Kooperation im Mittelstand

Ein Mittel, fehlendes Know-how zu beschaffen, wäre die Akquisition eines Unternehmens; immerhin knapp 29 Prozent der befragten Manager können sich die Übernahme eines Konkurrenten vorstellen.
Im Kern bauen aber wie schon in den Vorjahren nahezu alle Systemhäuser (98,6 Prozent) darauf, aus eigener Kraft zu wachsen. 79,8 Prozent der Befragten (rund zehn Prozent mehr als 2011) rechnen damit, dass sich das Anbieterfeld infolge von Insolvenzen und Akquisitionen lichten wird. Die zahlreichen Übernahmen im ersten Halbjahr 2012 bestätigen den Konsolidierungstrend.

Auffallend hoch im Kurs steht eine weitere Maßnahme, die in diesem Jahr erstmals in die Umfrage von ChannelPartner eingeflossen ist: die Kooperation mit anderen Systemhäusern (18,7 Prozent). Erfahrungsgemäß sind es stark spezialisierte Unternehmen, die den Schulterschluss zu Wettbewerbern mit ergänzenden Kompetenzen suchen, um Kunden gemeinsam ein breiteres Portfolio sowie zusätzliche Dienstleistungen anbieten zu können und den eigenen Kundenkreis zu erweitern.

Gerade die zunehmende Komplexität von Lösungen für den Rechenzentrumsbetrieb, aber auch der Trend zum Cloud Computing dürfte diese Entwicklung weiter beflügeln. Zu verstärkter Konsolidierung in der Systemhauslandschaft dürften diese Kooperationen allerdings nicht führen, denn keines der befragten Systemhäuser plant, die Zusammenarbeit mit anderen Vertriebspartnern in eine Fusion münden zu lassen.

Die Kooperationsbereitschaft erstreckt sich über die gesamte Breite des Anbieterfeldes. Es ist keineswegs so, dass nur die kleinen Systemhäuser eine Zusammenarbeit anstreben. Auch sehr große Anbieter, beispielsweise T-Systems, arbeiten häufig mit lokal starken, mittelständisch geprägten Partnern zusammen. Überwiegend tun sie das im Rahmen mittelgroßer Projekte. Das ist ein Indiz dafür, dass der Mittelstand wichtigster Wachstumsmotor bleibt.

Lokale Systemhäuser gewinnen an Gewicht

Die Frage nach den wichtigsten Wettbewerbern zeigt eine deutliche Verschiebung weg von den großen, marktbeherrschenden Systemhäusern, hin zu kleineren Anbietern. Die regional aktiven Systemhäuser haben 2012 erstmals die Bechtle-Gruppe von Rang eins der stärksten Konkurrenten verdrängt, und auch Computacenter hat in der Liste der größten Mitbewerber an Bedeutung verloren.

Doch nicht nur lokale Anbieter, auch überregional aktive Systemhäuser, die kleiner sind als die Platzhirsche der Branche, gewinnen - wie schon in den vergangenen Jahren - weiter an Einfluss. Erstaunlicherweise geht diese Entwicklung nicht mit einem sich verschärfenden Wettbewerb einher: Nur 22 Prozent der befragten Häuser, vier Prozent weniger als im Vorjahr, rechnen damit, dass die Konkurrenz mit härteren Bandagen kämpfen wird.

Direktvertrieb der Hersteller

Auffallend widersprüchlich bewerteten die Systemhäuser in diesem Jahr auch die Rolle der großen ITK-Hersteller als Wettbewerber im umkämpften Markt. So bereitet den Vertriebspartnern der Direktvertrieb der Hersteller einerseits weniger Sorgen (28,9 Prozent) als noch im Vorjahr (40,4 Prozent). Andererseits bezeichneten spürbar mehr Systemhäuser (34 Prozent) die Hersteller als ihre wichtigsten Wettbewerber. Im Vorjahr waren nur 28,1 Prozent der Befragten dieser Meinung. Das ist ein neues Phänomen, denn in den Jahren zuvor hatten sich diese beiden Werte stets übereinstimmend nach oben oder unten bewegt.

Dieses Umfrageergebnis legt den Schluss nahe, dass die Systemhäuser zwar immer häufiger mit den großen Herstellern im Wettbewerb um große Projekte liegen, sich deswegen aber nicht mehr so viele Sorgen machen. Sie sehen ihre Geschäfte durch diese Konkurrenzsituation nicht bedroht. Möglicherweise haben sie erlebt, wie die Hersteller in der Kundenakquise scheiterten, weil sie nicht eng genug dran waren oder nicht das nötige Know-how mitbrachten.

Teaserbild: Pixstock, Fotolia.de

Dieser Artikel basiert auf einem Beitrag der CW-Schwesterpublikation ChannelPartner. (mhr)