Know How sucht, braucht man nicht mit Kentnissen in C++, .NET und Oracle anzubieten.

Oft stimmen die Branchenerfahrungen dann "zufällig" mit den fachlichen Skills überein. Beispielsweise erwirbt ein Entwickler im Bankenumfeld Kentnisse im Umgang mit relationalen Datenbanken, während ein Entwickler im Automotive-Umfeld systemnahe Echtzeitprogrammierung beherrscht. Neue Kunden suchen dann nach eben diesen branchentypischen Fachkenntnissen, nicht unbedingt nach Erfahrungen in der Branche selbst.

Es hilft also wenig, das Profil zu türken, indem man nur die fehlenden Branchen hinzuschreibt. Man müsste dann schon die passenden Fachkentnisse im Detail ergänzen. Wenn man den Auftrag erhält, fällt das vielleicht später auf, oder auch nicht. Schlechter Stil ist es in jedem Fall.

Noch zwei Anmerkungen zur vorangehenden Diskussion:

1. Ein 1-Personen Unternehmen muss anders geführt und gelenkt werden, als ein ausgewachsener Mittelständler oder gar Weltkonzern.

2. Im BWL-Studium erlernt man nicht die praktische Unternehmensführung sondern akademisches Wissen über die Betriebswirtschaftlehre.

Ein Freiberufler muss wirklich völlig andere Themen beherrschen, als die hier dargestellten.

Mit freundlichen Größen aus München

OS

[TRGS]

Zitat von MarkusF

Kennen Sie die Situation selbst, und wie würden Sie damit umgehen?

Ich kenne die Situation so nicht genau selbst, bilde mir aber ein, ein paar Vermutungen anstellen zu können/dürfen. Bin ja nicht der Experte hier, muss also nicht alles stimmen.

Zitat von OS-M

Wenn man den Auftrag erhält, fällt das vielleicht später auf, oder auch nicht.

In vielen Punkten stimme ich OS-M zu, aber ich vermute, es ist hoch wahrscheinlich, dass das "fachliche Überverkaufen" aufdeckt wird.
Beispiel: Es fehlt einfach die Sicherheit/Geschwindigkeit bei der Bedienung der Datenbankoberfläche, oder es fehlt das Wissen, was denn nun ein guter Datenimport ist, und wann vorhandene Daten u.U. kaputtgehen können. Lernen beim Kunden wird nicht gern bezahlt, vermute ich.

Okay, ich denke trotzdem, Überverkaufen ist Teil der Strategie. Weil die jedoch (ich meine relativ sicher) aufgedeckt wird, muss ein "Ausgleich" her, es sei denn, der Auftraggeber ist wirklich stark gebunden (per Vertrag oder Zeitdruck). Was ihr Ausgleich sein kann, weiss ich nicht.
"Im hohen Gras verstecken" ist der zweite Teil der Strategie: Wo viel Gras hoch steht, fällt ein niedriger Halm nicht auf. D.h. in einem Team kann sich (vorübergehendes) Nichtwissen besser verstecken.

[TRGS]

Zitat von Lord_British

Daher will ich mich nie im Leben selbständig machen,

Hat der OP danach gefragt?

Zitat von Lord_British

... Vorlesung Entrepreneurship dieses Semester ... die üblichen BWL-Inhalte auf Optimierung, Planung, Entscheidung, Organisation, Kontrolle, Koordination, Kommunikation, ...

Hat der OP danach gefragt?

Die Board-regeln halten mich davon ab, mein Vorurteil über BWLer und bWL-Studenten hier wiederzugeben.

[OS-M]

@TRGS

Meine Erfahrung ist, dass die Toleranz der Kunden bei schlechter Leistung sehr, sehr unterschiedlich ist. Wo Geld im Überfluß vorhanden ist, wird es gelegentlich ohne Rücksicht auf (spätere) Verluste verbraten und auch Blindleister werden mitgeschleppt. Das liegt nicht zuletzt daran, dass Controller (also ehemalige BWL Stundenten) im Hintergrund ihre Planung und Steuerung nicht an erreichten Ergebnissen sondern nach verbrauchten Mannmonaten orientieren.

Sind die Budgets hingegen knapp, werden auch durchschnittliche Freiberufler, die anderswo ohne Probleme als Festangestellte mitschwimmen könnten, nach kurzer Zeit fallengelassen und nur die Besten weiter beauftragt.

@Lord British

Ist es Zufall, dass als Forumsnamen das Pseudonym eines erfolgreichen Unternehmers verwendest? Vielleicht solltest Du einen späteren Start in die Selbständigkeit für Dich noch nicht ganz ausschließen. Wenn Du erstmal ein paar Jahre als abhängig Beschäftigter im Berufsalltag erlebt hast, bist Du vielleicht enttäuscht darüber, wie wenig des mühsam erlernten Theoriewissens Du dort einsetzen konntest.